Любая презентация – это продажа. И не важно, рассказываете ли вы о пользе нового крема для лица или о необходимости выключать свет там, где он не нужен. Вы продаёте свой продукт или идеи. Но точно продаёте.
Печальный факт: презентация может быть очень красивой, зрелищной и увлекательной. И при этом не продавать. Как это происходит? И что сделать, чтобы презентация приводила к желаемому результату? Об этом читайте в нашей статье.
Презентация – это конец
Даже опытные продажники часто делают такую банальную ошибку – начинают встречу с презентации. Приходит уверенный в своих силах и в ценности своего продукта спикер и начинает «грузить» потенциального клиента. И только в конце часовой лекции заказчик скромно отмечает, что вообще-то ему это не интересно. Как?! А зачем же я тогда… Действительно, зачем?
Продажник должен быть немного врачом. Сначала познакомиться с потенциальным клиентом, провести сбор анамнеза, выслушать жалобы. И только после этого понять, нужен ли ему данный продукт или нет. Разговор поможет, в том числе, понять на какую «боль» нужно делать упор. Благодаря тому, что большая часть текстовой презентации входит в заметки спикера, он сможет уже на ходу скорректировать его в соответствии с тем, что узнал от собеседника ранее. Так получится целостный, адресный и эффективный контент.
Дайте слово
Диалог между потенциальным клиентом и продавцом – это очень ценный ресурс. С одной стороны можно ответить на его вопросы, успокоить или заинтересовать. С другой – получить важную обратную связь. Поэтому если потенциальный клиент хочет что-то сказать, то дайте ему слово. Это могут быть и невербальные знаки, на которые спикер должен обратить внимание – покачивание головой, мимика, жесты. Тем более если это прямой вопрос. Не бойтесь, что клиент отвлечёт вас от плана. Бойтесь, что потеряете возможность сказать ему то, что действительно интересно и важно.
Разумеется, вы должны всегда помнить и о конечной цели. Управлять разговором, направлять его в нужное русло – ваша задача. Не давайте потенциальному клиенту углубляться в сторонние темы, ненавязчиво подводите его к разговору в рамках презентации.
Краткость – сестра таланта
Не дайте клиенту заскучать. Обращайте внимание на то, как реагируют ваши слушатели. Углубитесь в тех направлениях, которые вызвали особый интерес. Сворачивайте тему быстрее, если видите, что клиент начал зевать. Лучше тезисно осветить важные моменты и большее внимание уделить ответам на вопросы и конструктивному диалогу.
Вопрос в зал
И, опять же, обратная связь. Только здесь уже по инициативе спикера. Отличный ход – задавать вопросы об актуальности, уточнять наличие проблематики. Так вы сможете сделать акцент на том, что правда интересует потенциального клиента.
«Вам бы хотелось снизить затраты на оплату труда?», «Для вас это актуально?», «Вам интересно получить больше информации?». Ваше взаимодействие – это небольшие кирпичики, которые позволяют заложить фундамент для дальнейшего сотрудничества. Не пренебрегайте ими. Помните, что закрыть продажу получится тогда, когда ваш продукт решит проблему клиента. Планомерно и последовательно убеждайте собеседника в том, что вы нужны ему.
Ну, как? Вам было интересно? Актуально? Узнали ли вы в описанных примерах каких-то не самых успешных продажников из своего окружения? Теперь у вас есть возможность вывести свои презентации на новый уровень. Ваша следующая встреча с клиентом точно станет удачной.