Молодым предпринимателем быть сложно. С одной стороны, ты полон сил и перспективен, с другой — недостаточно дипломатичен и порой можешь упустить сделку из-за вспыльчивости или наоборот мягкотелости. Умение вести переговоры — одно из ключевых для владельца бизнеса, так как от этого зависят условия поставщиков, арендодателей и других партнеров. Поэтому в новом материале мы поучимся вести жесткие переговоры, не прибегая к жести как таковой.
Не приближайтесь к точке кипения
Это один из наиболее очевидных советов, но вместе с этим и полезных. Самый простой способ обыграть противника в дискуссии — не доводить ваши взаимоотношения до точки, в которой уже нельзя обойтись без жестких переговоров. Защитить от этого поможет постоянная связь с ним. Например, созванивайтесь хотя бы раз в неделю, даже если в этом нет необходимости.
На подобных созвонах можно обсуждать ход выполнения проекта, дальнейшие планы, детали. Не забудьте поинтересоваться, как у него дела, что беспокоит, не появились ли какие-либо вопросы. Такой метод позволит вам постоянно быть на виду друг у друга.
Но в случае, если вы уже готовы высказать все, что думаете о партнере и даже больше, лучше сесть за стол переговоров. Наиболее тяжелые вопросы во взаимоотношениях обычно связаны с деньгами и сроками. Например, если одна из сторон затягивает согласование проекта или не принимает ни одно из предложений, напряжение с каждым разом все больше растет. Здесь можно решить ситуацию только с помощью диалога. Тактика “Я поругаюсь и все наладится” здесь не работает.
Продумайте худший сценарий
Начните готовиться к переговорам заранее. Изучите ситуацию, пересмотрите условия договора и переписки с партнером. У вас на руках должен быть максимум информации, которую можно найти. После сформулируйте для себя четкую цель переговоров. Например, продать продукт или снизить цену на предоставляемую услугу.
На следующем этапе представьте, что вы не справились с задачей. Каковы ваши следующие действия? Будьте готовы к любому исходу и заранее проанализируйте, как вам лучше поступить.
Такое упражнение поможет понять, что неудача может быть не такой уж и фатальной.
Не только слушайте, но и старайтесь услышать
Эмпатия еще никому не мешала. Деньги деньгами, но постарайтесь понять чувства и мысли клиента, что им движет. У каждой из сторон есть собственные интересы, которые нужно не только понимать, но и учитывать.
Покажите собеседнику, что вы открыты, готовы его выслушать и его мнение вам небезразлично.
Внимательно выслушивая все вопросы, вы поймете реальные мотивы, которые стоят за каждым из требований, и поймете, что на самом деле необходимо собеседнику.
Готовьтесь уступить
Необходимо осознавать, что вы готовы уступить человеку в обмен на принципиальные для вас моменты. Совершенно необязательно раскрывать эти карты на старте.
К примеру, заказчик захотел просмотреть дополнительные варианты выполнения проекта, но не желает платить за них. Позиция его неуклонна, ведь платит он только за результат! Продумывайте сразу, что вы можете потребовать от него взамен кроме денег.
К примеру, предложите сделать еще несколько макетов, но урезать объем работы на последующих этапах. Также можно обсудить и продление контракта. Главное — быть инициатором переговоров первым, чтобы позже не потерять клиента вовсе.
Будьте честны с собой и партнером
Разговаривайте с ним прямо и откровенно. От этого зависят ваши последующие отношения. Избегайте любых проявлений агрессии или неприязни. Будьте аккуратны, вежливы, но вместе с этим не перебарщивайте.
В таком случае вы также можете ожидать открытости и по отношению к себе. В случае, если собеседник пытается юлить или скрыть что-либо, вам будет труднее принять общее решение.
Делайте скидку на человеческий фактор
Помните, что и вы, и партнер — живые люди, которым свойственно ошибаться, нервничать или злиться. Это естественные реакции, особенно на вещи, которые вас не устраивают. Важно понимать это и вовремя занять выжидающую позицию. Диалог можно будет продолжить после того, как второй человек успокоится и будет готов разговаривать на спокойных тонах.