Пошаговая инструкция в матричном формате с комментариями автора. Основана на работе А.Остервальдера, И.Пинье, Г.Бернарда и А.Смит "Разработка ценностных предложений".
А начать я хочу с двух выражений, которые могут описать важность того, что не все, что вы вкладываете в продукт продается, и не все, за что платят деньги ценно. А именно: "Неосознанная ценность теряется из виду" и "Что не записано в договоре то не будет исполнено".
А потому пришло время расставить все точки над буквой "E".
До того, как вы будете "делать предложение", мы должны убедиться в том, что вы готовы к работе и к использованию технологии. А именно у вас должна быть уже собрана бизнес-модель:
Следует отметить, что ценностное предложение - это центральный элемент бизнес-модели и это именно та ситуация:
1. когда потребитель с удовольствием расстается с деньгами;
2. когда ваше предложение лучше конкурентов;
3. когда вы понимаете суть вашего бизнеса.
Но перед тем, как погружаться с головой в "Ценностное предложение" обратите внимание, что это Пункт №2, а значит есть некоторое предшествующее действие, которое мы должны были уже выполнить, а именно Пункт №1 Потребительский сегмент, который надо выбрать и составить портрет, профиль потребителя. Проще говоря, надо ответить на вопрос: "Кто ваш потребитель?" Прямо таки задачка 2-го класса, для маркетолога, но есть нюансы. С одной стороны, сегмент рынка должен быть достаточно большим, чтобы быть привлекательным для бизнеса, а с другой стороны, описание должно быть конкретным, а это означает чем больше характеристик потребителя вы определяете, тем больше вы сужаете рынок.
Как быть? Кто победит в этой схватке: финансовый отдел с точкой безубыточности или инноваторы, с их ценностным предложением? Выбрать золотую середину - не лучший вариант. Сегментировать рынок так, чтобы получить наибольший сегмент, где больше всего денег ничего не скажет про потребителя, его задачи, проблемы, предпочтения. Все будет настолько разным, что мы не сможем сконцентрироваться ни на чем конкретно. А потому рекомендуется сузить сегмент рынка. И когда вы уже думаете, что этого достаточно, надо сузить настолько, чтобы вы увидели лицо этого самого потребителя!! Конкретного человека, о котором вы знаете всё!
И вот наступает момент, когда вы расписали ваш целевой сегмент настолько, что сумели разглядеть лицо вашего клиента, увидеть как он проводит свой день, как решает задачи на работе или проводит свободное время в кругу семьи, с кем общается, что читает, как предпочитает учиться... А значит пора переходит к основному блюду, а именно (ноу-хау Остервальдера и Ко) последовательность из девяти шагов:
Собственно после прохождения этих девяти шагов переходим к самому интересному - тестированию, т.е. потенциальный потребитель (представитель целевой аудитории) поставит вам оценку, от 1, до 5. И это этого будет зависеть перейдете ли вы на следующий уровень или так и останетесь мечтателем и фантазером.
А для искателей кладов, мечтателей и фантазеров есть специальная картинка с "ценностным предложением" для привлечения внимания сильно-жадных ))
О том, как добраться к настоящим сокровищам - в следующий раз.