Сначала все шло хорошо - встретились, порисовали, все посчитали, цена вроде даже устроила… А потом клиент ушел к конкурентам.

Почему так происходит?

Итак же все ясно – просто кто-то предложил дешевле. Какая-то компания-однодневка. А клиент им поверил. Построят ему теперь дом из г*вна и палок, судиться будут потом… Так им всем и надо.

На этом пост можно закончить. Не разбираться, обидеться на всех и продолжать сливать клиентов.

А если нужны новые объекты и развитие компании, то нужно понять, что НА САМОМ ДЕЛЕ не устроило клиента. Давайте разбираться. Что чаще всего интересует наших заказчиков?

- Стоимость объекта
- Качество выполненных работ
- Надежность подрядчика

Обычно истинная причина отказа так или иначе подходит под один из этих критериев. Возможно Вы не защитили свою цену, строите как попало или просто не вызываете доверия. Все это решаемо, нужно только понять, с чего начать. Как? Идеальным вариантом будет прозвон тех самых клиентов, которые ушли к конкурентам.

Хочешь получить ответ – задай вопрос.

Например: «Игорь, добрый день! Это Сергей, директор компании ХХХ. Я Вам с личным вопросом звоню, уделите буквально 1 минуту? За последнее время очень многие клиенты, включая Вас от нас ушли к конкурентам и это систематически повторяется. Я бы хотел Вас попросить честно сказать, чем не устроила Вас наша компания? Какой самый главный минус у нас? Что зацепило Вас в другой компании? Что нам нужно исправить в своей работе?»

И повторить такую процедуру хотя бы 10 раз. В ответах от разных клиентов должна появится какая-то закономерность. Например, 6 из 10 скажут, что качество Ваших объектов на «троечку». Или у Вас действительно дорого и «за то же самое» конкуренты предложили меньшую сумму.

Узнали истинную причину? Начинаем ее устранять.

Проблема с высокой ценой? Нужно научиться ее защищать. Клиент чаще всего не имеет строительного образования и может не понимать, что каркасник из сырой кривонапиленной доски – не самое лучшее решение, а контрообрешетка необходима для вентиляции подкровельного пространства. Таких «мелочей» в стройке очень много.

Важно не просто назвать цену за дом, а объяснить, что в нее входит. Детально.

Также можно предложить клиенту «аудит» выставленных КП от других компаний.

«Можете скрыть цены и название компании, если хотите. Просто скиньте мне КП и итоговую стоимость, я посмотрю, одинаковую ли комплектацию мы посчитали. Если чужое предложение будет действительно выгоднее, я сам Вам порекомендую строиться с ними.»

Не устраивает качество? Естественно, нужно работать над его улучшением - повышать квалификацию рабочих, усиливать контроль над ними, заключать отдельный жесткий договор на каждый объект с прорабом, в котором будет полное техническое задание и ответственность сторон.

И еще:

Нельзя продавать дешево, лишь бы подписать, а потом покупать самый дешевый материал и нанимать рукож*пов! Рано или поздно это обязательно всплывет. В этом случае проигрывает и заказчик и подрядчик.

Продать можно много. Но чем больше домов будет построено «как попало», тем больше проблем будет у компании. Строить плохо – не выгодно никому!
Клиент сомневается в надежности компании? А как именно это проявилось? Плохие отзывы? Нет даже фотографий построенных домов? Или ваши менеджеры выглядят как шарлатаны? Причин может быть много. Но ключевая мысль здесь одна:

По статистике продажа совершается после 6-12 касания.

Это связано с психологией человека. Чем чаще и продолжительней мы с ним общаемся, тем быстрее он привыкает к нам.

Следовательно, если с каждым клиентом созваниваться только 2 раза (первый – спросить, что хочет и назвать цену, второй – узнать, что решил), то продаж будет очень мало. Очень.

Чтобы вызвать доверие клиента – нужно с ним общаться и помогать. И в среднем, только после шестого звонка/встречи, он начнет максимально лояльно относиться к вам.

Выходит, что все не так уж и страшно =)

Есть еще какие-то причины? Пишите в комментариях, сделаем разбор и найдем решение!