Аналитические продажи и это синтез навыков аналитика и оратора. Продавцу в процессе своей работы приходится принимать большое количество решений, анализировать данные, чтобы сформировать коммерческое предложение, находить аргументы, которые убедят оппонента в целесообразности предлагаемых продавцом решений, создать презентацию КП, и провести переговоры.
Для выполнения вышеуказанных задач, продавец должен обладать навыками профессионального аналитика и быть превосходным оратором.
Продавцы обучаются навыкам ораторского искусства, по методикам, которые используются для обучения профессиональных адвокатов и лекторов.
На тренингах мы детально раскладываем продукт компании на решения и аргументы, проводим сравнительный анализ с конкурентами, ищем аргументы, которые будут учитывать все аспекты/факторы ситуации. После чего формируем КП и Презентацию, а дальше отработка различных ситуаций, нюансов, с которыми может столкнуться продавец.
Я хочу представить Вашему вниманию программу тренинга «Аналитические продажи молочной и мясной продукции в FMCG».
Данный тренинг предназначен для обучения торгового персонала, который заключает сделки, с розничными магазинами, дистрибьюторами и торговыми сетями.
Продавец должен разбираться в бизнесе клиента лучше, чем сам клиент. Уметь анализировать данные, видеть его ошибки и предлагать их устранить с помощью своего предложения.
ПОИСК И СОЗДАНИЕ АРГУМЕНТОВ
- Анализ стратегии, принципов работы и орг. структуры компании клиента
- Категорийный менеджмент для ТП, КАМа и регионального менеджера
- Классификация и анализ торговых витрин
- Попозиционная оценка ассортиментных решений клиента
- Оценка ценовых тиров ассортимента клиента
- Комплексная оценка торговой полки клиента
- Критерии оценка мерчандайзинга торговой витрины
- Оценка производителей представленных на полке клиента
- Определение ассортиментных конфликтов (реальных и потенциальных) между позициями и группами
- Формирование корзины коммерческого предложения
- Поиск ключевой идеи сделки
- Ключевые понятия процесса проектирования сделки
- Основные ошибки в проектировании сделок
- Определение позиций для ввода и/или ротации
- Определение коммерческих условий и стоимости контракта
- Определение трейд-маркетнговых активностей
- Определение инструментов мотивации торгового персонала клиента
- Продумывание системы планирования продаж и отчетности
- Особенности проектирования дистрибьюторских контрактов
- Особенности проектирования предложений для ритейла
- Особенности проектирования КП для розницы
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
- Переговоры с товароведом, хозяином по вопросу введения продукции в ассортимент магазина
- Переговоры по вопросам размещения продукции, проведения ротации полки
- Переговоры по вопросу личной мотивации продавцов магазин
- Переговоры по вопросу предоставления эксклюзивности молочной витрины
- Переговоры по вопросу изменения действующих условий контракта
- Переговоры по вопросу взыскания дебиторской задолженности
- Переговоры с категорийным менеджером по вопросам листинге продукции
- Переговоры по вопросам маркетинговой активности и объемов продаж
- Переговоры о повышении цен на листинговые позиции
- Переговоры по вопросам размещения на полке
- Переговоры по вопросам штрафов сети
- Переговоры по вопросу исполнения сторонами финансовой дисциплины
- Переговоры с байером дистрибьютора по вопросам введение своих позиций в ассортимент
- Переговоры по экономическим вопросам первоначальных условий листинга
- Переговоры по вопросам каналов продаж дистрибьютора
- Переговоры по вопросам предоставления отчетов о продажах
- Переговоры по вопросам бюджетов маркетинговых мероприятий
- Переговоры по установлению объемов продаж на территории
- Переговоры по вопросам мотивации торговой команды дистрибьютора
- Переговоры по вопросам формирования эксклюзивной команды на базе дистрибьютора
- Переговоры по вопросам обсуждения "гонораров успеха"
- Переговоры по вопросам предоставления эксклюзивности на территории
- Переговоры по взысканию дебиторской задолженности