Мы все хотим вытянуть счастливый билет в жизни. И вот перед нами возникает волшебная фея, протягивая две коробки с билетами.
В первой – 10 билетов, но лишь один счастливый.
Во второй – 100 билетов, но счастливых уже восемь.
Из какой коробки будем тянуть?
Никакого обмана или хитрости тут нет. Не надо знать статистику, чтобы сообразить, что шансы на выигрыш выше в первом случае. Да даже математику особо знать не надо. Однако в экспериментах Эпштейна около 35% испытуемых выбрали второй вариант.
Это эффект пренебрежения знаменателем, или, упрощенно, позиция «больше значит лучше».
При решении важных для нас вопросов мы, конечно, будем пытаться просчитать все шансы. Но жизнь в основном состоит из малозначимых, на первый взгляд, решений. Тем более, когда речь идет о рядовых покупках. Здесь мы, экономя когнитивную энергию, рассуждаем поверхностно.
Так что убедить можно двумя способами. Либо предъявляем одно, максимум два ключевых преимущества, важных потенциальному покупателю (именно этот вариант я лично горячо рекомендую).
Либо говорим: “да у нас масса преимуществ” и развертываем простыню с буллитами. Надеясь, что никто не прочтет. Этот способ работает при покупке "сложных" для понимания покупателя товаров, претендующих на небольшую долю его кошелька.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
Моя книга: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом" .
🔥 Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном
🔥 Бестселлер 2019 года по версии Ozon
🔥 «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела
Купить - Ozon , Litres , Respublica . Узнать подробнее, о чем книга - здесь .