Если вы пробовали продать слона, то пришло время продать слона, но уже Зоопарку! Речь пойдет о B2B продажах, а точнее о том, как сделать организации предложение от которого она была не в силах отказать. Т.е. мы подходим к той черте, где разного рода уловки в виде "цыганского гипноза", наведения транса, якорения цены, ложного выбора, и прочих приемов вызывающих импульсные покупки - просто не пройдет, так как вы имеете дело с профессионалами. Пришло время продать Слона самому продавцу!
А пока небольшое лирическое отступление, о чем я не расскажу:
1. О том, что в продажах всегда возникает такой момент "50/50", когда покупатель поворачивается к вам лицом (проявляет интерес) и первое что он делает, это начинает продавать вам! Вступает в торг, и начинает рассказывать про то, во что он верит и в чем искренне убежден, пытаясь таким образом обратить вас в свою веру.
2. О том, что в прямых продажах вместо продаж используется убеждение и разубеждение, причем работа идет на уровне снятия тех самых "ограничивающих вас убеждений" (спасибо Роберту Дилтсу, открыл ящичек Пандоры).
3. Также я ничего не расскажу про модное течение - объединение покупателей и продавливание таким образом своих интересов. Объединение покупателей - отличная история, если вы хотите существенно сэкономить, готовы, подождать, купить не совсем то, что вам нужно и главное, лишить себя удовольствия от покупки.
Конечно профессиональные продавцы возьмутся за оружие и быстро назовут методы "SPIN" или "MONEY", ... которые работают. И я не стану переубеждать вас в том, что открываю Америку. я лишь пытаюсь поставить вас на место американцев, не в смысле продаж, а в смысле изменить вашу точку зрения, с обывательской или профессиональной (но индивидуальной) на организационную.
Собственно об отличиях и о том, как сделать организации предложение, от которого она бы не устояла? Ответа бесплатного нет и не будет. Но есть набор факторов, благодаря которому вы можете разработать собственный подход.
1. Потребитель имеет потребности, которые периодически возникают, требуют своего удовлетворения и их набор достаточно хорошо известен. Организации напротив, имеют цели по отношению к своим покупателям! Поэтому ваше предложение должно вносить вклад в достижение целей!
2. Потребитель может не обладать всей полнотой информации, тогда как организации проводят целенаправленное исследование рынка и предложений конкурентов, чтобы выбрать лучшее (иногда дешевле). И поэтому вы должны изучить своих конкурентов лучше вашего покупателя.
3. Организации не делают импульсных покупок, они принимают взвешенные решения путем проведения разных процедур и согласований, проводят расчеты, считают деньги, которые потратят и заработают. Говорите на языке цифр, аргументируйте эффектом, а не затратами.
4. Индивидуальный покупатель делает свой выбор исходя из вашего предложения, а организации вступают в переговорный процесс, который завершается взаимным выбором друг друга. В связи с этим необходимо иметь лучшую альтернативу и владеть инструментами переговорщика.
5. Покупка человеком не всегда приводит к долгосрочному выбору, даже если продукт очень понравился. А организации делают свой выбор на перспективу, и в этом случае важным становится взаимное доверие, честность и долгосрочное сотрудничество.
6. Покупки организаций предполагают что ваш продукт интегрируется в одну из систем организации, а значит вы должны учитывать специфику производственной или иной деятельности, уровень развития технологии. стиль управления и условия ведения бизнеса в целом.
7. Не все люди приходя в магазин составляют список покупок, и выделяют бюджет на свои расходы, чего не скажешь про организации, которые действуют в рамках бюджетов, минимизируют не только затраты, как прямые, так и косвенные, но и возможные риски.
8. Предпочтения потребителей если и меняются, то не так быстро, как меняется рынок и ситуация на нем. Необходимо отслеживать множество параметров: действия конкурентов и новые технологии, изменение предпочтений потребителей и условия ведения бизнеса, конъюнктуру и цены.
9. При индивидуальных покупках часто качество и цена являются определяющими критериями, тогда как организациям важны самые разные опции: форма расчетов, контроль качества, условия, точность и скорость поставок, ассортимент и перспективы развития.
Таким образом если принять во внимание все девять факторов, которые раскрывают принципиальные различия B2B, то можно прийти к пониманию важности условий взаимовыгодного сотрудничества, чем положений от которых нельзя отказаться.