Интервью с управляющим партнёром компании Сергеем Шуликом.
Со-основатель «Макромира», лучшей, на мой взгляд, в России риэлторской сети, Сергей Шулик ответил на мои вопросы в преддверии 5-летнего юбилея компании, который будет отмечаться 30 апреля.
За 5 лет с момента создания компании количество офисов «Макромира» увеличилось до 17-ти, количество партнёров на сегодняшний день 1176.
Самые крупные, по количеству партнёров, офисы:
1. Питер - 308
2. Краснодар - 137
3. Новосибирск - 119
4. Москва - 89
Что было самое лёгкое для вас с Артёмом Салиховым, а что – самое трудное за эти пять лет?
– Самое лёгкое было – начать этот бизнес. Самое трудное – пандемия, это был одновременно и сложный, и интересный опыт. Я ждал какую-то кризисную ситуацию. Не могу сказать, что наш бизнес был лёгким, постоянно были какие-то препятствия, санкции, от других агентств, от участников других рынков, от агрегаторов, от застройщиков. А пандемия стала таким интересным вызовом, тем более, когда все начали называть эту модель коворкинговой. Коворкинг, в нашем понимании, это стол, стул, рабочее место. Тут 80% офисов по всей России закрыто на протяжении 3 месяцев. И это действительно было интересное испытание. Но мне кажется, здесь проявились лучшие качества как раз объединения людей, потому что люди объединяются не только для того, чтобы использовать совместно какие-то наработанные ресурсы, но и просто, чтобы поддерживать друг друга и усиливать энергию сообщества, а сообщество в обмен усиливает энергию каждого его члена.
Вот здесь как раз концепция полностью сыграла свою роль. То есть, ребята поддерживали друг друга, и в целом все вышли из ситуации достаточно хорошо. Ну, а потом - «золотая осень», и мне кажется, сейчас агенты только считают деньги, только делают сделки. И рынок до сих пор ещё достаточно активный. Чтобы на нём зарабатывать.
Вы выдержали испытание пандемией. И действительно, если бы это был просто коворкинг, просто столы и стулья, то вы бы, наверное, не пережили пандемию, но вам удалось создать сообщество. И это дорогого стоит. Сообщество в кризис становится всегда сплочённее.
Ваша миссия звучит сейчас так же, как 5 лет назад, или у вас появилась какая-то новая редакция? Я, например, когда мы обсуждали 7 лет аукционному методу, поймал себя на мысли, что ту миссию, которая у меня была тогда, нужно доделать, дописать. Была миссия: «Из обычных риэлторов делаю агентов-миллионеров». И я подумал, что те, кто уже стали миллионерами, остались недообслужены, им нужно теперь помогать выходить на новый уровень, становиться мультимиллионерами. А у вас миссия всё та же? Или что-то добавилось?
– На самом деле, как у любой великой компании, сначала не было никакой миссии, как Coca-Cola, которая сначала была микстурой от похмелья, или курица KFC, которая давала полковнику Сандерсу возможность выжить, ну, и как многие другие продукты, которые есть на рынке. Не было никакой миссии, была задача решить определенную проблему, ситуацию, с которой мы сталкивались на рынке – это огромное количество агентов на рынке, из-за которого страдали сами участники рынка. Когда мы встречали агентов, которые не принадлежали ни к какому агентству, работали сами, (раньше называли это серый рынок, маклеры), всё это привело к тому, что стало понятно - не со всеми самостоятельными агентами тяжело работать. Есть ребята, которые очень качественно выполняют работу, просто не хотят быть привязанными к какой-то компании, не хотят делить свою комиссию, в целом готовы сами себя обеспечить работой.
Это и стало лейтмотивом - объединить этих людей, выделить их на фоне остальных, концепция была такая.
Вы увидели боль.
– Мы её прочувствовали. Вопрос был не в том, чтобы улучшить работу этих ребят, вопрос был в том, чтобы себя обезопасить, отфильтровать этот рынок. Уже потом, через некоторое время, когда нас стало больше, а в первый год нас собралось где-то 100 человек, возникла мысль – вот мы отделились от какого-то состава, а вопрос - кто мы, зачем мы объединились, что нас объединяет – все эти вопросы начали возникать только на второй и третий год.
Миссия была написана позже, а сейчас она как звучит?
– Предоставить своим партнёрам, членам нашего сообщества сервис и поддержку, с помощью которой каждый из них сможет увеличить свой доход и улучшить качество услуг, предоставляемых клиентам. Это является миссией компании уже на протяжении трёх лет. И в целом мы пока не планируем ничего менять. Я раньше вообще считал, что миссия - это то, что может быть у крупных компаний, таких, как Сбербанк, Adidas, Nike, Газпром («Мечты сбываются»). Я к миссии относился как чему-то эфемерному, тому, что нельзя пощупать, чему-то такому, из области эзотерики. Ну, типа миссия миссией, а деньги пойду зарабатывать. А сейчас отношение поменялось. Стало понятно, что если миссия правильно сформирована, то она и становится таким продуктом компании, который она реализовывает и получает от этого доход. Это ключ, и могу сказать, что одна из причин всё большего роста - это то, что наша миссия открыта и публична, и для сотрудников, а их сегодня в «Макромире» почти 50 человек (те, кто всю эту историю создают), так и для партнёров. То есть, у нас миссия написана большими буквами, в том числе, в офисе в Петербурге.
Это очень важно, я рад, что вы это в полной мере осознали. Великие компании становятся великими, потому что верят в свою миссию, а средние такими остаются, потому что у них или совсем нет миссии, или они думают, что миссия - это пустой лозунг. Это касается не только компаний, но и людей. У каждого человека должна быть персональная миссия.
– Чаще всего, когда вижу у кого-то определённый разрыв в финансах или в каких-то моментах, в большей степени это связано с тем, что те идеи и те мысли, которые есть у человека, не соотносятся с его реальной жизнью. То есть, у него есть понимание, как правильно, и как хотелось бы, но у него либо возможностей нет, в его понимании, и делает он другие вещи.
Миссия - как ориентир, в трудную минуту, когда надо принять какое-то решение, миссия всегда подскажет правильный ответ. Как моральный компас. Это очень важный инструмент управления и организациями, и людьми. Здорово, что у вас есть миссия, и она действительно даёт силу и помогает отстроиться от конкурентов.
Сергей, какой сейчас самый главный вызов перед вами?
– Один из самых главных вопросов, который сейчас возникает – это отстаивание интересов самостоятельных агентов , потому что очень много возможностей. Так интересно вы сказали – вызов. Вызов и возможности - это примерно одна и та же история. По сути, возможности можно воспринимать как вызовы, а вызовы воспринимать как возможности. У меня всегда такое правило существовало - если ты не хочешь, чтобы проблемы к тебе пришли, сам себе найди проблему. Потому что в любом случае ты будешь решать проблемы. Либо те, которые тебе послал кто-то, которые ты не просил, либо ты сам будешь себе их создавать. Поэтому по-другому этот вопрос звучал бы так – какие новые проблемы я для себя создал?
Новую проблему я для себя создал. Нельзя не заметить активность государства по отношению к нашей нише. Это и специальный налоговый режим для самозанятых, и введение Профстандарта в 2019 году, огромное количество попыток лоббирования всевозможных учебных курсов, лишь бы этот Профстандарт поддерживать. Большой интерес к самозанятым как к новой точке в экономике, то есть, мы становимся интересны для государства в этом плане, такой приток денег в экономику. С другой стороны, это польза для общества, потому что всё больше агентов с каждым днём становятся самозанятыми. Кстати, мы запускаем проект по страхованию самозанятых агентов. Это новый виток.
У нас же большая проблема самостоятельных агентов в России. То есть, нам говорят - ребята, вы не хотите учиться, вы ничего не знаете, вы работаете нелегально, вы не подписываете договоры, вы не выдаете чеки, вы не платите налоги и ещё вы ни за что не отвечаете. Ну ладно, есть ещё какая-то ответственность в крупнейших сетевых компаниях, их не трогаем, они молодцы. Но есть небольшие агентства. И сейчас получается, что всё, обвинять агентов больше не в чем. Мы понимаем, что теперь агент может быть самостоятельным, легальным, выдавать чеки, подписывать договоры. Застрахуй сейчас свою ответственность , и всё, полностью легальный сервис .
И какую я себе новую проблему нашел? Донести это до сообщества. Потому что сейчас ключевая проблема вот, в чём. Я узнал недавно, что в некоторых компаниях, оказывается, говорят, что агент не может быть самозанятым. В некоторых агентствах недвижимости сейчас проводится большая пропаганда того, что на самом деле это всё - эксперимент. Мол, ребята, это же всё эксперимент, он скоро закончится, и останетесь вы ни с чем.
Более того, с самозанятыми не работают такие агрегаторы, как, например, Н-Маркет.
– Здесь вопрос чаще всего не к Н-Маркету, и не к тренду, и не агрегаторам. Вопрос к застройщикам, это они выставляют требования к агрегаторам, чтобы не работать изначально с ИП, потом с самозанятыми, поэтому в этом вопросе ещё надо покопаться. С точки зрения информации, мы находимся в определённом информационно вакууме. То есть, когда ты заходишь в интернет, когда ты видишь вопрос на форумах, и агенты из разных регионов России говорят, что невозможно работать с самозанятыми, потому что, мол, они узнавали, их кто-то консультировал и говорил, что так нельзя.
Это только по четырём областям идет, или уже во всех областях?
– В том-то и дело, что недостаток этой информации во всех областях, во всех регионах. Я общался с людьми, которые это лоббируют. Я говорил – ребята, вы сами назвали это где-то экспериментом, и вы у людей из головы теперь это слово не вытащите. Потом вы сказали, что налоги не изменятся до 2028 года, всё, люди сами поставили себе дедлайн – в 2028 году будет какой-то армагеддон, и 4% поменяют сразу на 28. Ну, всегда будут налоги расти, нужно вообще, в целом, это понять. Вся система государства построена по большому счёту для защиты интересов того же государства и для того, чтобы люди могли максимальную пользу государству приносить. Это нужно понимать, мы в таком обществе живем.
4% – это практически офшор, знаете, я вот в Нью-Йорке работал агентом, где-то порядка 30% платил.
– Плюс налоговые вычеты, которые идут в течение года, плюс поддержка, которая была оказана во время пандемии. Самозанятые – первые, кто получил поддержку во время пандемии. Ещё ИП и ООО было очень сложно, а самозанятым сразу дали дополнительные преимущества по налогообложению. Да, это интересно. Вот эту тему хочется сейчас развивать.
Получается, что вы – амбассадор самозанятости.
– Да, скажем так. Я просто амбассадор того, чтобы бли честные отношения. Если сейчас эти честные отношения должны быть в таком правовом поле, значит так.
Это для государства большая выгода, если 400 тысяч риэлторов в стране, хотя, точно никто не знает, сколько. Кто-то говорит миллион риэлторов, кто-то - 150 тысяч. Ваша какая оценка?
– Ассоциации, гильдии дают цифру в районе 150 тысяч человек. Дом-клик даёт интересный рейтинг, у них зона покрытия большая, они оценивают только активные компании, 16 тысяч агентств недвижимости они насчитывают. Если собрать список, кого можно посчитать, это крупные сетевые компании, которые мы все знаем, там примерно соберется около 40 тысяч человек. Вот, мы получаем, что большая часть рынка, если брать от 150, это небольшие агентства недвижимости численностью примерно 7-8 человек.
То есть, это наш рынок недвижимости. Но при этом мы забываем об огромном пласте, это , наверное, еще около 150 тысяч человек, это как раз самостоятельные агенты. Потому что средний срок жизни агентства недвижимости у нас в России на сегодня составляет 2 года. Оно открывается, работает 2 года и закрывается. Причин тут множество. Это и экономическая составляющая, и привязка нашей комиссии к стоимости недвижимости, которая растёт несоизмеримо с уровнем инфляции. Это и подорожание рекламы, те же самые Авито, ЦИАН. Общая нестабильность, выход социальных сетей, это все приводит к тому, что агентства всё чаще закрываются. А вот люди, которые после этих агентств остаются, они в целом работают самостоятельно. Они не уходят в крупные компании. Почему? Потому что опять вернуться на низкую процентную ставку тяжело, плюс, крупные компании, как правило, не берут людей с опытом, берут новичков, им проще своих вырастить. Прийти в другое мелкое агентство? Так оно так же закроется. А если оно закроется, ты ещё, может, потеряешь часть своих денег, комиссии, авансы и т.д. Бывает, агентство закрывается, а агент остается вообще не у дел.
В итоге лучше работать самому. А дальше – проблема, потому что никто не объясняет тебе, что ты становишься подконтрольным Росфинмониторингу, что тебе придётся платить страховые взносы, пенсионные, независимо от твоего дохода. Ты этого всего не знаешь.
А здесь получается новый режим, самозанятых. Ты можешь легко выдавать электронные чеки, тебе не нужно покупать кассу, нет никаких взносов ежегодных, ты неподконтролен Росфинмониторингу. Потому что правовой статус самозанятых на сегодняшний день ещё не определён. Закона для самозанятых у нас нет, у нас есть специальный налоговый режим для самозанятых. А кто такой вот этот самозанятый, в целом, такого понятия ещё нет. Куда их приравняют – это вопрос к Закону о самозанятых, который сейчас активно лоббирует Единая Россия, потому что очень много вопросов, связанных с пенсионными отчислениями, со страховыми. То есть, самозанятый – это классно, ты работаешь, бытовые вопросы решили. Самозанятые могут получать кредиты, у нас в прошлом месяце 4 партнёра в Санкт-Петербурге получили ипотеки со средней суммой 5,5 млн. рублей. Это потрясающая возможность.
А вот более серьёзные вопросы, для общества в целом, в плане безопасности будущего, пенсий и т.д., это ещё всё предстоит решать, большой пласт работы.
Хорошо, что у самозанятых есть такой адвокат, такой амбассадор, как вы. Но всё-таки, возвращаясь к количеству ваших клиентов, и моих тоже, у нас с вами одни и те же клиенты, если говорить об агентах, какое количество агентов, по вашей оценке, всего в стране, и какой процент из них работает индивидуально?
– Я думаю, не менее половины работает индивидуально. Агентов - от 300 до 500 тысяч, здесь очень сложно, смотря, кого считать агентом. Рынок аренды, рынок новостроек. Я, например, до сих пор не считаю специалистов по новостройкам риэлторами, это абсолютно другая специфика, это люди, которые продают определенный продукт на определенном рынке в определенных городах.
Я ещё оптимистичней на это смотрю, думаю, от 400 тысяч, Кирилл Кашин мне называл эту цифру в бытность свою генеральным директором Century21 Россия, а я использовал одну формулу, по которой получилось, что до миллиона человек.
Формула такая. Берём население какой-то местности, определённый процент людей будет, скажем, врачами, на 100 человек населения будет 1 зубной врач, например, 1 автомеханик, 1 риэлтор. То есть, определённый процент населения работает в определённой профессии. Если смотреть по разным странам количество риэлторов, где они посчитаны, к общему коэффициенту населения получается, что на 150 человек 1 агент. И для России это – миллион человек. Знаете, как высчитывается количество долларовых миллионеров? Формула такая. В любой местности в любой стране 0,1 населения - это долларовые миллионеры.
– Мне кажется, наш рынок очень перспективен в плане роста, у нас не такая большая конкуренция, как во многих странах, с точки зрения именно недвижимости. Если взять ту же Европу или Америку, там абсолютно другая конкуренция.
Рынок велик, и мы в самом начале пути. И вам, и мне предстоит очень много работы. И это радует!
Читайте также:
5 вопросов со-основателю федеральной сети Макромир, которая наделала столько шума в Москве