Производственные компании, ритейл и другие отрасли экономики приспособились к изменившимся условиям рынка и находятся в постоянном поиске возможностей роста. Логистика является неотъемлемой частью их бизнеса. Чем эффективнее цепочки поставок, тем больше можно сэкономить и привлечь дополнительных клиентов. Отсюда большой интерес к транспортному бизнесу, в том числе железнодорожному. Возможно ли новичку сегодня выйти на операторский рынок? Своим мнением поделился заместитель начальника логистики и планирования Первой грузовой компании (ПГК) Александр Метелкин.
А как там, на железной дороге?
За 2018-2019 годы отечественный железнодорожный транспорт поставил рекорды по грузообороту за всю свою историю. Это было связано с положительной конъюнктурой на внешних рынках и увеличением экспортных отправок из центральной части страны. С 2010 по 2019 годы объем перевозки грузов на экспорт увеличился на 24,4% при снижении объема перевозок во внутреннем сообщении на 0,5%.
Интерес к российским товарам и сырью проявляют как европейские потребители, так и клиенты из Азии. В целях удовлетворения потребностей в перевозках в Восточном направлении железных дорог реализует проект по развитию железнодорожной инфраструктуры Восточного полигона. Планируется, что пропускная способность БАМа и Транссиба вырастет до 210 млн тонн к 2025 году. Но только лишь восточным направлением работа по развитию инфраструктуры не ограничивается. Благодаря расширению транспортного сообщения можно наладить бесперебойные поставки продукции всем заинтересованным партнерам не только внутри страны, но и на экспорт, а также отрабатывать различные транспортные схемы в поисках наиболее выгодного варианта.
Безусловно, пандемия и мировой экономический спад внесли свои коррективы. По итогам 2020 года погрузка на сети снизилась на 2,7%, до 1,2 млрд тонн. При этом внутри страны падение оказалось более существенным, чем в экспортном направлении. Отчасти это связано с тем, что многие виды российского сырья и продукции интересны зарубежному рынку в силу доступной цены и влияния внешних факторов. С другой стороны, по территории РФ проходит множество транзитных маршрутов, самый крупный из которых, пожалуй, международный транспортный коридор «Восток-Запад».
Наиболее динамично развивается сейчас сегмент контейнерных перевозок. Эксперты уверены, что к 2030 году соотношение контейнерных перевозок по отношению к общему числу всех грузоперевозок, которые производятся в РФ, должно увеличиться до 9%. По итогам 2020 года перевозки в контейнерах показали существенный рост — на 16%, до 5,8 млн тонн. Однако не все виды грузов подходят для транспортировки в контейнерах, некоторые технологии только тестируются. Щебень, песок, уголь, удобрение и другая продукция будут перевозиться в других видах вагонов еще очень долгое время. Даже в случае перераспределения долей место для разных родов подвижного состава останется.
Победить конкурента
Сегодня операторы на железной дороге конкурируют не только между собой, но и с транспортными компаниями из других сегментов, прежде всего, автомобильного. Здесь на помощь приходят новые технологии и разработка новых схем движения поездов по сети.
За счет чего операторские компании могут выиграть битву за клиента:
- Использование технологических решений для управления внутренними процессами. CRM-системы для работы с партнерами, программное обеспечение, автоматизирующее большинство бизнес-процессов, электронный документооборот, удобные сервисы типа «Личного кабинета клиента» сделают совместную работу быстрой и удобной;
- Развитие технологий движения поездов по железной дороге. Увеличение группности отправок, чтобы поезда шли без переработки в пути, использование инновационного подвижного состава повышенной грузоподъемности и кубатуры позволяет экономить на провозных платежах и ускорять доставку;
- Широкий набор транспортно-логистических услуг. Не просто перевозка из точки А в точку Б, но и складское хранение, погрузка с одного вида транспорта на другой, выполнение «первой» и «последней мили», переход от предоставления услуг 2PL к 3PL и 4PL.
Выходит – не выходит
Ограничений для выхода на операторский рынок нет. Лицензирование или другие сложные обязательства отсутствуют. Однако тем, кто планирует начать работать на операторском рынке, нужно понимать, что объемы погрузки после существенного падения в 2020 году еще не восстановились. Рост наметился, однако количество грузов, которые отправляются по сети железных дорог, далеко от пиковых значений. Кроме того, будет происходить постепенное перераспределение номенклатур между разными видами транспорта. Наконец, на рынке работает определенное количество крупных и средних железнодорожных компаний, которые известны и востребованы. Однако, это не значит, что шансов нет.
В целом порог входа на операторский рынок не высокий. Для развития компании помимо определённого количества вагонов в аренде или лизинге и предложения услуги по оперированию и экспедированию грузов нужны клиентская база, квалифицированный менеджмент, наработанные технологии и инвестиции.
Возможные стратегии выхода на рынок для новичков:
- Сконцентрируйтесь на определенном сегменте. Многие выбирают контейнерный как самый быстрорастущий. Цены на аренду и покупку контейнеров и фитинговых платформ пока еще не на пике, так что не стоит упускать выгоду. Отрабатывайте собственные логистические схемы, которые позволят вам в дальнейшем доставлять продукцию в срок;
- Попробуйте идти по универсальному пути. Предлагайте разные виды вагонов для перевозки грузов. Договоритесь о сотрудничестве с разными партнерами, чтобы гибко реагировать на запросы и успевать подавать вагоны по запросу клиента. Работайте с малым и средним бизнесом, который в меньшей степени интересен крупным игрокам;
- Присмотритесь к экспедиторскому бизнесу. В этом случае вы не управляете вагонами, а являетесь посредником между оператором и клиентом. Таким образом можно набраться опыта в железнодорожных перевозках и выбрать на будущее оптимальные схемы работы, а также найти надежных партнеров среди железнодорожных компаний.
Конечно, выход на рынок не произойдет моментально. Но с опытом, умением слышать клиентов и оперировать парком можно добиться успеха. Авторитет на рынке операторских услуг достается постоянной практикой.
*При подготовке статьи использованы данные аналитического отчета «Рынок грузовых железнодорожных перевозок стран Пространства 1520» ИПЕМ