В середине 2018 года на одной из площадок мы увидели, что один из крупнейших производителей офисной мебели - компания Ф., - объявила тендер на контекстную рекламу и SEO-продвижение. Обычно мы не участвуем в открытых тендерах с неясными критериями, но тут, после общения с потенциальным заказчиком, нам показалось, что шанс есть.
В итоге, предчувствие нас не подвело и тендер мы выиграли.
Перед нами стояла задача увеличить объем продаж и прибыль от вложений в контекстную рекламу.
В целом у нас был карт-бланш, за исключением того, что по 3-м самым популярным запросам клиент всегда хотел быть в выдаче на первых позициях. А это съедало немалый бюджет.
Что мы имели на старте:
по данным аналитики, конверсия в продажу на сайте составляла всего порядка 0,3-0,4%, поэтому и само число продаж через сайт было крайне мало.
По словам клиента, большая часть продаж осуществлялась по телефону, но при этом установить коллтрекинг клиент категорически отказывался, потому что «наш номер все знают!»
Мы начали работу в заданных рамках и, несмотря на все ограничения, уже в первые месяцы работы увеличили конверсию на сайте в 2 раза, одновременно с этим вырос и средний чек в 2 раза.
Но тут мы уперлись в потолок, так как отсутствие коллтрекинга не давало возможности оптимизировать кампанию на «телефонных» покупателей.
В июле 2019 года вопрос с коллтрекингом удалось решить – клиент поставил его на рекламный трафик, и мы, наконец, смогли учесть звонки. Одновременно с этим клиент увеличил бюджет на контекстную рекламу.
К окончанию 2019 года средний чек продаж на сайте вырос в 3 раза относительно значений до начала работы, конверсия в продажи на сайте – в 3,5 раза.
Адекватной аналитики так и не было - CRM клиента была «древней» и не позволяла отдавать данные в аккаунты аналитики для корректного учета телефонных продаж и прибыли. Мы видели, что звонки идут и дают сделки, помимо тех, что оформлены непосредственно на сайте, но качество и «денежность» этих сделок клиент не раскрывал.
Тем не менее, по внутренней информации, их объем был немалый, что и позволило клиенту увеличить вложения в рекламу.
Какие «фишки» мы использовали в рекламных кампаниях:
- грамотная работа с ретаргетингом на тех, кто положил в корзину, но не оформил заказ;
- использование динамических объявлений и смарт-баннеров;
- использование корректировок на аудиторию (отказники/те, кто купили/база клиента);
- стратегия удержания топовых позиций по имиджевым запросам;
- отслеживание наиболее маржинальных направлений и усиление рекламы на них;
- генерация РК по фидам клиента (продуктовым сеткам);
- тестирование визуальных составляющих ТГБ в сети.
Какие выводы мы сделали:
- для клиентов в B2B крайне важно использовать все возможности для отслеживания реальных источников продаж;
- отсутствие современной CRM может заметно ухудшить аналитику и возможности оптимизации размещений, по причине отсутствия полных данных по продажам;
- коллтрекинг – это не только способ узнать, откуда приходят клиенты, но и отследить качество работы менеджеров и получить возможность уже внутри компании влиять на объем продаж;
- активное использование инструментария систем Яндекс.Директ и Google.Реклама позволяет повышать эффективность кампаний даже в рамках жестких ограничений, заданных клиентом.
Хотите также?
Заполните форму ниже, и мы свяжемся с вами для обсуждения именно ваших задач.