Скорее всего вам знакомы эти боли:
Мало заявок и продаж или дорогие лиды.
Чтобы определить по какой причине клиенты не оставляют заявки или не покупают, важно декомпозировать все источники привлечения клиентов. Найти места утечки трафика.
Бизнес не работает без вас.
Бизнес не масштабируется усилиями одного лишь собственника. Чтобы ваша команда работала как единый механизм, грамотно выстраивайте ее работу.
Кассовый разрыв.
Когда нет базового финансового учета, вы можете сами не заметить как генерируете не прибыль, а убыток.
Почему прибыль не растет?
Если нет финансового и медиа планирования на квартал, полгода, год, то в скором времени вы сталкиваетесь с тем, что прибыль больше не растет.
Эти боли мешают увеличивать прибыль, развивать и систематизировать бизнес.
Разбираемся в причинах такой ситуации. Ответьте себе на 4 вопроса:
1. Как вы оцениваете работу отдела маркетинга?
1) Нет соц.сетей и сайта.
2) Ведем соц.сети. Реклама не запускается.
3) Ведем соц.сети, запускаем рекламу. Разработаны дополнительные рекламные материалы - квиз, лэндинг, таплинк. Учет по рекламе не ведем.
4) Запускаем рекламу, ведем учет показателей в таблицах. Реклама ведет на разные посадочные страницы.
5) Решения принимаются на основе данных и сквозной аналитики.
2. Как вы оцениваете работу отдела продаж?
1) продаю сам.
2) Есть менеджеры или администраторы, которые работают как умеют.
3) Есть CRM-система, нет системной работы и скриптов.
4) Есть CRM-система, но используется не на все 100%, есть скрипты.
5) Внедрен базовый функционал CRM-системы, прописана мотивация, привязанная к результатам, менеджеры используют вспомогательные материалы.
3. Как вы оцениваете продукт и его упаковку?
1) Продукт не выделяется и не является движущей силой компании.
2) Нет УТП, нет положительных отзывов.
3) Есть положительные отзывы о продукте, часть происходят по рекомендациям. Лояльность клиентов.
4) Продукт имеет ярко выраженное УТП. Соотношение цены и качества.
5) Продукт главная движущая сила компании.
4. Как вы оцениваете управление бизнесом?
1) Управление отсутствует. Ситуативные реакции на проблемы и спонтанные задачи остаются без контроля выполнения. Кассовые разрывы. Отсутствие бухгалтерского и управленческого учета.
2) Зоны ответственности закреплены за должностями. В системе мотивации есть переменная часть, зависящая от результата. Есть базовый бухгалтерский учет.
3) Внедрены планерки и совещания. Прописана базовая орг. структура. Задачи ставятся и контролируются в письменном виде. Внедрен ДДС.
4) Внедрен ежедневный учет показателей. Внедрено еженедельное и ежемесячное планирование целей, бюджета и ключевых задач. Задачи ведутся в программной среде. Внедрен ОПиУ и Баланс (P&L, отчет о прибылях и убытках). Учет автоматизирован.
5) Внедрен трекинг исполнения задач. Описываются, внедряются и оптимизируются бизнес-процессы. Прибыль на сотрудника с каждым периодом растет. Проводится постоянное фин. моделирование.
Ответ.
Нарисуйте на бумаге 4 окружности. Проставьте свои ответы соответственно ответам в тесте.
Пример
1. Как вы оцениваете работу отдела маркетинга?
ответ - 1
2. Как вы оцениваете работу отдела продаж?
ответ - 2
3. Как вы оцениваете продукт и его упаковку?
ответ - 4
4. Как вы оцениваете управление бизнесом?
ответ - 3
Вот так выглядит колесо баланса вашего бизнеса.
1 - соответствует начальному уровню, если вы только занялись бизнесом - это нормальный показатель для старта.
2 - соответствует стартовому развитию бизнеса, скорее всего у вас уже есть некоторые результаты, но еще нет понимания, как двигаться дальше и как улучшать результаты.
3 - соответствует базовому уровню, вы системно подходите к выполнению задач, у вас есть стабильные результаты.
4 - соответствует уровню профи, если вы на этом уровне, то компания готова к масштабированию, так как процессы работают как часы.
5 - соответствует уровню эксперт - уровень к которому стремятся все компании, так как здесь ваш бизнес работает как единый механизм, команда растет, а цели становятся более масштабными.
Для того, чтобы развиваться равномерно и правильно важно в 4 блоках быть на одном уровне. Если одна из ваших сфер оказалась в 1 или 2 уровне - то эта сфера нуждается в развитии в первую очередь.
Обратите внимание, что все сферы взаимосвязаны между собой и если вы не уделяете внимание одной, то скорее всего вы будете стоять на месте, так как фокусируетесь на задачах, которые важны в меньшей степени.
Если вы оказались в зоне 1 или 2 в отделах маркетинга или продаж:
Не вкладывайте большие бюджеты в рекламу, если у вас нет правильно построенного отдела продаж, в таком случае вы рискуете слить бюджет.
И наоборот, не нанимайте большой штат сотрудников, если у вас недостаточно входящего трафика заявок, менеджеры будут сидеть без работы, а окладные части вы все равно будете платить, тем самым увеличивать постоянные расходы.
Если у вас 1-2 менеджера и они работают как умеют, запустите трафик с небольшим бюджетом, и начните считать количество входящих заявок и продаж. На основе результатов принимайте решение о увеличении бюджетов в рекламе. Если количество заявок будет расти, и менеджеры перестанут успевать качественно обрабатывать их, задумайтесь о CRM-системе в первую очередь и во вторую о новом сотруднике.
1)Начните с 1-2 каналов трафика:
- таргетированная реклама Facebook или Instagram;
- таргетированная реклама VK;
- контекстная реклама Яндекс директ;
- контекстная реклама Google ADS.
2) Упакуйте одну или две посадочные страницы:
- cтраницу в Instagram;
- страницу в VK;
- лендинг;
- квиз.
3) Напишите скрипт продаж для 2-3 сегментов целевой аудитории.
Напишите варианты общения c клиентом, исходя из его “теплоты”, так как общение с “холодным” клиентом будет отличаться от “горячего” и “теплого”.
Холодный - клиент в первый раз слышит о вашей компании, и не заинтересован в покупке на данный момент. Такому клиенту предлагайте ознакомиться с продуктом или предложите тестовый вариант продукта.
Теплый - клиент на этапе сравнения и выбора между вами и конкурентами. Такому клиенту предлагайте более выгодное предложение, либо пробный период или тестовый продукт для того, чтобы он стал более лояльным к компании.
Горячий - клиент интересуется именно вашим продуктом, важно не оттолкнуть его. Часто мы путаем “теплого” клиента с “горячим” и, тем самым, можем пережать такого клиента офферами.
Если вы оказались на уровне 1 или 2 в блоке УТП или продукт.
Если вы уже выбрали продукт, который будете продвигать, сформируйте уникальное торговое предложение (УТП).
УТП - это главная характеристика продукта или бренда, на основе которой будет выстраиваться весь маркетинг. А также это ваше конкурентное преимущество, на основе которого клиент выбирает именно вас.
Базовые принципы УТП
Конкретность. Четко сформированное предложение воспользоваться вашим товаром или услугой.
Уникальность. Чем ваше предложение отличается от конкурентов.
Эффективность. Выгода, которую получит клиент.
Предложение будет находить отклик у клиента на уровне разума, логики и эмоций. Клиент в первую очередь обращает внимание на эмоциональную составляющую, если он найдет отклик и заинтересуется предложением, то только после оценит выгоду и преимущества вашего продукта.
Если вы развиваете бренд, то важно сформировать идентичность.
Идентичность бренда — образ бренда, который состоит из особых характеристик и отличительных черт.
К основным элементам бренда относятся:
- ценности — позволяют потенциальному покупателю воспринимать компанию, как «свою», поддерживающую его точку зрения. Сформированная система ценностей вызовет у клиента желание присоединиться к вашей позиции. Примеры ценностей: качество, безопасность, экологичность, прогресс и высокотехнологичность.
- атрибуты — имидж, упаковка бренда (цвет, шрифт, логотип, сленг), слоган и название. Это и составляет целостный образ.
- ассоциации — ассоциация бренда с тем типом продукции, который вы представляете, важна как и узнаваемость бренда.
- суть —описание бренда не более чем 5 словами.
Если вы оказались на уровне 1 или 2 в блоке управление.
Планирование
Начните базовое финансовое планирование, внедрите ДДС (отчет движения денежных средств). Ежемесячно рассчитывайте декомпозицию результатов.
Если у вас есть сотрудники, внедрите РНП (рука на пульсе - контроль показателей по маркетингу и продажам), так вы сможете контролировать результаты команды и спрогнозируете ситуацию на следующий месяц.
Оргструктура и регламенты.
Для систематизации процессов опишите оргструктуру, как вы ее видите в будущем. Распишите все роли в компании независимо оттого, все ли вакансии закрыты в компании, возможно, на данный момент, в нескольких ролях выступает один и тот же сотрудник. При расширении компании обязанностей будет становиться больше и один сотрудник не сможет взять на себя несколько ролей одновременно.
На основании оргструктуры сформируйте должностные инструкции и регламенты, так каждый сотрудник будет четко понимать свои зоны ответственности и сможет эффективно выполнять свои обязанности.