Вы встречали в рекламе дома и участки, которые продаются год и более? В принципе, на рынке загородной недвижимости совсем другая ликвидность, в отличии от городской недвижимости. И полгода не такой большой срок для продажи дома или участка. Но есть объекты, которые уже имеют адекватную цену, а покупателя своего долго найти не могут.
В этой статье опишу как собственники попадают в такие ситуации и почему из них сложно выбраться (найти клиента).
Инструкция как затянуть продажу:
1. Назначить высокую цену. В девяностые и двухтысячные, когда не было интернета и соответственно информацию о загородной недвижимости почти неоткуда было брать, дом можно было продать как очень дорого, так и очень дешево. Сейчас информационного вакуума нет – получить примерное представление о стоимости достаточно легко. Даже посмотрев продаваемый дом, любой клиент может открыть авито/циан и посмотреть предложения рядом и также договориться о просмотре. Сравнив несколько вариантов, клиенты часто не дают обратную связь «заряженному варианту». А клиенты с опытом просмотров, и объявление с высокой ценой открывать не будут.
2. Не подготовить документы. У вас есть межевание – вопрос, с которого начинают многие клиенты. Еще важным моментом является регистрация дома. Если дом стоит с нарушением СНИПа, то законным образом его не зарегистрировать. Пока до продавца дойдет, что документы все же надо привести в порядок, пока все процедуры будут завершены, может пройти очень много времени. Вообще с нашей кадастровой палатой часто бывают ошибки. Перед началом продажи рекомендую заказать выписки ЕГРН и проверить документы на готовность и наличие ошибок. Обязательно, если у вас свидетельства зеленого цвета – ошибки в каждом втором. Возможные ошибки: слетело межевание, нет сведений о собственнике, двойной кадастровый учет и пр.
3. Не подготовить объект к продаже. Продажу затягивает все что угодно: лишняя мебель, которую новый собственник все-равно выкинет, куча личных вещей, которые все-равно надо вывозить, недоделки, загроможденный участок и пр. Часто собственник участка говорит да подключить электричество можно за неделю и стоит «всего тысячу» - но покупатели боятся, что «тысяча» будет не рублей, а у.е. Если устранить недочет действительно просто – надо просто взять и сделать это.
4. Договориться о продаже, но не подписать предварительный договор. Не раз слышал историю от продавцов о том, что они договорились с кем-то о продаже, чаще со знакомыми, и с новыми клиентами предметно разговаривать отказываются. Ждут обещанного срока. Вот срок подходит, покупатель говорит «вот-вот деньги будут, надо только еще месяц подождать». Потом еще месяц…. А потом «извините мы отказываемся от покупки».
5. Плохо общаться с клиентами. Не отвечать на звонки. Это смешно, но, когда я работаю по договору на поиск недвижимости – каждый третий продавец/агент не отвечает на звонок и не перезванивает. Вот так люди продают недвижимость. Тоже самое касается и общения на показах и на переговорах.
6. Не вступили в переговоры. Здесь важно понимать, что такое «РЫНОЧНАЯ ЦЕНА» - эта та цена, по которой объект готовы купить. И клиент, посмотрев все варианты, может сделать взвешенное предложение по цене исходя из опыта осмотров, состояния объекта и состояния рынка в конкретный период времени. 99% объектов продаются по цене отличной от той, с которой стартовала продажа. Рынок недвижимости устроен так, что торг — это нормально. И тот, кто умеет договариваться, уже тратит полученные деньги, а тот, кто не умеет – все еще продает.
7. Доверить продажу нескольким агентам. В таких случаях агенты не вкладываются в рекламу. Некоторые агенты ставят цену ниже конкурентов, чтобы получить звонок по объекту. Как итог клиенты видит в рекламе объект от разных агентов, по разным ценам. Не понятна цена по которой продается объект, и непонятно почему его продают несколько человек – неужто не могут продать?
Находясь в продаже более 4-6 месяцев объект уже замыливается, клиенты просто не замечают его в рекламе. Бывает объект продается всего 2 месяца, а покупатели, приезжая на просмотр спрашивают, почему он так долго продается. Клиенты не любят, когда объект долго продается – кажется, что с объектом что-то не так. Здесь даже понижение цены может работать в варианте «что уже и по такой цене не берут? Ну точно подвох!».
Продавайте недвижимость грамотно, учитесь на чужих ошибках. Экономьте свое время, ведь время – деньги!
