Прийти в продажи человек может по разным причинам, и исходные данные в виде комуникабельности, уверенности в себе, умению общаться, у всех разные. Как говорится: чем природа наградила.
Но.
При любых данных знание своего товара у продавца должно быть на 100%. Как говорится, чтоб от зубов отскакивало. Без бумажек, в максимально короткий срок и желательно уверенно, продавец должен дать ответ на любой вопрос покупателя.
В моей практике было такое, что я ездил на встречу с клиентом менее чем через неделю после устройства на работу. Естественно, за это время узнать товар от и до, я не мог.
Конечно же, здесь присутствует конфликт интересов между руководителем и новеньким менеджером. Руководителю компании нужно, чтобы нанятый человек себя окупал, и он старается его быстрее бросить в бой.
А теперь по пунктам попробую описать все минусы встречи менеджера не знающего товар, с клиентом.
Нет уверенности в себе (будет стараться быстрее закончить переговоры)
Встреча будет носить чисто формальный характер (встреча ради встречи)
Разговор будет идти только о продукте, который менеджер более или менее успел выучить (никаких попутных и дополнительных продаж)
При любом вопросе клиента о продукте менеджер начнёт троить (о продаже сразу можно забыть)
Любой предлог о переносе встречи со стороны клиента менеджером будет воспринят как спасение (про настойчивость со стороны менеджера можно забыть)
А теперь последствия такой встречи.
Репутация фирмы (никто не помнит провал конкретного человека, провал ляжет на репутацию фирмы)
Потеря клиента (нормальный, профессиональный менеджер может уже и не встретиться с этим клиентом, вы будете в стоп листе)
Потеря сделки (посетив клиента для галочки, менеджер не выявит потребности, которая возможно будет у клиента, а беспокоить его уже никто не будет)
Эта статья больше относится к руководителям. Не посылайте необученных работников на переговоры без присмотра.
В конечном счёте вы потеряете больше.
А менеджерам, которые пришли на новое место работы, хочу сказать: учите, спрашивайте, узнавайте, интересуйтесь. От вашей компетентности будет зависеть ваш заработок, ваша уверенность.
А уверенность на работе, ОООООЧЕНЬ тесно связана с уверенностью в вашей повседневной жизни.
Из практики. Первые три месяца при смене направления продаж или работы уйдут на каждодневное изучение товара, в дальнейшем все закрепится на переговорах.
А под конец чтобы поднять настроение, приведу цитату из Bash.im — Цитатник Рунета.
xxx: Мама как-то пошла за новой микроволновкой. Мальчик-консультант в Эльдораде рассказывал, как она крута: вентилятор волны разгоняет
xxx: Бедняга не знал, что мама не только добродушная дама в возрасте, но и до**истый радиофизик.