Или как себя подать?
Все мы прекрасно понимаем, что шанс продать продукт выше у того, кто показывает его с нужной стороны, а не у того, кто громче остальных кричит “Купи!!!”
В этом посте речь пойдет о ценности продукта, его позиционировании и УТП
Если проблема существует и продукт ее решает, значит продукт имеет ценность. Чтобы показать аудитории, что наш продукт решает их проблему мы и будем прорабатывать позиционирование и заниматься составлением УТП.
Позиционирование - выбор компанией сегмента рынка, на котором она собирается конкурировать. Оно работает в области восприятия, то есть важно учитывать, что покупатели думают о конкретной категории продуктов.
Также важно помнить, что позиционирование должно быть честным. Не стоит откровенно притягивать за уши преимущества продукта, даже учитывая то, что маркетинг находится на грани добра и зла.
Формируя позиционирование стоит помнить, что чем больший сегмент вы выберете, тем шире будет потенциальный рынок, а как следствие - больше денег. Однако стоит учитывать, чем шире вы позиционируете свой продукт, тем больше конкурентов вы обретаете. И часто такую конкуренцию не вывозит один продукт, из-за чего приходится расширять ассортимент.
Поэтому молодым компаниям рекомендую сфокусироваться на одной потребности небольшого сегмента.
Сформулировать позиционирование не так сложно, как вам кажется. Для этого есть достаточно простая формула:
Ваша компания(1) предлагает вашей аудитории(2) определенную выгоду(3)
Например, для музыкального канала MTV позиционирование по этой формуле будет звучать так:
Для молодых любителей музыки. MTV — музыкальный телеканал, который знает о музыке всё и умеет о ней рассказывать.
Помните, что успех позиционирования не в креативе, а в простоте.
Теперь поговорим про Уникальное Торговое Предложение.
Если говорить грубо, то через УТП вы должны донести ценность своего продукта до потребителя. Не забывайте, что ценность мы формируем, основываясь на потребности и “боли” клиента. Соответственно, торговое предложение должно базироваться на той боли, которую клиент уже пытался решить.
Наиболее удачное УТП, на мой взгляд, представил нам сервис проката автомобилей Avis и звучало оно так: «Мы №2. Мы работаем усерднее»
Составление УТП - достаточно сложная тема, имеющая множество своих тонкостей. Она, безусловно, тянет на отдельный пост. Также было бы неплохо разобраться в стратегиях позиционирования, которые мы не затронули в этом посте. Поэтому давайте решим вместе: делаем вторую часть этого поста или проводим прямой эфир на эту тему с подробным описанием тонкостей?