У меня есть знакомая компания-производство кухонной мебели на заказ. Коллектив там не маленький, к тому же, есть возможность выполнять заказы премиум-сегмента. Тем не менее, продажи у них оставляют желать лучшего. Сделок маловато, а дорогостоящих - и вовсе, почти нет. Это кажется немного странным, ведь у компании есть сайт и есть аккаунт в инстаграм (около 3 000 подписчиков). Кроме того, они активно размещаются на Авито.
Может, у них мало звонков и заявок? В общем-то, не мало. Снеднее количество, на мой взгляд. Работы у менеджеров хватает, умудряются еще иногда и по выходным работать. Так, может быть, все дело в медлительных и некомпетентных менеджерах? Вот тут и "да", и "нет". Если точнее - в этом отделе продаж "хромает" сам рабочий процесс. Люди заняты, но заняты не эффективно. Все потому, что изначально были выбраны ошибочные принципы работы с клиентами. Как результат - рабочий процесс гораздо более трудный и гораздо менее продуктивный, чем должен быть. Теперь обо всём по порядку.
Итак. Есть сайт, есть активность в соц. сетях и на Авито. И есть заявки, с которыми ежедневно работают 2 менеджера. Причем, все заявки прорабатываются с одинаковым рвением и одинаково досконально. Просто политика в компании такова - "Раз человек к нам обратился, значит, он - наш потенциальный клиент. Значит, мы должны/обязаны ему продать". Понятно, что при такой "политике", работы у менеджеров - хоть отбавляй. К сожалению, довольно глупой и пустой работы. Почему? Да потому, что не может быть никакого "равенства" в вопросе обработки заявок. Обращения, поступившие в отдел продаж имеют абсолютно разный потенциал. Разную СТЕПЕНЬ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ. Пока одни "потенциальные клиенты" звонят в компанию, чтобы спросить: "Вы же, вроде, мебель для кухни производите? А бежевая у вас почём?", другие звонят для гораздо более предметного диалога (например, по рекомендации от знакомых или потому, что раньше с вами уже работали, или просто много о вас слышали).
Важно понимать, что одна только потребность купить кухню - это совсем не высокая степень заинтересованности клиента в сотрудничестве с нашей компанией. Кухню он, конечно, собирается купить. Но, у какой именно компании (а их, понятное дело, на рынке много) - это еще неизвестно и находится в процессе принятия решения. Человек, всего лишь, ищет кухню и приобретет ее там, где предложат наиболее подходящие для него условия. Очевидно, что степень заинтересованности у данного "клиента" в сотрудничестве именно с нашей компанией крайне мала. А, значит, работы у отдела продаж по такой заявке будет много. Результат, при этом, совершенно не гарантирован. Ведь компаний-конкурентов на рынке хватает. У кого-то из них может быть дешевле, чем у нас или более быстрый срок изготовления. Или продавцы настойчивее. В общем, много может быть помех для сделки. Обработка заявок с низкой степенью заинтересованности является самой энергозатратной работой для отдела продаж. И много сделок в этом случае ждать точно не приходится. Сделок тут будет мало.
Совсем другое дело - потенциальные клиенты с высокой степенью заинтересованности в сотрудничестве именно с нашей компанией. У этих клиентов лояльность успела сформироваться еще до обращения в наш отдел продаж. Они уже вряд ли будут что-то сравнивать, о чем-то "думать" потому, что решение (в нашу пользу) уже почти приняли. В малом бизнесе такие клиенты, как правило, приходят "по сарафанному радио". В среднем бизнесе на одном "сарафане" много не продашь. Поэтому потенциальных клиентов заинтересовывают маркетингом. Повторюсь, речь идет не о заинтересованности "купить кухню", а о заинтересованности "купить кухню именно в нашей компании". Т.е, обеспечить отдел продаж потоком клиентов с высокой степенью заинтересованности. И большим количеством сделок, соответственно🙂
