Постарайтесь не забывать основные правила продаж. Они так просты, что часто кажутся чем-то само собой понятным, однако из-за этого и не выполняются очень многими. Вы можете быть лучше многих.
Вот эти простые правила:
- Выясните потребности клиента. Дайте себе ответ на вопрос: что важно для клиента?
- Задавайте открытые вопросы. Если ответы нечеткие – уточняйте. Не задавайте два вопроса в одном и не подсказывайте, предлагая варианты. Слушайте внимательно, не перебивая.
- Читайте между строк. Улавливайте несоответствия, неточности, расхождения между словами. Ищите возможности.
- Готовьте к переговорам два списка: 1) вопросы, которые вы хотите задать, и ответы, которые вы хотите получить, 2) вопросы, которые зададут вам, и ответы, которые нужно дать.
Умение задавать вопросы и слушать – основной навык переговорщика. Тот, кто задает вопросы, управляет переговорами.
Оппонент бывает несговорчивым, переговоры бывает идут непросто, но вдруг что-то происходит – и все меняется. В этом материале вы найдете идеи именно для таких случаев.
Почему все идет не так?
Почему в переговорах иногда все идет трудно и убедить вторую сторону кажется нереальным? Возможно, вы с самого начала не смогли заинтересовать оппонента? Отталкивает и блокирует последующее общение, если вы много говорите о себе, забивая оппонента, если спрашиваете и сразу перебываете, чтобы рассказать о себе, особенно о том, что призвано продемонстрировать, какой вы герой.
На любом тренинге по переговорам вам скажут, что заинтересовать оппонента можно только дав ему говорить или начав говорить о нем. Если вы оба будете молчать – тоже придете в тупик, не допускайте неловкого и затянутого молчания. Спросите что-то, что, по вашему мнению, интересно оппоненту, особенно то, что представит его в хорошем свете, слушайте внимательно, уточняйте и переспрашивайте, позвольте ему раскрыться и расслабиться, тогда и переговоры пойдут в доброжелательном русле, где каждая сторона поймет вторую и договорится о лучших условиях при взаимной выгоде.