Когда мы начали работу с фитнес-клубом, столкнулись с типичной ошибкой бизнеса в начале своей деятельности.
Отсутствие маркетинговой системы:
- не отслеживается путь прихода заявки,
- публикации в социальных сетях делаются хаотично, не продуманно и без четкой цели,
- не используются все каналы воздействия на клиента.
Все это приводило к тому, что не было четкой системы лидогенерации, которая позволяла бы всегда получать нужное количество заявок. И не были определены шаги, которые дали бы возможность увеличить продажи без сложных и затратных действий.
Для решения этой проблемы, мы:
- Разработали контент-стратегию
Для того, чтобы контент работал в пользу бизнеса, он должен быть интересным и разным. Если делать только продающие посты, человек вряд ли что-то купит. Мы приходим в социальные сети, чтобы отдохнуть, посмеяться, узнать что-то новое и найти решение своих проблем. И если человек увидит все это на одной странице, то скорее всего там и останется. А позже купит продукт /услугу.
Мы создали рубрики постов:
— о болях клиента (что делать, если не умеешь пользоваться тренажерами и боишься выглядеть глупо; не знаешь с чего начать тренировки; стесняешься подойти к тренеру)
— о фитнес-клубе (виды занятий, услуги, мероприятия и т.д.)
— полезное (пп-рецепты; как правильно приходить в форму, если долго не тренировался; какой вид занятий выбрать)
— продающие (сезонные акции, распродажи, специальные предложения)
2. Настроили таргетированную рекламу
Таргетированная реклама не должна сливать бюджет, поэтому важно настраивать ее максимально точно.
Настройка рекламы для фитнес-клуба основывается на тех, кто живет или работает рядом с клубом. Именно поэтому ЦА подбирается по локациям (не больше 3 км) и интересам (спорт, ЗОЖ, ПП, семейный отдых, сотрудники офисов, бассейн/плавание, танцы, мамы).
Рекламные кампании направлены на желание получить специальное предложение. Человек оставляет заявку и дальше с ним работает менеджер по продажам. Предложения всегда ограничены по времени, чтобы человек принимал решение здесь и сейчас.
3. Настроили все каналы воздействия на клиента
Фитнес - услуга, которую человек не может позволить себе купить прямо сейчас. И прежде, чем купить, он будет сначала следить за клубом, читать отзывы, сравнивать с другими клубами. И важно в этот момент постоянно напоминать о себе, предлагать выгодные условия именно сейчас и показывать свои преимущества. Для этого мы периодически, а главное, ненавязчиво, отправляем ему рассылки в мессенджерах с выгодными предложениями, делаем ретаргет, звоним и присылаем sms-сообщения. Даже если человек отказывается прямо сейчас купить карту, то со временем он возвращается, если услуга действительно качественная за свою цену.
4. Наладили систему обработки заявок
Реагирование на входящие сообщения и комментарии должно быть максимально быстрым. Если человек оставляет заявку, значит, он хочет получить интересующую его информацию прямо сейчас. И чем быстрее он ее получит, тем быстрее примет решение о покупке. За время, пока человек ждет звонка (от нескольких часов или дней) у него могут измениться планы, он передумает или купит что-то другое.
Также, не стоит продавать в социальных сетях, если у вас есть отдел продаж. В переписке не всегда можно быстро выявить потребности клиента и вывести на продажу, нежели при личном общение. Все переписки должны сводится к тому, чтобы человек оставил номер телефона.
Результаты за 1,5 года работы:
В среднем - 500 заявок в месяц
Максимальный результат — 850 заявок в месяц
Общий охват Инстаграм в месяц — 40 500 - 66 000
Общий охват Вконтакте в месяц — 45 000 - 120 000
Количество просмотров на сайте — 13 000, из которых 98% новых клиентов
Процентное соотношение заявок:
40-50% — Инстаграм
37% — Вконтакте
20% — сайт