Не секрет, что способ проведения продаж и переговоров через вопросы является одним из самых эффективных. Я уже упоминал его в других своих статьях, и как тренер по продажам очень часто наблюдаю применение его на практике. Предлагаю запомнить самые серьёзные ошибки, которые допускают начинающие продавцы. Запомнить и так не делать.
1. Превращение диалога в допрос. Самая простая и самая грубая ошибка, которая ведёт к тому, что клиент "закрывается" и начинает отвечать односложно. Иными словами, если вы как из пулемёта будете допрашивать клиента, не проявляя техники активного слушанья, то вы сразу потеряете контакт с клиентом. И скорее всего этап сбора информации и выявления потребности будет провален.
2. Слишком рано задать вопрос личного характера, или вопрос подразумевающий развёрнутый ответ. Например, если вы сразу же, без вовлечения в разговор, спросите клиента "Почему именно так?" То, скорее всего получите ложное возражение, или ложную информацию.
3. Нет подведения итогов, после ответов клиента. Если вы не делаете в разговоре "контрольные точки", то есть большая вероятность, что разговор уйдёт в сторону от интересующей вас темы. Или случится такое, что клиент говорит об одном, а вы это понимаете совершенно по-другому.
4. Нет уточнений при отработке возражений. Я очень часто вижу, как продавцы сдаются после первого возражения клиента. При этом, и мой собственный опыт, и опыт моих коллег показывает, что чаще всего надо отработать (преодолеть) несколько возражений клиента, прежде чем заключить сделку. И уточняющие вопросы отлично помогают это сделать.
5. Нет пауз для ответа. Иногда продавцы так увлекаются, что не дают клиенту ответить или подумать для ответа. Есть ещё желающие сами подсказать клиенту ответ на свой же вопрос. Всё это ведёт к тому, что вы будете очень долго отрабатывать возражения.
6. Начиная с метода вопросов продавец слишком быстро переключается на метод презентации. Обычно это ведёт к тому, что этап выявления потребности будет пропущен. И не всегда харизматичность продавца сможет увлечь клиента для продолжения разговора. Что в свою очередь приведёт к возражениям или к отказу продолжать разговор.
Постарайтесь не делать этих ошибок. Если вам понравилась статья, то присоединяйтесь к каналу Переговорщик на Яндекс-Дзене. Так же мне будет приятно, если вы поставите статье “палец вверх”.
Ссылки другие на мои статьи про продажи:
Самая важная сделка в вашей жизни