Для того, чтобы добиться на переговорах нужного результата часто опытные переговорщики идут на всевозможные ухищрения и манипуляции, которые порой находятся за гранью общепринятых представлений о порядочности.
Один из таких приемов – Опечатка.
Как работает прием «Опечатка».
Вы проговорили с оппонентом основные моменты вашего соглашения, ударили по рукам. Осталось только зафиксировать договоренности в документе и подписать. Оформление документации берет на себя противоположная сторона, ссылаясь на юридическую службу, службу безопасности и на прочие важные причины.
Вы на радостях от завершения трудной сделки бегло просматриваете итоговый вариант соглашения и торопливо подписываете, боясь, что клиент передумает. Потому что переговоры были долгими и сложными. Клиент применял в процессе техники психологического давления. И только в самом конце, благодаря вашему блестящему (как вам кажется) искусству и навыкам деловых коммуникаций, удалось прийти к договоренностям, условиях которых вам кажутся очень привлекательными.
А потом уже у себя в офисе, открыв документы с ужасом обнаруживаете, что в договоре прописаны немного иные условия: предоплата поменялась на постоплату, доставка за счет клиента на доставку за ваш счет и т.д.
Никто не пойдет на явный подлог и не будет существенно менять сумму сделки так, что это вас разорит. Вряд ли условия будут изменены кардинально. Но мелкие изменения могут быть вполне чувствительными.
И дальше вам нужно звонить клиенту со словами «в договор вкралась опечатка, мы договаривались о другом!».
При этом вы будете заведомо в проигрыше:
- вы будете выглядеть идиотом, потому что подписали договор не читая, а значит проявили некомпетентность,
- клиент, которого вы вылавливали несколько месяцев, чтобы провести-таки переговоры, снова может стать недоступным, потому что он уже уделил вам время и теперь его график забит, а значит у вас выбор: либо начать поставку на этих менее выигрышных условиях, либо не исполнять договор (за что, скорее всего предусмотрены штрафные санкции),
- если вам все-таки удастся (конечно, не с первого раза) связаться с клиентом, чтобы обсудить инцидент, вы можете услышать: вы, наверное, меня не правильно поняли – это именно те условия, на которые я согласился и если вы настаиваете на других, то вам придется пойти на дополнительные уступки.
И многие в такой ситуации махнут рукой и начнут работать на менее выгодных условиях. Потому что часть выгоды все же осталась – опытные манипуляторы никогда не лишают оппонента последних штанов, давай вздохнуть. Иначе оппонент будет яростно биться, и шанса на компромисс не останется.
А если вы заметили ошибку?
Если же вы окажетесь грамотным переговорщиком и прежде чем подписать окончательный вариант соглашения внимательно прочитаете его, включая мелкий шрифт, сноски и все приложения, и заметите подмену, вам скажут, что закралась опечатка. Удивятся вместе с вами. Даже может быть при вас наорут на секретаршу или юристку-стажера, допустившую досадную ошибку при подготовке бумаг.
Дальше есть два варианта:
1. Исправят и подпишут.
2. Скажут, что на переделку потребуется время, так как линейные руководители, которые должны заверить новый вариант сейчас в отпуске, в командировке, на больничном и т.д. И отложат вопрос на месяц. И если у вас подгорает и срочно нужен контракт, конкуренты дышат в затылок и т.д., то вы, возможно, задумаетесь о том, чтобы подписать в таком виде.