Продажи - это сердце любого бизнеса! На сегодняшний день все рынки максимально насыщены предложением, клиенты становятся все избирательнее, и чтобы заключать сделки, побеждать, продавцу необходимо развивать огромное количество навыков, работать над своими психологическими установками.
Что такое аналитические продажи?
Аналитические продажи - это синтез, синергия навыков аналитика и оратора . Приезжая в хозяйство, продавец выступает в роли консультанта, он собирает данные, систематизирует их, извлекает смысл, ищет открытые, закрытые и потенциальные проблемы в компании клиента, после того как он проделал аналитическую работу, он начинает искать решения, а точнее комбинацию решений, формирую и корректируя рационы, программы питания, формирует пакетное предложения. Далее ему необходимо ДОКАЗАТЬ, что проблема есть, что она актуальна, что ее можно решить, и что предложение продавца лучшее на рынке. Продавец должен найти, создать аргументы, ответы на каждый выше указанный вопрос.
Аналитические продажи - это модель обучения продавцов, где их учат, как профессиональных бизнес-аналитиков. А ораторскому искусству они обучаются по методам, которые применяются в обучении профессиональных адвокатов и лекторов в западных бизнес-школах.
Модели принятия решений клиентами - меняются, как следствие должны меняться и модели продаж. Если вы обучаете продавцов делать холодные звонки, устанавливать контакт, этого уже недостаточно. Это путь ведущий к поражению в коммерческой битве.
Сегодня продавец должен быть профессиональным аналитиком и оратором. Чему собственно я и учу на своих тренингах.
АНАЛИТИЧЕСКИЕ ПРОДАЖИ ПРЕМИКСОВ И КОМБИКОРМОВ
АНАЛИТИКА - ПОИСК И СОЗДАНИЕ АРГУМЕНТОВ
- Построение структуры интервью с зоотехником, ветеринаром, руководителем хозяйства, фермером
- Определение мотивации профессиональной и личной мотивации оппонента
- Определение приоритета оппонента на данный момент времени
- Оценка истории взаимодействия с хозяйством
- Анализ наличия личных интересов зоотехника, ветеринара (откаты от конкурентов)
- Анализ процесса формирования рационов питания
- Анализ процесса выбора поставщиков
- Анализ сфер влияния зоотехников и ветеринаров
- Анализ продуктивности и интенсивности стада
- Классификация стада по функционалу и селекционным особенностям
- Анализ используемых хозяйством технологий содержания животных
- Анализ используемых хозяйством программ кормления
- Анализ используемых хозяйством ветеринарных препаратов
- Оценка производственной и экономической эффективности хозяйства
- Определение зон развития хозяйства
- Оценка реальных и потенциальных рисков и возможностей хозяйства
АНАЛИЗ ПЕРЕГОВОРНЫХ СИТУАЦИЙ
- Достижение договоренности о начале переговоров с фермером, который ничего не знает о вашей компании.
- Достижение договоренности о начале переговоров с фермером, который имеет негативное мнение (по слухам или опыту) относительно компании и/или продукта.
- Достижение договоренности о начале переговоров с фермером, который уже работал с вашей компанией и считает, что ваш продукт не работает.
- Переговоры с фермером консерватором на новой территории, где о вашей компании и продукте ничего не известно.
- Достижение договоренности о начале переговоров с фермером, который имеет негативное мнение (по слухам) относительно компании и/или продукта.
- Достижение договоренности о начале переговоров с фермером, который уже работал с вашей компанией и считает, что ваш продукт не работает и/или что у вас очень плохой сервис.
- Достижение договоренности о начале переговоров с зоотехником, ветеринаром.
- Достижение договоренности о начале переговоров с представителями дистрибьюторов.
- Договоренность о начале переговоров с закупщиком агрохолдинга.
- Переговоры с фермером консерватором на новой территории, где о вашей компании и продукте ничего не известно.
- Переговоры с фермером, который является лидером мнений на территории, на которой ничего не известно о вашем продукте
- Переговоры с зоотехником о получении согласия на проведения вами аудита хозяйства
- Проведение переговоров с фермером, у которого есть негативное мнение о ваше компании, продукте, которое основано на слухах
- Проведение переговоров с сотрудником хозяйства, который получает откат от конкурента.
- Продажа агроконсалтинга в хозяйство, которое консультирует конкурент, о вас оппоненту ничего не известно
- Продажа агроконсалтинга в хозяйство, которое консультирует конкурент, о вас в хозяйстве знают положительные вещи
- Продажа агроконсалтинга в хозяйство, которое консультирует конкурент, у вас негативная репутация, основанная на слухах
- Продажа агроконсалтинга в хозяйство, которое консультирует конкурент, у вас негативная репутация, основанная на опыте сотрудничества
- Продажа агроконсалтинга в хозяйство, в котором сильный персонал, услугами сторонних консультантов не пользуются, по причине неверия в реальности помощи
- Продажа агроконсалтинга в хозяйство, в котором сильный персонал, услугами сторонних консультантов не пользуются, по причине негативного предыдущего опыта работы с конкурентом
- Продажа агроконсалтинга в хозяйство, в котором сильный персонал, услугами сторонних консультантов не пользуются, по причине негативного предыдущего
- Переговоры с фермером по вопросу взыскания дебиторской задолженности. Клиент задолженность не оспаривает, но и не платит.
- Переговоры с фермером по вопросу взыскания дебиторской задолженности. Клиент не признает задолженность по причине того, что ваш продукт не сработал.
- Фермер считает, что ваш продукт не сработал и требует вернуть ему деньги, угрожая, что создаст плохую репутацию вашей компании.