Давайте посмотрим правде в глаза: сколько процентов рабочего времени ваши сотрудники бездельничают? В некоторых компаниях эта цифра 10-20%, но чаще всего она составляет 50% или даже 60%. А если люди так нерационально используют время, об эффективности и речи не идет. А бывает, что загрузка у человека 90-95%, а план все равно не выполняется. Ситуации разные, и все говорят о неэффективной работе отдела продаж. Как же бороться с этой проблемой? Меня зовут Владимир Якуба, сегодня мы рассмотрим 5 секретов, которые помогут ее решить.
Секрет №1: 5 скриптов
Почти всем менеджерам-новичкам выдается скрипт, который нужно использовать при разговоре с клиентами. Один. И в этом главная ошибка. Создать единственный скрипт для всех типов клиентов – это как предлагать всем посетителям кафе черный кофе без молока. Да, кому-то это подойдет, но часть потребителей уйдет ни с чем.
У менеджера по продажам должно быть 5 скриптов для общения с:
- секретарем;
- потенциальным клиентом (при холодном звонке);
- клиентом, номер которого есть в базе, но он пока ничего в компании не покупал;
- клиентом, который в компании уже что-то покупал;
- клиентом, с которым ранее была конфликтная ситуация.
Не спешите. Если вы звоните человеку впервые, нужно сначала познакомиться и вызвать интерес, а не продавать. Если человек еще ничего у вас не покупал, его нужно «прогреть», сделать так, чтобы он начал доверять. По поводу постепенного перехода на следующий этап хорошо сказал Д. Эйзенхауэр: «Чем старше я становлюсь, тем больше мудрости нахожу в правиле делать все постепенно, шаг за шагом». Именно для этого и нужны разные сценарии разговора.
Секрет №2: Разведчик в трудные времена
В каждой компании бывает момент, когда по какой-то причине падают продажи. И есть один секрет, который позволяет быстро и безболезненно узнать, почему так происходит. Просто попросите друга или знакомого немного побыть разведчиком. Возьмите его на работу в качестве менеджера по продажам, пусть он познакомится с коллективом и выяснит, почему не получается продавать при помощи ненавязчивых вопросов:
- А как работается вообще?
- А как часто клиенты соглашаются купить?
- А что тяжелее всего продать?
Поскольку человек только пришел, они не вызывают подозрений. Как правило, коллеги помогают новичку и рассказывают о текущих проблемах. Разумеется, люди не должны знать, что это «разведчик».
Этот секрет позволяет за 2-3 часа выявить причину спада продаж. Далее все ресурсы вы уже будете вкладывать не в поиск проблемы, а в ее решение, и быстрее вернетесь в колею.
Я был в роли разведчика не единожды, и теперь с уверенностью могу сказать, что этот способ работает. Пользуйтесь!
Секрет №3: Настойчивость
«Упорство – это уже сокровище, настойчивость сама по себе обеспечит тебе достойные результаты» (Хисон Нам).
Скажите, что делают ваши работники отдела продаж, когда клиент им говорит «Не звоните сюда больше!»? Обычно ставят в CRM -ке статус «Отказ», и дело с концом. А вот мой опыт показывает, что настойчивость – ключ от всех дверей. У русских людей такой менталитет: мы не готовы покупать у незнакомцев. Вдруг обманут? Практика показывает, что продажи растут только после 6-го контакта. Так что будьте настойчивы и учите этому подчиненным: отказался клиент – ставьте перезвон через неделю, месяц, полгода, в зависимости от того, насколько резким был отказ. У меня был случай, когда я дожимал клиента 1.5 года.
Секрет №4: Мотивация
Продажи могут падать из-за низкой мотивации менеджеров. Поэтому 4-й совет – время от времени измеряйте мотивацию и предпринимайте действия для ее повышения. Первое, что нужно сделать – пересмотреть систему расчета зарплаты. Идеальный вариант – оклад + премия за сделки. Кроме денег мотивировать можно:
- способом переименования должностей;
- похвалой, публичным признанием;
- справедливым карьерным ростом;
- обучением;
- внедрением новых фишек, инструментов.
Попробуйте! Стиву Джобсу удалось снизить текучесть кадров и увеличить эффективность соторудников благодаря переименованию «консультантов» в «гениев». А я однажды пообщался с вице-президентом по корпоративным продажам, который оказался менеджером. Он мне рассказал, что это название должности его сильно мотивирует. Согласен, не стыдно сказать знакомому, что ты – вице-президент. Так и с остальными способами. Сложное может легко оказаться простым.
Секрет №5: Миссия
Часто у менеджеров пропадает желание продавать, потому что они «впаривают» товары и услуги. При таком подходе у человека никогда не будет настроения. Он станет как те люди, которые во Вконтакте постят записи из серии «Опять понедельник, как его пережить?». Коллеги, не нужно «впаривать», нужно людям помогать.
Объясните подчиненным, что они выполняют социально полезную функцию. Кто им поможет подобрать безопасный для ребенка утюг или смарт-часы, которые освободят занятому человеку 15 минут на кофе? Конечно, менеджер! Так научите людей воспринимать работу как помощь людям. Энтузиазм поможет трудиться более эффективно.
Понравились секреты? Теперь для вас они раскрыты! Смело начинайте использовать их в работе!