Старший партнёр сети Vysotsky Estate Сергей Смирнов поговорил со вторым старшим партнёром Тамарой Высоцкой о том, почему она является ярым противником кредитов, в том числе ипотечных. Тамара, уже много лет зарабатывающая на недвижимости со своей командой, рассказывает, как она пришла в эту сферу, почему кредиты — зло и как её подопечные зарабатывают себе на недвижимость без привлечения ипотеки.
— Ты неоднократно заявляла, что ты против ипотечных займов. Поясни свою позицию: почему ты — руководитель офиса агентства недвижимости — ярый противник того, к чему, казалось бы, должна привлекать своих клиентов?
— Людей, которые выплачивают ипотеку, я бы сравнила с кротами, которые роют землю носом. И для того, чтобы увидеть свет и, наконец, начать наслаждаться жизнью, им нужно прорыть много-много километров. Давай я расскажу свою историю: почему я против кредитов и почему меня буквально трясёт от людей, которые берут кредиты, зная, что не смогут обеспечить их выплату (мы не берём в расчёт людей, которые хорошо зарабатывают и могут себе позволить отдать банку «лишние» деньги). Как только я впервые вышла замуж в 21 год, вся моя жизнь покатилась непонятно куда. Мой муж на тот момент — студент Московского медицинского института — параллельно с учёбой зарабатывал. Однажды обстоятельства сложились так, что меня сократили на работе и у моего супруга начались проблемы на работе, так что мы фактически остались без дохода. И мой супруг принимает решение о покупке автомобиля.
— А как он обосновывал необходимость покупки автомобиля, если вы оба были без работы?
— Он хотел работать мерчендайзером, и для этого ему был нужен автомобиль. Так началась наша «кредитная» история: мой бывший супруг стал брать один кредит за другим. Не погасив один кредит, он брал следующий, потом снова «перекредитовка», потом ещё. Однажды я открыла его бумажник, а там — шесть кредитных карт. Я говорю: «Это что такое?» Он отвечает: «Не обращай внимания, всё в порядке». Но нам стали звонить и угрожать коллекторы. Они говорили: «Мы знаем, в какой детский сад ходит ваш ребёнок». Закончилось всё в тот момент, когда коллекторы меня фактически выкинули из автомобиля. Тогда я поняла: всё, хватит, больше я этого терпеть не буду. Но бывший муж на этом не остановился и взял новый кредит на очередной автомобиль. Человеку очень хотелось жить хорошо.
— Насколько я знаю, недвижимость он тоже пытался купить в кредит.
— Это уже было потом, без меня. Он и землю пытался покупать, для чего взял потребительский кредит. И он до сих пор в кредитах. Он — кредитный наркоман. Я пожила в кредитах и понимаю, что люди, которые сидят на окладах и зарабатывают немного, отдавая половину или 60-70% своего дохода, не наслаждаются жизнью. Вся их энергия уходит на то, чтобы заработать для банка, не для себя.
— В наших комментариях периодически пишут: «Мы взяли новостройку, которая росла, так что продали мы её с выгодой». И многие продолжают в это верить, потому что никто не считает разницу между ценой и стоимостью — то есть тем, во сколько им обошлась недвижимость в конечном итоге. Люди не умеют считать переплаты. И сегодня мы видим ипотечный бум. Люди говорят: «Мне надо квартиру купить сейчас и жить в ней сейчас. Не хочу жить в арендной квартире».
— Тут вопрос приоритетов. Хорошо, ты купил квартиру в ипотеку, но кроме того, что ты живёшь в этой квартире, больше ты себе ничего позволить не можешь. Ты не можешь поехать с детьми в отпуск, купить хорошие вещи или пойти на концерт, на который давно хотелось. Ты не живёшь, ты просто существуешь и платишь ренту банку. А каким родителем тебя видят дети? Постоянно агрессивным, злым, недовольным жизнью. Твои дети запоминают то, что они сидели в этой квартире и никуда не ездили. А их одноклассники с родителями постоянно путешествуют.
— А есть варианты заработать на недвижимость без ипотеки? Ты считаешь, это возможно?
— Я считаю, возможно. Если вы, конечно, не будете сидеть на окладе и понимать, что у вас есть потолок дохода.
— Вернёмся в 2008 год. Мало кто знает, что ты работала в корпорации «Лукойл» на очень хорошей должности. Потом работала руководителем проекта у известного в интернет-технологиях человека. И вдруг ты всё бросаешь и приходишь в недвижимость, где всё, как многие считают, непредсказуемо. Как ты на это решилась, когда ребёнку было 6 лет и ты была уже в разводе?
— Это было непросто. Все крутили у виска и говорили: «Тамара, ты — идиотка. Ты уходишь из такой корпорации! Из таких компаний не уходят».
— Сейчас многие женщины задаются вопросом: «Как решиться на такой шаг?» Ведь у женщин в России есть потолок зарплаты и гендерное неравенство в оплате труда. У тебя всё сразу стало получаться? И какую самую большую сложность тебе пришлось преодолеть?
— У меня было много комплексов. Все думают, что рынок недвижимости — это такие быстрые, большие и лёгкие деньги. Так вот нет. Залог успеха в сфере недвижимости — это коммуникация. А у меня были дичайшие проблемы с коммуникацией, я не умела и боялась говорить.
— Откуда такие проблемы?
— Всё это, конечно, из детства, из моей личной истории. Моя мама умерла на следующий день после того, как я родилась, и меня отдали в дом малютки, где я провела, как я его называю, «год тишины». Кто в доме малютки разговаривает с малышами? Нянечки и те люди, которые изредка приходит к тебе. Нет ежедневного общения, которое очень важно для ребёнка в этом возрасте. Ещё когда ребёнок находится в утробе матери, необходимо, чтобы с ним разговаривали, потому что он уже впитывает в себя эту информацию. Через год меня забрала моя тётя с бабушкой. Тётя рассказывала, что когда она везла меня в поезде, у меня были широко раскрытые глаза и я не произносила ни слова. Я очень долго вообще не говорила, даже звуков не произносила. Впоследствии это отразилось на моей психике и на общении с людьми. Папа меня воспитывал жёстко и не понимал, что со мной происходит. Тогда, в советские годы, мало кто вникал в психологию детей — все воспитывались по Макаренко. Только потом я поняла, что у меня была дислексия, и я вообще не понимала, что читаю. А папа из-за этого злился и вёл себя агрессивно.
— Насколько я знаю, мачеха тоже приложила руку к искажению твой картины мира, пока папа был в командировках.
— Да, весь свой гнев она вымещала на мне.
— И вот с таким «букетом» ты неожиданно решаешь уйти из тёплого места в корпорации, где всё хорошо и зарплата по расписанию, и приходишь в стартап. Что ты в этот момент ощущала? Многие сейчас наверняка думают: «Ей легко сейчас рассуждать — она хорошо зарабатывает. А как мы можем “пробить” потолок доходов и заработать на недвижимость?»
— Понятно, что я не сразу стала зарабатывать и не сразу стала агентом. Я долго наблюдала за работой агентов. Мне, конечно же, было очень страшно. И то, что эта профессия снимает все зажимы и комплексы — абсолютная правда. Если у вас есть проблемы с коммуникацией и вы хотите побороть их, то вам именно в эту профессию, потому что здесь вы научитесь говорить с людьми и быть раскрепощённым. Благодаря работе агентом вы получите ту свободу мысли и свободу роста, которой у вас не было до сих пор. Я сначала наблюдала за теми, кто успешен в этой профессии, а дальше уже сама делала первые шаги. У меня есть правило: делай то, что ты боишься делать, и тогда добьёшься успеха. Я боялась говорить, но говорила каждый день. Я начинала со звонков, а потом стала проводить встречи, причём в «элитке». Там нужно было преодолеть и охрану, и помощников и т.д.
— Расскажи, как ты работаешь с целеполаганием людей, которые приходят на вакансию агентов по недвижимости.
— Мне всегда смешно, когда в анкете в графе «Цели» люди пишут «Хочу улучшить мир». Я им говорю: это не цель. Цель должна быть выражена в цифрах и исполнена к конкретной дате. Как только заставляешь человека сформулировать истинные цели, он теряется, потому что не понимает, как облечь в слова, что он хочет, и действительно ли он этого хочет. Чтобы понять и выразить свою цель, требуется время.
— И как в итоге ты помогаешь сформулировать эти цели?
— Очень просто: они мне рассказывают, что хотят из материальных ценностей. Поменять машину? Купить квартиру? Построить дом? Учиться за границей? И от этого мы начинаем спускаться дальше по воронке: сколько денег хотят, за какое время их нужно заработать, какое количество контрактов для этого они могут заключить с клиентами и т.д.
— То есть вы делаете декомпозицию.
— Да мы делаем декомпозицию задач и целей. Так человек начинает понимать, какое количество действий и в какой промежуток времени ему придётся совершить, чтобы заработать определённую сумму. Конечно, он не зарабатывает её с первых двух месяцев. Первый год работы нестабилен, поскольку человек только привыкает к этому режиму и пока сам не понимает, как работать в области недвижимости и что нужно делать, чтобы доход был постоянным. Многие приходят и говорят: «Работа агента — это нестабильная работа: тут то густо, то пусто». Я отвечаю: «Придя к нам в компанию, вы поймёте, что так не бывает. Да, заработок будет то меньше, то больше, но пусто быть не может».
— Получается, когда к тебе приходят люди, ты переворачиваешь их мировоззрение. В чём основная перемена, которая с ними происходит?
— В том, что они начинают понимать: они — хозяева своей жизни, и их цели не эфемерны — всего можно достичь. Когда ты сидишь на окладе, у тебя постоянно происходит что-то, что мешает достижению цели. Маленькие ограниченные средства расходуются моментально: сломался кран, ребёнку нужно нанять репетитора и т.п. Постоянно возникает вопрос: куда утекают средства?
— А когда хочешь больше, начинаются кредиты. Хочешь квартиру побыстрее — берёшь ипотеку. И от этого зависимость от самодура-начальника только увеличивается.
— Да, когда ты сидишь на окладе и у тебя ипотека, тебе нужно каждый месяц отдавать 45 тысяч рублей банку — вынь да положь. Ты начинаешь дико нервничать, при этом другие ситуации, требующие денег, никуда не исчезают. Получается, остальные цели отодвигаются. Да, ты купил квартиру, ты вроде бы достиг этой цели, но чтобы эта квартира стала твоей до конца, ты должен ещё много-много заплатить.
— В 2016 году ты получила сумму с семью нулями. Почему ты не купила недвижимость, хотя на тот момент могла позволить себе очень хорошую квартиру?
— Выбора передо мной не стояло, потому что я знала, чего хочу. Я всегда понимала, что недвижимость — это очень временная история, а жизнью надо наслаждаться, её надо прочувствовать. Человек не должен находиться в четырёх стенах новой квартиры и больше ничего не видеть. Я безумно люблю путешествовать и посещать новые страны, познавать мир и знакомиться с новыми людьми. Хотя я и занимаюсь недвижимостью, но не понимаю, как можно в неё вкладывать деньги просто потому, что хочется жить в лучших условиях. Что назвать лучшими условиями? Что у тебя на 20 «квадратов» больше, чем у твоих знакомых? Что у тебя огороженная территория или подземный паркинг? Только ради этого ты готов положить годы работы, при этом не путешествуя и не испытывая эмоций? Мы же живём ради эмоций, так что одну часть денег я потратила на путешествия со своей семьёй. А другую — значительную — на построение нового бизнеса. Я понимала, что однажды эти деньги закончатся. И что я буду делать дальше? Сидеть в новой квартире? Работать по найму? Мне этого не очень хотелось.
— Люди, которые заработали свой первый миллион долларов, часто говорят: «Всё, теперь надо купить себе дом», рассчитывая, что будет и второй миллион. Сколько людей, заработавших свой первый миллион долларов и у которых на этом всё закончилось, ты видела?
— Продавая недвижимость, я видела много таких людей: они хотели повысить свой уровень жизни, будучи уверенными, что будут и дальше хорошо зарабатывать, но впоследствии они продавали недостроенную недвижимость. Кому-то миллионы даются на долгие годы, кому-то — на короткий период, и дальше человек уже больше никогда не увидит больших денег. Деньгами надо распоряжаться с умом, и если ты получил крупную сумму денег, не нужно сразу топить её в бетоне. Часть денег можно потратить на недвижимость, часть — вложить в разные финансовые инструменты, а часть — потратить на эмоции. А ещё ты можешь потратить деньги на построение нового бизнеса, который снова принесёт тебе миллионы. Лично у меня достаточно большие амбиции. Я сразу понимала, что хочу построить карьеру и что всё будет зависеть только от меня.
— Что ты подразумеваешь под карьерой? Многие считают, что карьера топ-менеджера — это независимость. Люди понимают, что люди в футболках управляют парнями в красивых пиджаках?
— Нет, не понимают. Люди думают, что как раз парни в красивых костюмах управляют миром. А что я называю карьерой? То развитие, которое получаю при построении собственного бизнеса.
— Сейчас многие задаются вопросом: «Но агенты же работают на тебя?»
— Нет, они на меня не работают. Они — мои партнёры и самодостаточные единицы. Агенты, развиваясь в профессии, помогают развиваться и мне. Они просто делятся со мной заработанными финансами, потому что я им оказываю определённые услуги.
— Чем, по-твоему, успешный агент отличается от неуспешного? Многие говорят: «Хорошим сейлзом надо родиться». Или всё-таки секрет успеха в другом?
— Как говорит Барбара Коркоран, одна из самых богатых агентов недвижимости в Нью-Йорке: «Выигрывает тот, кто легко относится к неудачам». Это мой главный лозунг по жизни. Я теряла большое количество миллионов на этом пути, но шла дальше. Я понимала, что если буду сильно переживать, то никуда не продвинусь. Я очень хорошо усвоила этот урок, и теперь каждой истории, которая у меня складывается неудачно, я говорю «огромное спасибо» за то, что она была в моей жизни. Именно благодаря этим ошибкам я сегодня гораздо быстрее зарабатываю те деньги, которые в прошлой жизни мне были недоступны. Я очень легко отношусь к своей работе, и мне доставляет огромное удовольствие работать в этой профессии.
— Что бы ты сказала тем, кто сейчас, узнав твою историю, засомневался: «Брать ипотеку или не брать?», «Увольняться с наёмной работы или нет?»
— Я не рекомендую брать ипотеку, я рекомендую зарабатывать на квартиру. Заработать вы можете, у вас есть все шансы. Если вы действительно этого хотите, то подумайте, насколько вам нужна ваша наёмная работа и насколько вы и дальше готовы подчиняться кому-либо. Я отдаю себе отчёт, что у нас вся страна в наёмниках, а я тут сижу такая деловая и рассуждаю на тему своего бизнеса. Но поверьте, это не какая-то красивая история, а реальная история жизни. И я сегодня чувствую себя абсолютно счастливым человеком, потому что у меня нет начальства, но есть мои партнёры. Это здорово, когда собирается всё больше и больше людей, которые делают одно общее дело и получают от этого не только моральное, но и финансовое удовлетворение. Они зарабатывают большие деньги и достигают своих целей.