Ингвар Кампрад - основатель ИКЕА, известный не только идеей о массовом производстве дизайнерской мебели, но и своей философией обслуживания клиентов.
- Заставьте потребителей принять участие в создании своей продукции.
Люди участвуют в процессе сборки мебели, обсуждают это с друзьями, в соц. сетях, радуются, злятся, когда что-то не выходит (все это — эмоциональное вовлечение) и генерируют для сети бесконечное количество контента, связаннфого с маркой. Только по запросу ikea unboxing в Youtube можно найти больше 1,2 млн видеороликов.
- Пусть обсуждают все, даже названия товаров.
Действительно, названия товаров в ИКЕА не только создают поводы для разговоров, но и генерируют бесчисленное количество шуток и карикатур.
- Вовремя оседлать перемены в общественных настроениях.
Кампрад руководил компанией многие десятилетия и даже в преклонном возрасте не стал консерватором. Компания под его руководством всегда умело использовала тенденции, которые становились в массовом сознании модными и актуальными.
- Делать промоакции, направленные на максимальный «сарафанный» эффект.
Зачем вообще тратиться на промоакцию, если люди, которые примут в ней участие, не расскажут знакомым? IKEA, если и проводит зрелищные акции, то оформляет их так, чтобы зрителей и участников прямо-таки тянуло поделиться впечатлениями с друзьями.
- Играть на тайных человеческих фантазиях.
Для многих это прозвучит удивительно, но тысячи человек мечтают провести ночь в магазине IKEA. Многие делают такие попытки, а потом делятся результатами эксперимента в социальных сетях. Если люди хотят этого, надо этим воспользоваться, решила компания и периодически проводит в разных странах акции «ночь в IKEA».
- Стать компанией, от которой покупатели постоянно ждут повода для разговоров.
Рекомендательный маркетинг только тогда по-настоящему становится инструментом продаж компании, когда ее потребители постоянно ждут интересных новостей и повода для разговоров. В этом IKEA преуспела: она постоянно генерирует столько информационных поводов – и новыми коллекциями, и своей рекламой, и готовностью при необходимости пойти на публичный скандал.
- Реклама должна быть такой, чтобы о ней хотелось рассказать.
Одно дело, если вашу рекламу просто увидели 100 человек, другое – если эти 100 человек рассказали о ней друзьям. В последнем случае у компании есть шанс бесплатно увеличить охват рекламы на десятки процентов.
- Развлечения прежде всего.
Кофе с булочками был уже в самой первой IKEA, в 1958 году для мебельного магазина это было как минимум необычно. Сейчас рестораны со шведскими фрикадельками в торговых центрах компании претендуют на роль места семейного отдыха выходного дня, работая самостоятельной точкой привлечения клиентов.
- Продавать, не навязываясь.
«Чем я могу вам помочь? Что вас интересует? Вам подсказать?» — эта фраза продавца, вроде бы направленная на увеличение процента посетителей магазина, совершивших покупку, многих бесит. Кампрад решил, что магазин должен продавать товары сам. Отсюда знаменитая концепция торгового зала в форме бесконечного лабиринта, где покупатель встречает каждый товар несколько раз. А продавцы имеют указание общаться с посетителями только в случае, если те обратятся к ним сами.
- Продавать что-то большее чем товар.
В рекомендательном маркетинге высший пилотаж — начать ассоциироваться в глазах покупателя не с утилитарным товаром, за который он платит в кассе, а с чем-то большим, масштабным, вдохновляющим. IKEA со своими фасадами цветов шведского флага, шведскими фрикадельками, шведскими названиями мебели и шведскими приветствиями на входе и выходе продает посетителям Швецию, ее дух и ее дизайн.
Ингвар Кампрад умело манипулировал желаниями нескольких поколений потребителей. Основанная им компания не перестает идти в ногу со временем и экспериментировать. Уверен, что каждой компании есть чему у него поучиться.