Цены низкие, а никто не покупает.
На написание этой статьи меня натолкнул подарок моей жены. Она вручила мне Samsung S21 за 63000 рублей. Я никогда не пользовался такими дорогими устройствами, потому что мне сложно оправдать их стоимость. Потом я подумал, что сам на работе продаю дорого и клиенты покупают.
Когда вы начинаете бизнес, вы думаете, что если предложить клиенту низкую цену, ниже чем у конкурентов, то клиенты попрут к вам косяками. Вы делаете цену ниже, клиенты идут, но не идут клиенты более крупные. Вы не можете понять почему так?
Например, вы точно знаете, что организация покупает товар или услугу у вашего конкурента существенно дороже. Вы пытаетесь продать им дешевле, но ничего не получается. И вы не понимаете, что происходит. Вы начинаете придумывать оправдания, что там откаты или ещё что-нибудь.
Вы пытаетесь дать цену ещё ниже, но вас опять динамят.
Запомните, кроме цены существует ещё немаловажный параметр, называется он "ценность", именно она позволяет продавать товары и услуги дороже конкурентов.
Многие из нас, продавали товар или услуги чуть ли не в убыток, при этом прекрасно осознавая, что конкуренты продают тоже самое, но гораздо дороже, и клиенты от них не уходят. И убедить их работать с нами никак не получалось. Почему так происходит?
Или, например, сравним два автомобиля форд фокус и Тойота камри.
Условно, это два автомобиля, их задача доставить вас из точки А в точку Б. Оба автомобиля прекрасно с этим справляются. Вот только один имеет репутацию автомобиля для среднего класса, а второй называют "кредитомобиль" для менеджеров. Смотрите, я не учитываю из каких деталей и где они собраны. Просто два условных автомобиля.
Или, например, не вдаваясь в технические тонкости сравним ацетилсалициловую кислоту и аспирин, там даже формула одинаковая, но разница в цене отличается в разы.
Или вот ещё пример: хлеб у одного владивостокского православного предпринимателя за какие-то нереальные деньги.
И таких примеров много: одежда, еда, электроника, Эко еда, модные торты, супердорогие услуги и т.п.
Владельцы таких товаров и услуг смогли сразу создать ценность. Они взяли какое либо преимущество и донесли до покупателя. Покупатель прекрасно понимает, что например, эта еда не содержит урана и ртути, а в этой футболке ходят крутые парни-реперы.
Итак, вы общаетесь с клиентом и предлагаете ему условный ламинат или гипсокартон. Товар заводской, и у разных поставщиков по сути одинаковый. Как продавать при высокой конкуренции?
Новички часто делают ошибки и давят в лоб ценой. Они думают, что если дешевле, то значит и будут покупать. Такая стратегия подходит только когда рынок низкоконкурентный и не прошел фазу насыщения, когда спрос превышает предложение.
Итак, у вас он дороже, но:
- соблюдается температурный режим, после монтажа геометрия сохраняется
- условия хранения и штабелирования по Гост
- минимальный процент брака
- обратный выкуп остатков
- вся линейка в наличии
- ндс
- подбор и консультация
- персональный менеджер
- доставка в течение нескольких часов
Завод как пример, это относится к любой сфере. Неважно, чем занимается ваша компания. Можно расписать хоть мою сферу телекоммуникаций - я всё равно говорю клиенту именно об этих пунктах. Главное - решите все проблемы клиента за него и он ваш.
Все это позволяет снизить издержки покупателя. Если вы правильно объясните вашему клиенту все преимущества, то он поймет, что в итоге ему более выгоднее и спокойнее работать с вами.
Сначала объясните и только потом обсуждайте цены.
Когда вы приходите в бизнес, вы придумываете разные способы привлекать клиентов. Первое что приходит в голову это снизить цены. Если вы производите что либо где есть крупные игроки, то тягаться с ними будет сложно.
Если вы оказываете услуги, то есть риск работать бесплатно.
Не работайте бесплатно, не работайте на мнимую переспективу, работайте здесь и сейчас. Представьте что завтра не настанет и переспективы не существует.
_________________________________________________________________________
Рекомендую к прочтению:
Блеск и нищета Владивостока. Езжу на Лексусе, живу в гостинке