Вы ведете переговоры со сложным клиентом. Вы давно добивались возможности выйти с ним на сделку. Он крупный клиент, и вы очень хотите его заполучить. Переговоры идут долго и непросто, хотя и в очень дружелюбной атмосфере. Вы чувствуете симпатию со стороны клиента. И чувствуете, как продвигаетесь к цели. И сами начинаете испытывать симпатию к противоположной стороне. И слегка расслабляться.
Вам пришлось снизить цену, согласиться на не очень удобные, но терпимые сроки поставки. Оппонент тоже сделал какие-то уступки. И вот, наконец, вы переходите, как вам кажется, к завершающему этапу. Сделка почти у вас в кармане.
Клиент говорит:
– Всё отлично. Я доволен нашими договоренностями. Думаю, что мы можем подписать контракт.
Условия не идеальны, но они вам нравятся. Вы мысленно потираете руки, предвкушая будущую прибыль, начинаете планировать как ее потратите – поездка с семьей на Мальдивы, а может быть и дача на престижном направлении... Уже представляете как похвастаетесь партнерам, что сумели таки заключить сделку с таким непростым клиентом.
Клиент тоже доволен и тем уже разливает себе и вам шампанское, и вы вместе с ним готовитесь отметить эту прекрасную сделку.
И в этот момент он говорит:
– Одна маленькая деталь. Раз уж мы так хорошо обо всем договорились, давайте еще внесем в договор пункт, что вы нам доставите всю партию за ваш счет на наши склады.
Это не входило в ваши планы, и вообще не обсуждалось в процессе переговоров, пока вы бились за условия и оговаривали все уступки. И это удар по прибыльности сделки.
Вы делаете попытку пересмотреть условия и добавить в цену стоимость доставки. Клиент же отвечает:
– Увы не могу. Я и так пошел на максимальные уступки, больше не могу увеличить цену ни на рубль.
Бьет себя кулаком в грудь, подчеркивая искренность своих слов. И подливает вам шампанского:
– Это ведь не проблема?
И вы, судорожно подсчитывая на сколько уменьшилась ваша прибыль, киваете, потому что сделка вам нужна, и вы очень горды собой, что сумели таки добиться от этого клиента заветного «да». И к срыву договоренностей уже не готовы. Ну подумаешь, добавим доставку. Ну черт с ним.
Вы вместе пьете шампанское, он рассказывает вам какой-то веселый анекдот, попутно хвалит ваши навыки переговорщика и стратегическую дальновидность, проявившуюся в уступках. Вам приятно. Вы снова считаете прибыль. Тут клиент наливая новую порцию игристого говорит:
– Да, чуть не забыл. Раз вы были так любезны, что согласились на доставку, надо бы еще и разгрузку тоже включить в перечень услуг с вашей стороны, а то у нас сейчас проблемы с грузчиками, и мы вынуждены просить наших поставщиков взять разгрузку на себя.
Объемы немаленькие, и разгрузка съест еще приличную часть прибыли. Вам становится тревожно. Но, согласившись на доставку, как-то глупо упираться из-за разгрузки. И вы согласно машете рукой.
Приятная беседа продолжается, и в ее процессе еще может выясниться, что требуется еще несколько вроде бы небольших уступок, каждая из которых не так велика, но все вместе они ощутимо съедают маржу от заключенного контракта. Но вы уже не в силах противостоять, так как, во-первых, клиент еще больше расхвалил вашу последовательность и дальновидность, уступчивость и кооперабельность. Во-вторых, вы еще больше прониклись симпатией к нему, так как чувствуете гордость за то, что не отказали ему в "небольших просьбах". Ну а в-третьих, уже как-то не с руки отступать, пройдя большую часть пути.
И получается, что преодолев довольно длинную дистанцию и уже почти дойдя до финиша, вы обнаруживаете, что финишная черта немного отодвинулась. Чуть-чуть. Буквально на пару десятков метров. Ерунда по сравнению со всей дистанцией. И вы готовы пройти эти несколько десятков метров, чтобы наконец пересечь заветную черту. А потом она отодвинется еще на несколько метров. И еще на пару. И когда вы, наконец, рухнете обессиленный на финишную ленту, вы будете безумно счастливы, что все это закончилось, несмотря на то, что эти последние метры принесли вам ощутимые потери в выгоде.
Это похоже на известную историю, в которой лягушку медленно варили в кастрюле, а она не делала попыток сбежать, потому что все время вроде бы чувствовала себя терпимо. А если ее сразу бросить в кипяток, она выскочит из кастрюли моментально.
Также и вы в этой ситуации. Если вам сразу бы обозначили весь список уступок, которые от вас хотят получить в итоге, вы бы прервали переговоры или выкатили бы ответный список требований. Но именно поэтому вас варили постепенно. Как только вы начинали адаптироваться к условиям, воду начинали еще немного нагревать.