Если вы маркетолог, или предприниматель, постараюсь быть для вас полезным!
Тема моей статьи: "Заработок на знаниях в поведении клиента" и я очень хочу, чтобы советы ниже, были применимы всем, кто читает данную статью.
Итак подпункты:
1. Люди покупают у людей
2. Мы недооцениваем мотивы клиентов
3. Мы или не знаем, или не умеем создавать из одной проблемы клиента - десять!
1. Люди покупают у людей, это очень важно осознавать!
Как вы думаете, почему все вокруг кричат о личном бренде? О том, что так важно раскачивать личный бренд?
Да все потому, что личность продавца очень важна покупателю!
Стоит взглянуть только на примеры многих корпораций - которые покупают тонны рекламы у блогеров, музыкантов, актеров. У клиента на подсознании создается ощущение покупки у блогера, или звезды.
Возвращаясь к нашему подпункту "Люди покупают у людей" нужно понимать, важность личности менеджера, который продает ваши товары или услуги. Если у менеджера не получается выстраивать доверительные отношения с клиентом это плохо, Вряд ли клиент купит - будь ваша фирма с самым высоким рейтингом в регионе.
Что надо делать менеджеру? Вовлечься в проблему клиента, спросить иногда как дела, понять или показать что он понял проблему и искренно хочет помочь.
Вам также полезно понимать что покупают не только клиенты, а продают не только менеджеры.
Лично вы продаете условия сотрудничества - партнерам, вы, как владелец бизнеса продаете вакансию - сотруднику. Если вы маркетолог - вы продаете услуги - заказчику.
Мы все так или иначе продаем что то - кому то.
Поэтому совет 1 - развивайте свою личность и выстраивайте доверительные отношения с клиентами и сотрудниками. Мысль банальная, но я как маркетолог и владелец агентства из 6 человек, постоянно сталкиваюсь с пренебрежением в этом вопросе.
2. Мы недооцениваем мотивы клиентов
Почему! Спросите вы, а я отвечу вопросом:
Когда вы собираетесь продавать ( как бизнесмен или маркетолог ) какой либо продукт, что в первую очередь вы оцениваете?
- Скорее всего рынок, и целевую аудиторию
Вы задаетесь вопросом - какая аудитория должна покупать мой товар/услугу.
И если товар/услуга выше рыночной, все - это vip сегмент, и покупать должны люди с достатком..
Если товар среднерыночной цены, то вы предполагаете широкую аудиторию заинтересованного сегмента.
А вот теперь я вам скажу что Экономический портрет ЦА не так важен.
Почему? А если бы Стив Джобс пришел к вам и спросил Вас - помоги выбрать аудиторию на которую мы будем показывать рекламу айфонов.
Чтобы вы предложили? Наверное аудиторию vip сегмента, АЙФОНЫ же дорогие? Они дороже стандартных телефонов на порядок!
И выбрав такой сегмент, вы бы ошиблись.
Айфоны покупают все! Даже студенты 1 курса, берут кредиты, кушают дошик, но покупают айфон. Все почему? Потому что кто то поработал над МОТИВАМИ клиента.
Кто то смог вложить в аудиторию понятие - Айфон - это круто, ты будешь крутой. И мотивы клиента элементарны - потешить эго, статус, репутация, я лучше другого, тщеславие.
Так вот например ниша: Кинотеатр
У одного человека может быть несколько мотивов:
- Поход с девушкой ( нужно спокойствие, романтик и тд )
- Поход с друзьями ( веселье )
- Поход с ребенком ( веселье, еда )
и любую нишу можно так разложить на мотивы клиентов покупать!
Попробуйте сделать это в своем бизнесе, разложите аудиторию, и проработайте каждый мотив, исходя из мотивов, формируйте акции, предложения, комбо и тд.
У вас Салон ювелирки?
Ваши клиенты: девушки, жены, мужья, парни. У них разные мотивы покупки золота! Один жене на др, ему важны одни предложения, другой покупает маме подарок, ему другое предложение будет интересно.
Надо работать над мотивами!
3. Мы или не знаем, или не умеем создавать из одной проблемы клиента - десять!
Тут очень коротко: к вам пришли заказать мебель в спальню -
у клиента проблема, негде спать, создайте еще проблему, у него нет подушек, нет пастельного белья, нет красивого пано над кроватью и тд,
Человек пришел в зал тренироваться, он хочет похудеть, у него проблема!
Человек думал что ему надо решить 1 проблему, начать тренироваться..
А тренер ему говорит, - Дружище тебе надо бы к диетологу записаться, тебе надо бы питание сбалансировать.
И продает ему консультацию диетолога онлайн, карту покупателя в магазин эко товаров.
А диетолог на онлайн-встрече ему рекомендует купить абонимент в бассейн. И спортивный клуб получает с клиента х5 денег, чем бы просто продал абонемент.
Надеюсь было полезно, буду рад комментариям, это первая статья - буду стараться делиться опытом и советами чаще. Кейсами тоже))