Найти тему

Аналитические продажи молочной продукции в FMCG

Оглавление

Аналитические продажи и это синтез навыков аналитика и оратора. Продавцу в процессе своей работы приходится принимать большое количество решений, анализировать данные, чтобы сформировать коммерческое предложение, находить аргументы, которые убедят оппонента в целесообразности предлагаемых продавцом решений, создать презентацию КП, и провести переговоры.

Для выполнения вышеуказанных задач, продавец должен обладать навыками профессионального аналитика и быть превосходным оратором.

Продавцы обучаются навыкам ораторского искусства, по методикам, которые используются для обучения профессиональных адвокатов и лекторов.

На тренингах мы детально раскладываем продукт компании на решения и аргументы, проводим сравнительный анализ с конкурентами, ищем аргументы, которые будут учитывать все аспекты/факторы ситуации. После чего формируем КП и Презентацию, а дальше отработка различных ситуаций, нюансов, с которыми может столкнуться продавец.

Я хочу представить Вашему вниманию программу тренинга «Аналитические продажи молочной и мясной продукции в FMCG».

Данный тренинг предназначен для обучения торгового персонала, который заключает сделки, с розничными магазинами, дистрибьюторами и торговыми сетями.

Продавец должен разбираться в бизнесе клиента лучше, чем сам клиент. Уметь анализировать данные, видеть его ошибки и предлагать их устранить с помощью своего предложения.

-2

ПОИСК И СОЗДАНИЕ АРГУМЕНТОВ

  1. Анализ стратегии, принципов работы и орг. структуры компании клиента
  2. Категорийный менеджмент для ТП, КАМа и регионального менеджера
  3. Классификация и анализ торговых витрин
  4. Попозиционная оценка ассортиментных решений клиента
  5. Оценка ценовых тиров ассортимента клиента
  6. Комплексная оценка торговой полки клиента
  7. Критерии оценка мерчандайзинга торговой витрины
  8. Оценка производителей представленных на полке клиента
  9. Определение ассортиментных конфликтов (реальных и потенциальных) между позициями и группами
  10. Формирование корзины коммерческого предложения
  11. Поиск ключевой идеи сделки
  12. Ключевые понятия процесса проектирования сделки
  13. Основные ошибки в проектировании сделок
  14. Определение позиций для ввода и/или ротации
  15. Определение коммерческих условий и стоимости контракта
  16. Определение трейд-маркетнговых активностей
  17. Определение инструментов мотивации торгового персонала клиента
  18. Продумывание системы планирования продаж и отчетности
  19. Особенности проектирования дистрибьюторских контрактов
  20. Особенности проектирования предложений для ритейла
  21. Особенности проектирования КП для розницы

ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

  1. Переговоры с товароведом, хозяином по вопросу введения продукции в ассортимент магазина
  2. Переговоры по вопросам размещения продукции, проведения ротации полки
  3. Переговоры по вопросу личной мотивации продавцов магазин
  4. Переговоры по вопросу предоставления эксклюзивности молочной витрины
  5. Переговоры по вопросу изменения действующих условий контракта
  6. Переговоры по вопросу взыскания дебиторской задолженности
  7. Переговоры с категорийным менеджером по вопросам листинге продукции
  8. Переговоры по вопросам маркетинговой активности и объемов продаж
  9. Переговоры о повышении цен на листинговые позиции
  10. Переговоры по вопросам размещения на полке
  11. Переговоры по вопросам штрафов сети
  12. Переговоры по вопросу исполнения сторонами финансовой дисциплины
  13. Переговоры с байером дистрибьютора по вопросам введение своих позиций в ассортимент
  14. Переговоры по экономическим вопросам первоначальных условий листинга
  15. Переговоры по вопросам каналов продаж дистрибьютора
  16. Переговоры по вопросам предоставления отчетов о продажах
  17. Переговоры по вопросам бюджетов маркетинговых мероприятий
  18. Переговоры по установлению объемов продаж на территории
  19. Переговоры по вопросам мотивации торговой команды дистрибьютора
  20. Переговоры по вопросам формирования эксклюзивной команды на базе дистрибьютора
  21. Переговоры по вопросам обсуждения "гонораров успеха"
  22. Переговоры по вопросам предоставления эксклюзивности на территории
  23. Переговоры по взысканию дебиторской задолженности