Всем привет!
В одной из прошлых заметок мы рассматривали фреймворк AARRR. В этой заметке хочу познакомить вас с вариацией этого в фреймворка.
AARRR служит хорошей методологией для организации процесса роста вашей клиентской базы, но у данной методологии есть своя ахиллесова пята.
AARRR во главу угла ставит привлечение. Фреймворк был разработан тогда, когда привлечение стоило достаточно дёшево и его было вполне уместно рассматривать, как точку роста.
Сегодня уже невозможно рассматривать привлечение, как основную точку роста. Мои размышления на эту тему вы можете прочесть в этой заметке. Кроме того, закон паршивого CTR никто не отменял.
В среднем приложения теряют 77 процентов своих ежедневных активных пользователей (DAU) за первые 3 дня после установки. За 30 дней уходит 90 процентов DAU, за 90 дней — более 95 процентов.
Методология RARRA
Команда Mobile Growth Stack в 2017 году предложила переосмысление методологии AARRR и поставила во главу угла не привлечение, а удержание. Авторы новой модели — Томас Петит и Габор Папп.
То есть мы берём классический AARRR и меняем приоритизацию этапов маркетинговой воронки.
Retention (удержание)
Activation (активация)
Referral (рефералы)
Revenue (выручка)
Acquisition (привлечение)
Если команда фокусируется на привлечении, то в результате может получить высокий уровень оттока пользователей и рост затрат на их привлечение и перевовлечение.
Если изначально фокусироваться на удержании, то постепенно продукт будет накапливать базу активных пользователей, что станет основой дальнейшего роста (реферальных механиках и роста выручки на пользователи, что даст ресурсы для платного привлечения).
Как перейти на RARRA
а.Начните работать над удержанием пользовательской базы
Первый шаг — это рассчитать текущий процент удержания продукта и определить, на каком моменте уходит больше всего пользователей.
Лучший способ побудить людей возвращаться — это понять, что им нравится в вашем продукте. Определите и «допиливайте» самые популярные функции. Для приоритизации функционала вы можете воспользоваться анкетированием и методологиями QFD, моделями Кано и Customer Development.
б.Работайте над активацией пользователей.
Выясните какая механика онбординга даёт максимальную конверсию. Постоянно проводите эксперименты и дорабатывайте сценарий первой сессию пользователя.
в.Постройте реферальную систему
Мотивируйте пользователей рекомендовать продукт другим. Помочь в этом могут:
-реферальные вознаграждения (кэшбэк, скидки на будущие покупки); -двусторонние программы по примеру Uber и Airbnb.
г.Повысьте ценность клиента
Чем дольше клиент остаётся с вами, тем ценнее он для компании. Если речь идёт о подписных моделях, то этот тезис абсолютно нагляден, т.к. выручка является произведением ежемесячного платежа на количества времени. В других моделях зависимость более сложная, но по сути такая же.
д.Оптимизируйте каналы привлечения
С помощью когортного анализа разделите привлекаемых пользователей на группы. Посмотрите, какие каналы наиболее эффективны для вашего продукта.
Обратите внимание, на то какие каналы приносят больше всего лояльных пользователей, то есть пользователей, которые задерживаются в продукте, а не отваливаются после 1-ой сессии.
Отдельно исследуйте, какие каналы приносят больше всего платящих пользователей.
Только после того, как вы убедитесь, что можете удерживать пользователей и ваша экономика сходится, начинайте наращивать привлечение пользователей.
Недостатки модели RARRA
Фреймворк рассчитан на "липкую" модель роста. Это самый популярный способ роста, но существуют продукты и бизнесы рассчитанные на виральную и "платную" модель роста.
Кратного вам роста. 🤓
По мотивам этой замечательной статьи.
______________________________________
Лайк, если заметка была для вас интересной. 😊
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить новые заметки.
Возможно, вам также будет интересно:
Почему рост стоимости рекламного трафика — это хорошо