Двусмысленность отпугивает ваших клиентов.
Эффект двусмысленности перед принятием решения иногда заставляет нас чесать свои затылки.
Это также может остановить потенциальных клиентов и отправить их прямо к вашему конкуренту.
Но к счастью, приложив немного усилий можно свести эту предвзятость к минимуму, тем самым значительно увеличить прибыль вашей компании.
Эффект неоднозначности, что это?
Эффект неоднозначности: эксперимент
Представьте, что в парке отдыха вам предлагают сыграть в игру. Вытащи желтый шарик и получи приз. Перед вами ставят две коробки. В коробке слева 100 шариков, 50 желтых и 50 розовых. В коробке справа тоже 100 шариков, но вы не знаете, сколько желтых и сколько розовых. Желтых шариков может быть 90 или 50 или один.
Какую коробку вы выберете?
Конечно где 50/50.
Именно такой эксперимент привел Дэниела Эллсберга в 1961 году к выводу, что большинство людей не будут рисковать и выберут коробку, содержащей смесь 50/50, в отличие от неизвестной (неоднозначной) вероятности успеха в другой коробке.
Это вкратце описывает эффект неоднозначности. Люди склонны верить, что неоднозначная информация приводит к отрицательному результату, даже при равных шансах.
Как?
Какое отношение имеет эффект неоднозначности к маркетингу и продажам?
Эффект неоднозначности может повлиять на ваши конверсии, даже если вы этого не замечаете.
- Вы предлагаете бесплатные консультации, но не получаете особого интереса
- Клиенты добавляют товары в корзину, но не завершают процесс оформления заказа.
- Ваши коммерческие сообщения не находят отклика.
- Ваше всплывающее окно, генерирующее лиды, не работает.
Конечно, на это может влиять много факторов. Но как узнать, является ли эффект неоднозначности одним из них?
Чтобы ответить, вы должны поставить себя на место потенциального покупателя.
Давайте взглянем на приведенные выше ситуации со стороны клиента.
- «Хм, бесплатная консультация, а? Насколько она ценная? В жизни нет ничего бесплатного. Что от меня потребует эта «бесплатная» консультация? У меня нет времени тратить время на консультацию, которая является всего лишь замаскированным коммерческим предложением. И действительно ли эта компания может мне помочь? На их веб-сайте много вдохновляющих обещаний, но все это звучит как пустяк. Где реальные результаты? Эти парни заслуживают уважения?»
Недостаточно просто убедить потенциального клиента, что бесплатная консультация стоит его времени и энергии.
- "Проверить? На самом деле я не хотел добавлять этот продукт в корзину. Я думал, что кнопка, которую я нажал, просто покажет мне больше деталей. Это как-то странно. Во всяком случае, я вроде как заинтересован в этом продукте, но отзывов немного. На некоторые другие продукты было больше отзывов. Означает ли это, что этот продукт не работает? Если я собираюсь так много платить, я хочу, чтобы это работало. Может, мне стоит продолжить поиски. Какая политика возврата? Есть ли у них гарантия? И почему я не могу понять, сколько будет стоить доставка? »
Все эти неизвестные переменные, не говоря уже о сбивающей с толку кнопке «добавить в корзину», могут заставить клиентов просто уйти
- «Ух, это надоедливое всплывающее окно. «Подпишитесь на специальные предложения»? Я буквально ПРОСТО зашел на этот сайт; Я даже не знаю, что они продают, не говоря уже о том, что я бы хотел это купить. Если я введу свой адрес электронной почты, они, вероятно, будут ежедневно засыпать меня коммерческими письмами. Нет, спасибо."
Настойчивое всплывающее окно, показанное в неподходящее время, т.е до того, как они получат возможность получить достаточно информации, может отпугнуть людей
Что делать? Перестаньте пугать клиента.
Как устранить эффект неоднозначности в маркетинге?
Вот некоторые действия, которые вы можете предпринять.
Отработать все возражения (вопросы, опасения, боли клиента) и устранить.
Какие препятствия в сознании людей могут помешать им совершить покупку? Цена, доступность, качество, полезность, ценность. Как вы можете их успокоить в этих возражениях?
Естественным образом вплетите свои заверения в поток информации или перечислите их на отдельной странице часто задаваемых вопросов.
Скрыть информацию, но сделать ее доступной на вашем сайте
Сделайте веб-страницы верхнего уровня краткими, но предлагайте простой способ доступа к деталям при желании. Например, для обзора, все, что вам нужно рядом с кратким описанием кнопка «Подробнее». Желающие будут щелкать, те, кто не готов, будут продолжать просмотр.
Используйте четкие инструкции (1-2-3) и призывы к действию (CTA).
Если вы просите людей предпринять какие-то действия, вы должны быть уверены, что не отпугиваете и не вводите их в заблуждение своим призывом к действию (CTA). Например вместо кнопки «Отправить», используйте более информативную, например «Завершить регистрацию». И если на вашей кнопке написано «Завершить регистрацию», не заставляйте людей проходить еще три шага до фактического завершения регистрации.
Люди будут задаваться вопросом, каковы последствия передачи личной информации, установления с вами контакта, подписки на бесплатную пробную версию и т. д. Если ваш призыв к действию неясен, а последствия не указаны, люди будут колебаться делать следующий шаг .
Детализируйте свой процесс.
Люди не знают что ожидать, особенно в сфере услуг. Если у вас есть установленный процесс, сообщите о нем ясно и упрощенно.
Качественная фотография и видео.
В интернете люди не могут прикоснуться к предметам и подержать их в руках, покажите товар в разных ракурсах или опишите (наймите копирайтера)
И не забудьте про отзывы.
Особые последствия эффекта неоднозначности
- Когда дело доходит до эффекта двусмысленности, новые продукты и молодые компании оказываются в несправедливо невыгодном положении Без обзоров и незначительных указаний на прошлый опыт эти вещи воспринимаются как нечто неизвестное.
- Женщины склонны проявлять, большую предвзятость к двусмысленности, чем мужчины . Так что, если ваши клиенты в основном женщины, вам придется уделить этому дополнительное внимание.
Все сводится к доверию клиента
В конечном итоге, чтобы победить эффект двусмысленности, вам нужно, чтобы люди чувствовали себя в своем решении, более уверенно. Будьте ясны, укрепляйте доверие и устраняйте двусмысленность. Дело закрыто.
Удачных продаж.
Кто хочет знать больше подпишитесь здесь.
Или в соц.сетях ссылки в профиле.
Связанная статья: Как привязать клиента к вашему бизнесу, и не попасть самому в эту ловушку.
Источник: Черные носороги