Потенциальный покупатель элитной квартиры видит ситуацию в следующем ракурсе: почти все предложения опубликованы в ЦИАН и на других специализированных площадках. Поэтому договор на поиск недвижимости с комиссией 3% в элитном сегменте покупатели заключают крайне редко.
Покупатель уверен, что ему и без договора все покажут: агенты в нем заинтересованы, ведь комиссию на элитном рынке платит Продавец.
Как правило, агент привлекается как «ассистент» - сделать подборку интересующих объектов, договориться о показах, сопроводить сделку.
На первый взгляд - логично. Долго ли, коротко ли - квартира найдена. Переговоры, проверки, выход на сделку.
Что в сухом остатке? Покупатель получил квартиру, агент - комиссию от Продавца или его представителя.
Все довольны, занавес? Да, но есть нюансы. А детали, как известно, - место "прописки" лукавого.
Первый «узкий момент»
Агент, работающий в этой схеме на стороне Покупателя, заинтересован, чтобы клиент купил ту квартиру, где собственник платит максимальную комиссию. Совпадет ли комиссия с пожеланиями и интересами покупателя - большой вопрос.
Квартиры, где продавцы не платят вознаграждение или предлагают минимальную ставку - зачастую не попадают в выборки, предлагаемые агентами покупателям.
«Невидимая рука рынка» жестко цензурирует, что показать Покупателю, а что проигнорировать.
По факту, цель агента - получить максимальный гонорар, а не поиск "квартиры мечты" для покупателя.
Второй нюанс, также отражает несовпадение интересов агента и Покупателя и связан с парадоксом рынка элитной недвижимости* (1)
Агент привел к Продавцу Покупателя, своего «клиента». Но клиент - это тот, кто платит. Возникает неоднозначная ситуация: агент должен вести профессиональный торг с Продавцом в интересах Покупателя, но комиссию платит Продавец… Налицо конфликт интересов.
В-третьих, даже при желании вести торг, нужно иметь для этого основания.
Если агент не специализируется на конкретном районе и не изучил досконально каждый дом, который предлагает покупателю, он не может знать нюансов объекта: работа управляющей компании, соседи, планы реконструкции соседних домов, подводные камни по конструктиву дома и паркинга etc. Эти детали и позволяют вести аргументированный торг.
Также не нужно забывать, что агент, который приводит Покупателя (без договора на подбор) Собственнику, не представляет и не защищает интересы Покупателя. Агент заинтересован в сделке и комиссии, и он не будет искать "подводные камни" объекта, которые могут повлиять на решение Покупателя. Но договора нет, поэтому формально к агенту и претензий предъявить нельзя
Если же Покупатель заключает полноценный договор на поиск недвижимости с профессиональным агентом, специализирующимся на конкретном районе, все перечисленные выше проблемы решаются автоматически:
1. Агент покажет все квартиры, удовлетворяющие условиям поиска, независимо от комиссии Продавца.
2. Покупатель получит полную информацию без купюр по району, домам и квартирам, соотвествующим профилю поиска.
3. Агент ведет переговоры и аргументированный торг в пользу Клиента - Покупателя. В элитном сегменте аргументированный торг зачастую предполагает снижение цены до 10-15%. Бывает и больше, - зависит от мотивации собственника на продажу и «веса» аргументации.
4. Агент мотивирован на решение задачи покупателя на 100%: клиент должен найти лучшее предложение на рынке в текущий момент.
Часто можно услышать возражение Покупателя: «За найденyую квартиру в 100 млн, придется заплатить 3%, т.е. 3 млн. руб., - это слишком дорого».
Но и это не совсем так. Покупатель заплатит агенту 3% минус %, который платит собственник. Если комиссия Продавца за покупателя - 3%, то для покупателя услуга будет почти бесплатна.
Если комиссия Продавца - 2%, затраты Покупателя - 1%.
И только в случае , если Собственник снижает охват своего предложения минимум на 80% ( не платит комиссию), Покупатель потратит полные 3%.
С учетом сегодняшних реалий, с большой долей вероятности итоговая комиссия составит 1-1,5%.
Но даже 3% окупятся в результате профессионального торга.
Поэтому, при принятии решения о поиске дорогой недвижимости, Покупателю нужно внимательно взвесить все "за" и "против" относительно похода работы с агентом.
Записаться на консультацию
______________________________________________________________________________________
(1) Работает ли агент на собственника или на покупателя, комиссию в элитном сегменте всегда платит собственник.