Почему все идет не так?
Почему в переговорах иногда все идет трудно и убедить вторую сторону кажется нереальным? Возможно, вы с самого начала не смогли заинтересовать оппонента? Отталкивает и блокирует последующее общение, если вы много говорите о себе, забивая оппонента, если спрашиваете и сразу перебываете, чтобы рассказать о себе, особенно о том, что призвано продемонстрировать, какой вы герой.
Заинтересовать оппонента можно только дав ему говорить или начав говорить о нем. Если вы оба будете молчать – тоже придете в тупик, не допускайте неловкого и затянутого молчания. Спросите что-то, что, по вашему мнению, интересно оппоненту, особенно то, что представит его в хорошем свете, слушайте внимательно, уточняйте и переспрашивайте, позвольте ему раскрыться и расслабиться, тогда и переговоры пойдут в доброжелательном русле, где каждая сторона поймет вторую и договорится о лучших условиях при взаимной выгоде.
Однако, бывает, этот этап безнадежно упущен и уже все пошло не так. Переговоры испорчены или есть выход?
Слом шаблона
Если что-то идет не так, можно «перезагрузиться», сбить присутствующих с текущего настроя переговоров. Сделать для этого можно что угодно, но это должно быть неожиданно. Уронить чашку, испугаться, вскрикнуть, рассмеяться. Разумеется, это должно быть воспринято естественно. Если засмеяться и не объяснить, почему, это вряд ли приведет к чему-то хорошему, если бросить чашку специально – тоже вряд ли кто-то поймет, а вот неожиданный естественный смех по понятной всем причине вполне может разрядить обстановку, после чего разговор может пойти уже по совсем другому маршруту. Кстати, ничего так не сближает, как совместный смех.
Случайно уронить чашку или какой-то предмет, начать извиняться – вполне рабочий прием, чтобы разгрузить обстановку и сбросить накал страстей.
Перехват управления в свои руки
В момент слома шаблона желательно успеть перехватить себе управление разговором. Кто задает вопросы – тот и управляет. В момент «обнуления» нужно задать вопрос, причем, такой, чтобы все пошло по благоприятному сценарию. Один из удачных вопросов – «Как ты считаешь?».
Этот вопрос способен полностью изменить ход переговоров, особенно после слома шаблона.
Ковровая дорожка
Прием, позволяющий оппоненту сохранить лицо. Выражение уважения к оппоненту и предложение принять решение, на что-то согласиться, отдать «с барского плеча» вместо того, чтобы принимать решение за него и апеллировать к справедливости.
Приемы Стива Джобса
Стив Джобс – гениальный коммуникатор, который обладал сильным даром убеждения. Некоторые приемы ведения переговоров можно взять себе на заметку.
Стив умел держать роль хозяина – задавать вопросы и демонстрировать отсутствие нужды. А кто задает вопросы – тот и хозяин переговоров.
Еще он умело держал паузы, вынуждая своего оппонента заполнять эти паузы и добавлять информацию. Пауза – самый сильный прием переговоров. Паузы держат только те, кто управляет процессом переговоров.
Может показаться, что держать паузы – это демонстрировать свою слабость. А вы попробуйте проверить на себе!