Иногда рост бизнеса тормозит инфраструктура, которая давно не соответствует его потребностям и держится на «костылях». Никто не знает, как этот монстр работает, расширить его функционал сложно или невозможно, но перемены пугают руководство.
Ваш случай?
Берите пример с хоккейного клуба «Спартак», который в разгар пандемии сменил билетную систему, получил новые инструменты стимулирования продаж и повысил выручку!
Как клуб продавал билеты раньше
В 2015 году «Спартак» внедрил стационарную билетную систему для стадионов. Уже через пару сезонов стало ясно, что ее недостаточно:
- Нельзя проводить маркетинговые кампании с промокодами и скидками онлайн.
- Отсутствует функционал для демонстрации обзора с мест.
- Не удается приобрести несколько абонементов в одном заказе, что важно для семей — одного из ключевых сегментов аудитории клуба.
- База покупателей есть, но ее невозможно выгрузить, разбить на сегменты и проанализировать.
Несмотря на стабильную заполняемость стадиона в среднем на 75%, команда клуба постоянно находится в поиске путей повышения спроса и продаж. Поскольку имеющаяся система в этом не помогала, ее дополнили облачной, которая позволила расширить функционал. Но через три года и два сервиса перестали удовлетворять растущие потребности «Спартака». Поддерживать такую инфраструктуру было сложно, а доработки занимали месяцы, что тормозило развитие клуба.
Антон Лаптев, руководитель билетного отдела, решил найти замену устаревшему решению — гибкую систему, которая позволила бы реализовать все задуманное.
Как подбирали новый билетный сервис
От новой системы ожидали такой функционал:
- поддержку использования скидок и промокодов, динамического ценообразования;
- возможность покупки нескольких абонементов одновременно, а также продажи мест, если владелец абонемента не может посетить матч;
- продажу сувенирки и дополнительных услуг вместе с билетами;
- возможность покупки билетов на некоторые мероприятия без регистрации;
- подробную аналитику.
Антон выбрал четыре сервиса, каждый из которых оценил по двум критериям:
- наличие необходимых функций или готовность их добавить;
- скорость внесения изменений.
Остановился на облачном сервисе Qtickets, который соответствовал ожиданиям. Протестировав необходимые функции, Антон получил одобрение руководства, и процесс внедрения новой билетной системы начался.
Интеграция Qtickets с сайтом на Bitrix, SAP Marketing Cloud, Сolosseo (СКУД) и программой лояльности Capital System заняла две недели, а на доработку функционала с учетом потребностей «Спартака» ушло два месяца. Подготовительные работы успели завершить до начала сезона, поэтому сбоев в продажах билетов на матчи не было.
Как новый билетный сервис помог клубу увеличить выручку в разгар пандемии
Внедрив Qtickets, ХК «Спартак» получил, наконец, все необходимые маркетинговые инструменты:
- Динамическое ценообразование. Сначала устанавливается минимальная цена, потом она несколько раз повышается, что позволяет болельщикам экономить, а любителей «подумать» побуждает быстрее решаться на покупку. Система предупреждает покупателя о приближающемся изменении стоимости и о том, на сколько подорожает билет.
Стимулирующие уведомления. Система отмечает мероприятия, на которые самый высокий спрос, сообщает об ограниченном количестве свободных мест или приближающемся окончании продаж. Всё это вызывает острое желание купить билет, пока его не увели из-под носа.
- Продажа семейных абонементов. Теперь можно за раз купить абонементы для всех членов семьи, что способствует росту лояльности представителей одного из приоритетных сегментов аудитории клуба.
- Возможность закреплять места за болельщиками. Выделенное клубом место связывается с е-мейлом гостя, после чего никто другой не может его выбрать.
- Обзор 360°. Выбирая место, человек может оценить обзор оттуда. Этот функционал способствует продажам более дорогих билетов с полноценным обзором.
Подсказки в процессе оформления билета. При выборе льготного или детского тарифа система сообщит об этом, чтобы покупатель мог проверить билеты и, если нужно, поменять их до оплаты.
Пригодилась и возможность автоматической блокировки заданного количества мест вокруг купленных для соблюдения социальной дистанции. Она позволяет оставить в продаже больше билетов, чем при работе вручную. Благодаря этой функции «Спартак» смог в разгар пандемии заполнять арену на 30-35% при расчетных 25%, что положительно сказалось на выручке.
Из-за ограничений команда клуба использовала лишь часть функций сервиса, но Антон Лаптев уже доволен результатом:
— Я рад, что мы выбрали Qtickets. Несмотря на то, что из-за карантинных ограничений не удалось воспользоваться и половиной функций, я уже доволен результатом. Даже то, что в пандемию удалось обеспечить 30-35% заполняемость стадиона вместо ожидаемых максимум 25% — это успех! И я уверен, что когда коронавирус поутихнет, мы увидим тот результат, который ожидаем.
Выводы для сомневающихся
Если развитие вашего бизнеса тормозит устаревшая инфраструктура, не добавляйте «костыли», а сосредоточьтесь на поисках современных гибких решений. Изменения потребуют вложения сил и средств, но обязательно окупятся — работать станет проще, появятся новые возможности, что неизбежно скажется на прибыли. Определяйтесь с требованиями и вперед!