Переговорные приемы нужны для того, чтобы в сложной ситуации получить перевес, дополнительные преимущества и в итоге одержать верх. И чем сложнее противостоять переговорным приемам, тем они сильнее.
Один из таких приемов называется «Такова политика компании».
Вы выдвигаете какое-то удобное вам и крайне неудобное оппоненту условие сделки, и в ответ на все возражения говорите: мы не можем изменить этот пункт, потому что такова политика компании.
Вам начинают приводить аргументы и логичные доводы, а вы как заведенный мотаете головой и говорите: такова политика компании.
Например, ваш оппонент говорит:
– Мы готовы отгрузить вам 15 вагонов арматуры в течение недели, но нам нужна предоплата, потому что объем для нас большой, и мы не можем поставлять столько продукции авансом.
Вы морщите нос и отвечаете:
– Политика нашей компании такова, что мы никому не делаем предоплату.
Оппонент начинает уговаривать:
– Вы поймите и нас тоже. Мы поставим вам целых 15 вагонов, разгрузим и передадим всю документацию. Нам нужны какие-то гарантии того, что мы в итоге не останемся без денег. Давайте хотя бы 50% предоплаты?
Вы морщите нос и отвечаете:
– Политика нашей компании такова, что мы никому не делаем предоплату.
И каждый раз вы говорите это со все возрастающим возмущением. И чем крупнее ваша компания, тем больше ваше возмущение.
И это возмущение демонстрирует вашему оппоненту:
Как вы не понимаете?! Это же «ПОЛИТИКА КОМПАНИИ»! Неужели целая большая наша компания будем менять свою политику ради одной сделки с каким-то поставщиком???
И в какой-то момент оппоненту приходится сдаться. Если вдруг он окажется слишком крепким орешком, а сделка будет для вас важна, вы сможете выторговать много всего за то, что «только ради вас в порядке исключения я готов договориться с директором, что мы нарушим политику компании». За это можно многое попросить.
По пятницам мы никому не платим.
У меня был крупный покупатель, которому я поставлял большие объему товара. Так вот у этой компании было правило: по пятницам никакие счета не оплачиваются. Такая политика компании. Как бы срочно ни были мне нужны деньги за поставку, если в четверг я не успевал оформить документы на выплату – оплата переносилась на понедельник. И никакие уговоры не помогали. Политика компании – железный аргумент.
Противостоять этому приему достаточно сложно. Все зависит от того, насколько вам нужна именно эта сделка или насколько она важна для оппонента. Кто будет более упертым, тот и победит.
Есть популярная шутка на эту тему:
– Я перевел вам деньги, но не получил вовремя товар. Я бы хотел вернуть свой платеж.
– К сожалению, политика нашей компании такова, что мы не возвращаем деньги клиентам.
– Но вы же не отгрузили нам продукцию?!
– Извините, но такова политика компании.