Ежегодно все больше российских предпринимателей обращают свои взоры в сторону Китая. Еще несколько лет назад на выставках и ярмарках можно было встретить только крупных дистрибьюторов. Но теперь количество представителей среднего и малого бизнеса значительно превышает. И объясняется это выгодой непосредственных деловых отношений с китайскими производителями в обход посредников и продавцов онлайн-площадок.
Китаю такой подход тоже выгоден, ведь объем импорта постоянно и стабильно растет.
Если при работе с европейскими поставщиками 80% успеха зависит от знания отрасли и анализа рынка, то в случае с китайскими производителями огромное значение имеют личные отношения, формат общения и обстановка на переговорах. Поэтому российскому предпринимателю следует придерживаться определенной линии поведения, заранее подготовиться и знать, в какие моменты можно проявить настойчивость.
Основные правила переговоров с китайскими производителями:
- Личные переговоры всегда в приоритете над онлайн-общением. И чем выше стоимость контракта, тем больше времени и внимания следует уделить переговорам.
- Для того, чтоб сбить цену на товар, не стесняйтесь задействовать все доступные методы, вплоть до прайса на аналогичную продукцию от конкурентов. Главное в качестве конкурента подобрать серьезную организацию, работающую в той же сфере и ориентированную на международную торговлю.
- Все переговоры с предприятиями обычно начинаются с обсуждения себестоимости заказываемых товаров. Подготовьтесь заранее и составьте примерный прайс по найденной в сети информации. Это поможет получить от китайских партнеров более выгодные предложения или своевременно сбить цену.
- Если продукция не является уникальной, то для производства можно привлечь две компании. Это, во-первых, создаст здоровую конкуренцию между ними, а во-вторых, появится серьезная подстраховка если у одной из фабрик случится форс-мажор.
- Привлеките к переговорам собственного переводчика. Это позволит вам не упустить важные нюансы. Некоторые фабрики предлагают переводчикам определенный процент от сделки, если он поможет убедить потенциального покупателя и донести ему информацию в нужном. Но не всегда правдивом виде.
- В Китае почти повсеместно действует правило четырех цен: первая цена озвучивается при дистанционном запросе, вторая на личных переговорах, третья при заключении сделки и четвертую производитель предложит «по старой дружбе» или «постоянному клиенту». Но о снижении цены напомнить придется Вам, китайцы не любят явный напор, но ценят разумное упорство.
- Китайское производство имеет кластерную структуру. Это значит, что многие процессы и комплектующие взаимозаменяемые. А значит один и тот же продукт можно получить в различном качестве и с отличающейся стоимостью. Поэтому ключевым для Вас характеристикам товара уделите максимум внимания.
- Внешняя торговля и внутренний рынок в Китае развиваются независимо. А это значит, что фабрики, работающие на производство товаров для местного потребления, отличаются высоким качеством продукции. Но вот опыта в международной торговле у них маловато, а значит все аспекты взаимоотношения вам придется контролировать с повышенным вниманием: экспертиза, финансовая сфера, транспортная и техническая документация.
- Ну и конечно же момент, о котором мы твердим регулярно – обязательно посетите производство, посмотрите состояние линий, наличие необходимых цехов, складов, компетенцию и условия работы персонала. Также на предприятии легко завести дружеские отношения с руководством, и тем самым обеспечить себе обратную связь. Не зазорным будет обсудить, какую продукцию заказывают ваши прямые конкуренты и в чем ее преимущества, это здорово поможет уже на нашем внутреннем рынке.
Более подробная информация о сотрудничестве с нами представлена на сайте https://promo.asia-import.ru/