Предыдущая часть статьи которая вышла в специализированном журнале "Управление продаж" в 2021 году, читайте здесь
3. Разработка системы мотивации сотрудников. В большинстве компаний доход менеджера состоит из небольшого оклада и процента с продаж. Считается, что данная система оплаты труда мотивирует его лучше работать, однако это не так. Как правило, сотрудник пытается осуществить больший объем продаж любой ценой, например, за счет нескольких постоянных клиентов. Он не будет тратить свое время и силы на работу с дебиторской задолженностью, развитие клиентской базы, обзвон потенциальных клиентов, поскольку это не отразится на его доходе.
Оптимальной системой мотивации с помощью заработной платы для менеджера по продажам будет оплата труда, складывающаяся из оклада и надбавки по результатам достижения KPI. Это позволит выстроить прозрачную систему оценки труда персонала и исключить лишние затраты на ФОТ.
KPI сотрудника могут быть следующими:
- объем продаж по ключевым клиентам, по конкретным каналам сбыта;
- число клиентов, совершивших сделку;
- трафик потенциальных клиентов;
- качество обслуживания потребителей;
- процент просроченной дебиторской задолженности.
Для того чтобы распределить работу между менеджерами и определить для них целевые показатели, нужно понять, какой объем работы должен выполнить отдел продаж в целом и каких реальных целей и плановых показателей он должен достичь. Правильное определение целевых показателей гарантирует получение предполагаемой выручки и прибыли, решение поставленных задач в срок, а также мотивирует персонал.
Планирование лучше всего осуществлять с помощью метода декомпозиции, который предполагает разделение главной цели на несколько более мелких, но не менее значимых (от них всех зависит достижение намеченного результата). В соответствии с плановыми показателями выстраивается система контроля.
Помимо отчетов о выполнении плана контроль может выражаться в составлении и соблюдении карты рабочего дня, графика звонков и встреч, режима явки на работу и т.д. На основании достижения запланированных объемов продаж осуществляется финансовый контроль бизнеса.
Если вы хотите создать план с декомпозицией, то рекомендуется соблюсти последовательность:
- определите объем продаж, который будет приносить плановую прибыль;
- для достижения требуемого объема продаж рассчитайте количество счетов, которое нужно будет выставить к оплате с учетом конверсии всех этапов воронки продаж;
- подсчитайте количество коммерческих предложений, которое потребуется отправить для получения необходимого числа счетов, представленных к оплате;
- рассчитайте количество встреч и звонков, которые потребуется совершить для достижения оптимальных результатов;
- распределите объем получившихся обязанностей между сотрудниками;
- опишите нормативы для каждого сотрудника исходя из этих данных, его специализации и компетенций.
KPI должны быть доведены до сведения всех уровней коммерческого отдела компании.
Продолжение практических советов как навести порядок в коммерческом отделе и увеличить продажи, читайте в продолжении статьи - по ссылке, либо полностью на сайте Компании.