В этой главе я хочу выделить одну мысль, очень важную. Она помогает как в обычной жизни, так и в продажах. Всë мы это знаем, но не понимаем и не принимаем.
Если вы продавец то скорее всего вы посещали тренинги по продажам, на которых разбираются ситуации, как из них выйти победителем, и скорее всего тренеры делают так, что все выходят победителями. По сути все они проходят по одному и тому же сценарию. Очень хорошо помню на одном из таких тренингов ролевая игра: тренер придумывает ситуацию, где он покупатель, и каждый по очереди подходит к нему, задает вопросы, пытается продать товар. Тренер то капризничает, а то проявляет благосклонность, иногда приводя какие-то нелепые аргументы, но в конечном итоге доводит дело до того, что менеджер совершает продажу. Как правило после таких тренингов многие действительно работают лучше, ответственнее, больше. Но со временем всё равно происходит спад в работе, крылья опускаются, и все те знания и позитивные эмоции, которыми человек заряжался на данных тренингах, разбиваются о реальность. О ту реальность, где не всегда удаётся совершить продажу по той или иной причине. И потом создаётся впечатление, что где-то ты не задал тот вопрос, который помог бы тебе совершить продажу. Ведь на тренинге ты находил эти вопросы, а сейчас не можешь... кто виноват? Начинается самокопание и самоедство.
И вот она - основная мысль данной главы. Хочу ее обозначить цитатой из фильма "Форрест Гамп". ДЕРЬМО СЛУЧАЕТСЯ.
Вот она, такая простая мысль, и как трудно до неё дойти, принять её. Все это знают, но не принимают. Винят себя или других, когда что-то случается. Порой по объективным причинам, а порой и нет. И вместо того, чтобы тратить силы и время на решение проблемы, мы тратим эти ресурсы на выявление виновных, излишние переживания, необоснованно углубленное её изучение.
Ведь, направь мы свои ресурсы именно на её решение сразу, она решится быстрее. Конечно же её необходимо разобрать, выявить причины, извлечь уроки, получить нужный опыт и постараться, чтобы в дальнейшем она не случалась. Но сделать это надо с холодной головой.
Какая первая реакция у человека на появившуюся проблему? Злость, страх, раздражение, недоумение, возможно и чувство вины. Но ведь если сразу принять тот факт, что неприятность уже случилась и начать устранять её последствия, можно сэкономить очень много времени и сил. А уже потом, после того, как все течи будут устранены, спустя определённое время и с холодной головой, подумать о причинах данной проблемы и извлечь из неё уроки.
Если мы снова вернемся к продажам, то это будет означать только одно: встречаются клиенты, которые ни при каких условиях у вас ничего не приобретут. И дело здесь не в том, что вы плохой продавец, не в том, что вы что-то недоработали. Вы можете сделать всё идеально, но он не возьмёт. Для этого у покупателя может быть 1000 причин, которые у него есть.
Просто накидаю их навскидку, первое, что в голову придёт. Клиент берет у родственника, он на откате, вы ему просто не понравились, сегодня у него случилась неприятность и вы попали под горячую руку, у него нет денег и прочее.
Ваше руководство, ваши тренеры, никто не говорит о том, что дерьмо случается, о том, что попадаются плохие клиенты, всегда для руководства вы не доработали, а для тренера не проявили гибкость ума.
Проще. Ко всему проще. Случилась неприятность, пошла фраза: "Дерьмо случается", что делать? Разгребаем, без этого никуда. И в жизни, и в продажах. Сделали вывод, пошли дальше.
Но, чтобы так получалось, нужен позитивный настрой.
Об этом в следующей главе.