Прежде чем начать работу над аватарами, давайте разберемся с понятиями: целевая аудитория, сегменты и сами аватары.
Целевая аудитория (ЦА) — это потенциальные клиенты, все люди, которые могут быть заинтересованы в приобретении вашего продукта.
Сегмент ЦА — это группа людей, выделенных из ЦА и объединенных одним общим признаком, потребностью или болью.
Аватар — это наиболее конкретное описание человека, выделенного из сегмента ЦА. В аватаре важно всё — от внешности и возраста до интересов и увлечений.
Например, у вас интернет-магазин детских товаров.
Тогда сегменты вашей ЦА будут: беременные, только что родившие и мамы с детьми определенных возрастов.
Аватар — конкретная Лиза 23 лет из Екатеринбурга с ребенком 6 месяцев.
А ЦА — совокупность всех сегментов и аватаров.
Зачем расписывать аватар
Зачем же так заморачиваться и определять целевую аудиторию и расписывать аватары? А затем, чтобы:
- понять, где искать вашу ЦА, через какие каналы с ней общаться и продавать;
- сформулировать свое УТП и продуктовую матрицу;
- настраивать рекламу точечно, а не сливать бюджет;
- создавать только полезный и интересный контент для потенциальных клиентов;
- увеличить продажи за счет попадания в самое сердце клиента;
- знать все боли, желания и возражения аудитории, чтобы влиять на решения о покупке.
Теперь перейдем непосредственно к определению целевой аудитории.
Шаг 1. Определить глобальную ЦА
Присмотритесь ко всем людям, которые покупают у вас или у ваших конкурентов. Кто эти люди? Мужчины или женщины? Какого они возраста, из какого города, какой у них социальный статус, доход, чем они занимаются, что еще их объединяет?
Как только вы определите свою целевую аудиторию, ее необходимо разбить на сегменты.
Шаг 2. Разбить ЦА на сегменты
От того, насколько точно вы выделите сегменты, зависит правильность прописанного аватара. Если ЦА еще можно будет скорректировать, то сегментированию важно уделить максимальное внимание.
Предлагаем следовать методике 5W Шеррингтона, основанной на пяти вопросах. Ответы на них вы и должны прописать:
- Что вы продаете? На примере маникюрного салона: маникюр, педикюр и услугу «в 4 руки».
- Кто у вас покупает? Вот здесь мы и выделяем все наши сегменты: молодые девушки (17 лет ‒ 23 года); девушки (24‒35); женщины, ухаживающие за собой (35‒50); мужчины-метросексуалы (30‒40).
- Почему они у вас покупают? Расписывайте причину покупки для каждого сегмента: чтобы похвастаться своим подругам крутым маникюром; чтобы иметь ухоженные руки; чтобы руки выглядели молодыми и красивыми; потому что хотят ухоженные руки, но не умеют делать маникюр сами.
- Когда им нужен ваш продукт? Перед определенными мероприятиями и событиями; раз в 2‒4 недели для поддержания ухоженного вида; редко, когда появляется возможность уделить время себе и отдохнуть.
- Где они покупают вашу услугу? В определенных соцсетях; на сайте; благодаря рекламным листовкам в лифте или яркой вывеске на стендах в районе.
С сегментами определились, теперь аудиторию нужно найти.
Шаг 3. Найти свою аудиторию
Где же искать целевую аудиторию? Есть несколько вариантов, и мы рекомендуем задействовать все:
- среди тех, кто уже покупал или присматривался к вашим продуктам;
- среди подписчиков в социальных сетях и блогах;
- у конкурентов (кто покупает и активничает у них);
- по статистике и аналитическим данным в соцсетях и сайтах (там будут указаны данные пользователей, которые взаимодействуют с вашим контентом);
- по результатам статистического опроса, который вы сами можете провести как в соцсетях или на сайте, так и офлайн.
Шаг 4. Расписать каждый аватар
Вы знаете, кто ваша ЦА, где она находится и на какие сегменты делится. Теперь самое время расписать аватары каждого сегмента. Для этого сделайте таблицу и максимально подробно заполните следующие графы:
- Пол
- Возраст
- Семейное положение
- Социальный статус
- Место проживания (лучше не ограничиваться только городом, но и расписать районы)
- Место работы
- Средний доход
- Интересы и увлечения
- Каких блогеров читает, что смотрит в интернете, на каких сайтах бывает?
- Кто принимает решение о покупке?
- Какие боли, желания, потребности и возражения испытывает в отношении вашего продукта?
- Ценности, страхи. Что может повлиять на отказ от покупки вашего продукта?
- Готовы ли купить продукт прямо сейчас, или нужно что-то сделать, чтобы купили?
- Что нравится и не нравится у ваших конкурентов, а что ― у вас?
- Как удобнее всего оплачивать ваши продукты?
Список вопросов можно расширять, а вот сужать не рекомендуем.
Шаг 5. Не совершать ошибок
От того, насколько четко и правильно вы пропишете ЦА, зависит результативность вашей рекламы и маркетинговой стратегии, поэтому ни в коем случае не совершайте следующих ошибок:
- не ставьте себя на место ЦА;
- не забывайте разделять аудиторию на холодную, теплую и горячую;
- не используйте интуицию — только анализ и статистические данные;
- не пренебрегайте помощью специалистов: маркетологов, таргетологов, SMM-менеджеров, копирайтеров, трафик-менеджеров.
Что еще нужно знать о ЦА
Помните что:
- Боли, желания и возражения у сегментов и аватаров в большинстве случаев сильно отличаются. Если у вас они похожи, скорее всего, вы определили аватары неверно.
- Как правило, сегментов больше 3. Меньше — огромная редкость. Это возможно, если вы продаете что-то ну очень специфичное.
- Для каждого товара или услуги нужно определять свою целевую аудиторию.
Определение ЦА, сегментов и аватаров — долгий и кропотливый процесс. Нет смысла анализировать информацию поверхностно. Вы должны досконально изучить своего потенциального клиента, только в этом случае вам будет от чего отталкиваться при формировании стратегии продвижения на рынке.
Остались вопросы? Пишите их в комментариях.