Избирательное внимание или маркетинговая сила повторения
Что привлекает внимание ваших клиентов?
Как удержать внимание клиента?
У нас всех, есть не контролируемые когнитивные предубеждения, которые в значительной степени влияют на то, как мы смотрим на мир.
Для вас как владельцев бизнеса или маркетологов когнитивные предубеждения влияют на то, как пользователи реагируют на ваши сообщения, веб-сайты и все ваши маркетинговые материалы.
И если мы поймем, как работают когнитивные предубеждения, мы сможем использовать их в свою пользу.
И не смотрите на меня так. Потому что любой вид маркетинга, который мы проводим, играет на психологической реакции предполагаемой аудитории.
И вы, осознаёте ли вы это или нет, зарабатываете деньги на когнитивных предубеждениях своих клиентов.
Как бы то ни было, в следующих нескольких публикациях в блоге я хочу более подробно рассмотреть эти когнитивные искажения и как их применить для увеличения продаж.
Я объясню, что это такое, как они работают и как их можно применить для повышения успеха и маркетинговых кампаний. Я уже сделал парочку, включая недавний взгляд на эффект двусмысленности и ранее погружался в эффект привязки (также известный как «фокус»).
И сегодня мы рассмотрим, что такое предвзятость внимания и как это поможет увеличить ваши продажи. Просто, читайте дальше.
Предвзятость внимания или избирательное внимание, что это?
После того как я купил дом, я непреднамеренно стал обращать внимание на такие вывески как «Продаю дом» «Продаю квартиру». Это потому, что моя сделка с недвижимостью вызвало у меня искаженное внимание. Этих знаков на улице не стало больше, чем было, но они внезапно казались мне более заметными. Точно так же человек, который начал сидеть на диете, внезапно начинает больше осознавать образы еды.
Смещение внимания включает в себя тенденцию обращать внимание на одни вещи, одновременно игнорируя другие. Это влияет не только на то, как мы воспринимаем окружающею среду, но и на решения, которые мы принимаем на основе нашего восприятия.
Спросите себя
Когда вы пытаетесь принять важное решение, всегда ли вы учитываете все возможности?
Хотя нам может показаться, что мы принимаем во внимание все альтернативы, в действительности мы часто упускаем из виду некоторые варианты и возможные результаты. В некоторых случаях наше внимание сосредотачивается только на нескольких вариантах, а остальные игнорируются. Эта тенденция представляет собой тип когнитивной предвзятости, известной как предвзятость внимания.
Тест Струпа
Один метод, который использовался для изучения предвзятости внимания, известен как тест Струпа.
В тесте участников попросили назвать цвет определенного слова. Некоторые были эмоционально отрицательны («смерть», «убить»), а некоторые - нейтральны («стол», «стул»). В ходе исследования выяснилось, что участники уделяли больше внимания эмоционально негативным словам. Эмоционально отрицательные слова привлекали больше внимания, чем нейтральные слова. Короче всех нас есть предрасположенность обрабатывать одни типы информации, быстрее других.
Предвзятость внимания связана с тем, на что люди обращают внимание.
Быстрый мозг склонен в первую очередь сосредотачиваться на вещах, о которых мы чаще всего думаем. Он также фокусируется на изображениях, словах и концепциях, которые часто повторяются.
В маркетинге эту тенденцию можно использовать для привлечения внимания к вашему бизнесу.
Нейромаркетинг и предвзятость внимания
Психологические исследования показывают, что искажение внимания может либо способствовать более сильному распознаванию образов и слов, либо мешать этому распознаванию, в зависимости от эмоциональных реакций. (смотрите метод Струпа)
Нейромаркетинг может использовать эту распространенную когнитивную аномалию, чтобы влиять на внимание и незаметно на принятие решений людей.
Управляйте «угрозами» ваших пользователей
Из теста Струпа мы выяснили, чего больше всего боится тревожный человек, то и привлечет большую часть его внимания.
Есть два способа подойти к проблеме предвзятости внимания, которая автоматически заставит ваших клиентов сосредоточиться на предполагаемых угрозах, тревоге или страхе: 1) извлечь из этого выгоду и 2) минимизировать ее.
Самые полезные угрозы — это дефицит и срочность. Добавьте немного FOMO в голову потенциального клиента, сообщив ему, что скоро распродажа закончится, это только для избранных клиентов и т. д. И вы привлечете их внимание. Они ничего не могут с собой поделать.
Но другая сторона медали в том, что покупатель приносит с собой страх и беспокойство или предполагаемые угрозы.
Уменьшение опасений потенциальных клиентов, также важный компонент оптимизации конверсии.
Один из способов уменьшить страхи - добавить на ваш сайт сигналы доверия.
Существует множество сигналов доверия, от которых может выиграть ваш бизнес.
Акцентируйте внимание на положительном, чтобы стимулировать продажи.
Совершая конверсию, клиенты реагируют на положительные эмоции.
Сосредоточьте их внимание на ярких обзорах и отзывах, чтобы мотивировать их.
Социальное доказательство - отличный способ привлечь внимание.
Для увеличения продаж, расположите эти подсказки рядом с призывами к действию.
Демонстрируйте высокие потребительские рейтинги, награды и ассоциации со знакомыми брендами.
Потенциальные клиенты, естественно, сосредоточат свое внимание на показателях прошлой работы, которые понравились вашим или другим клиентам, и будут ожидать, что их опыт также будет положительным.
Поскольку они были счастливы, люди, которые их увидят, тоже будут счастливы.
Помогите своим пользователям с их предвзятостью
Повторяйте. Предвзятость внимания, вызывает повторение
В веб-дизайне использование одного и того же изображения и слоганов вверху всех страниц вызывает у зрителей автоматическое распознавание.
Изображения, вызывающие определенные эмоции, и слова, рассказывающие повторяющуюся историю, определяют вашу личность.
Вот почему логотипы основных брендов так узнаваемы.
Исследования айтрекинга показывают, что картинки и слова обычно первое, что видят посетители на каждой странице.
Не отвлекайте их внимание
Исследование за исследованием показывают, что люди, которым предлагается слишком много вариантов, могут не выбрать ни одного. Импульсивные покупатели отвлекаются на товары, не связанные с их покупательской целью.
Вывод по мере того, как потенциальный покупатель продвигается дальше по воронке, страницы должны быть чище и максимально свободными от потенциальных отвлекающих факторов.
Ограничивая выбор, вы упрощаете мозгу, сосредоточить внимания и принять решение.
Это одна из причин почему посадочные страницы конвертируются лучше.
Кроме того, посетитель скорее всего предпочтет уже знакомый ранее просматриваемый вариант, из других предложенных.
Отвлечение и перенаправление внимания
Люди, сосредоточенные на одном стимуле, могут не замечать другие. Это также известно, как «избирательное внимание». Позже их воспоминания могут быть неточными или неполными.
Во время презентации, включите контент, который повторяет важную информацию.
Используйте графические элементы, чтобы стимулировать прокрутку к новой информации. Сделайте ссылки очевидными и убедительными. Не позволяйте людям терять внимание. Сосредоточьтесь на своей истории.
Повторяйте информацию в конце воронки продаж. Во время оформления заказа, в конце и всегда предоставляйте подробное описание продукта, его цены, преимущества и т. д.
Многие сайты электронной коммерции предоставляют функцию «Вы также смотрели», которая не только устанавливает ясность, но и усиливает более сильные чувства / внимание к выбранному продукту.
Знакомство побуждает к действию.
Все знают знакомые бренды, такие как Cola или Nike. Миллиарды долларов тратятся на создание и рост узнаваемости бренда. Люди доверяют им и используют их.
Хоть и в меньшем масштабе, вы также можете сделать свой собственный бренд более узнаваемым.
Повторение - решающий фактор. Ретаргетинг, регулярное ведения блога, а также использование одних и тех же изображений, логотипов и слоганов во всех маркетинговых мероприятиях укрепит ваш бренд.
Заключение
У всех нас есть искажения внимания, которых мы не можем избежать. Мы тяготеем к тому, что знаем, особенно если об этом думаем. Это может быть полезно для вашего бизнеса, если потенциальные клиенты будут знать ваш продукт, и их знания о вас положительны.
С другой стороны, некоторые искажения внимания отрицательны. Вы должны позиционировать себя таким образом, чтобы преодолеть неконтролируемые, реальные и потенциально вредные для ваших показателей конверсии настроения клиентов.
Понимание когнитивных предубеждений помогают повысить продажи, подпишитесь дальше будет интересней.
Источник: Черные носороги