Аудит маркетингового плана и торгов, проведённый по просьбе собственника.
12 апреля Комитет по Этике Первого Профсоюза Риэлторов России принял решение об исключении команды Олега Свиридова из сообщества агентов-аукционистов. Здесь приводится стенограмма предшествующего этому аудита.
Взаимные приветствия.
Олег Свиридов
Сегодня первый день провел в Клабхаусе.
Александр Санкин
Как вам, понравилось?
Олег Свиридов
Скажу так - риэлтор должен там быть.
Александр Санкин
Теперь это нужно сделать частью маркетингового плана по любой квартире.
Олег Свиридов
Написал себе сегодня 2 страницы, как можно его использовать в работе риэлтора. Завтра расскажу об этом в прямом эфире в 7.15 утра, поделюсь инсайтами.
Александра Малолетова
Постараюсь присутствовать.
Олег Свиридов
7.15 утра - такое время, для гурманов.
Присоединилась Наталья Рабинович.
Александр Санкин
Наталья, приветствую. Кого-то еще ждём или начнем?
Уважаемый Собственник, вы через Александру ко мне обратились, как к автору метода, за консультацией. Если я правильно понял задачу, вы хотите со мной посоветоваться, насколько мои ученики сделали качественный маркетинг, и следует ли вам принять лучшее предложение, которое у вас есть на данный момент или заказать ещё один аукцион. Или как задача стоит?
Собственник
Задача стоит в том, что мы хотели бы ещё продолжать, потому что, по моему мнению, существующие инструменты и технологии вроде быстро завершаются. Я так не думал раньше, думал, что есть другие способы добиться большего успеха. То, что мы получили на сегодняшний день, пока меня не устраивает. Правда, есть желающие, покупатели нашлись. Во всяком случае, проделана работа, которую делал Олег, и есть единственный покупатель.
Александр Санкин
Понятно. То есть, вы ожидали большего результата?
Собственник
Ну, учитывая, что для меня этот аукционный способ – новый способ, я всего один год знаю об этом, об этих технологиях, у меня теоретически складывалось мнение, что с помощью понижения цен можно пригласить очень много людей, которые будут привлечены такой ценой, которая не соответствует стоимости нашей квартиры. У нас большая квартира, она имеет много плюсов. И вообще аукцион не состоялся, это был просто осмотр, с помощью которого пришли и ушли люди, потом сегодняшняя ситуация какая? Я не хотел бы говорить много, пусть лучше Олег расскажет. Если даже я что-то честно скажу, - это не критика, мы хотим сегодня выяснить, как можно, допустим …
Александр Санкин
Хотим проанализировать ситуацию и принять решение, как быть в этой ситуации. Верно?
Собственник
Да, конечно. Мы хотели бы, чтобы был честный анализ, после чего мы придем к какому-то консенсусу.
Александр Санкин
Хорошо. Я ознакомился с отчётом, который мне переслала Александра. Он у меня сейчас в руках. У меня есть ряд вопросов к команде, которая проводила этот аукцион, к тому, кто был ответственным за маркетинг. Я слышал про этот объект. Реклама, на мой взгляд, была хорошая, я видел видеоролик отличный. У меня 4 вопроса по маркетинговому плану - может быть, это было сделано, но просто не написано. Может быть, Олег, Александра и Наталья смогут на эти вопросы ответить. Первое - мне показалось, что 80 – достаточно большое количество звонков, но всего 13 записей, довольно низкая конверсия из звонков в записи на показы. 80 звонков, по идее, должны дать 40 записей. Вот это привлекло моё внимание, такое несоответствие. И 6 человек пришло посмотреть. Но, это нормально, примерно половина от записавшихся приходят. Но, я как учу - если меньше 25 записей на просмотры, надо переносить дату показов и искать ошибку. Что-то пошло не так, где-то не сработал маркетинг, или начальная цена была слишком высокая. У меня такое подозрение, что начальная цена была слишком высокая, можно было начать с более низкой цены. Либо, может, какие-то инструменты недоиспользовали. Мой совет - если меньше, чем 25 записей на просмотры, нельзя проводить Дни Показов, нужно искать ошибку, нужно перенести даты показов, это первое. Второе - в отчёте поквартирного обхода я не увидел, были разложены листовки. Да, это хорошо, но с листовкой не поговоришь, листовку можно машинально выбросить в мусор. А когда человек к тебе в дверь постучал, и ты дверь открыл, ты вынужден его выслушать. И вручить приглашение в руки - намного эффективнее, чем просто положить листовку в почтовый ящик. Может, был поквартирный обход, я просто не увидел в отчёте.
Далее - работа со школами. Были ли визиты в образовательные учреждения в местной локации – это очень важно, зачастую по принципу близости к школе покупают недвижимость. Были ли таргетированы местные школы? И еще один вопрос в отношении местных бизнесов - крупнейшие работодатели в местной локации были ли приглашены на День открытых дверей. Вот такие у меня есть вопросы как у автора метода.
Олег Свиридов
Можно отвечать? Что касается людей, которые записываются на просмотр. Исходя из своего семилетнего опыта, даже уже почти восьмилетнего, могу сказать, что на объекты, которые в бюджете больше 100 миллионов рублей, если приходит от 5 до 15 человек - это уже хороший результат. На аукцион, который проходил в Короне Эйр, где объект был продан при стартовой цене 79,9 млн. рублей за 110 миллионов, пришло аналогичное количество людей. Более того, в тот маркетинг, который был сделан по Короне, и тот, который сейчас делаем – это земля и небо. Не нравится заказчику результат, который получен? Нужно смотреть его через призму тех предложений, которые сделаны, во-первых, покупателями, во-вторых, давайте начнем издалека. Объект находится в продаже 2 года. За эти 2 года ни одного вменяемого предложения, когда пришли бы и сказали - вот, мы вам вносим задаток, и будем выходить на сделку, не было.
Собственник
Было.
Олег Свиридов
Тогда почему вы не вышли на задаток?
Собственник
Потому что тоже не устраивало.
Олег Свиридов
Хорошо, тогда зачем вам аукцион проводить, если не устраивает цена, которая получается?
Собственник
Потому что понятно, что у аукциона есть больше возможностей пригласить. С уменьшением цены до определённого маленького уровня появилось больше людей.
Олег Свиридов
Мы приступили к работе 30 декабря, до этого я вам говорил, что если у вас есть какие-то покупатели, которые реально готовы рассмотреть покупку объекта, дайте им столько времени, сколько необходимо. Это было в октябре. Вы им дали 2 месяца подумать, готовы они покупать, не готовы. О чём идёт речь. Мы с вами, прежде, чем выйти в рекламу, я свою работу с чего построил? Чтобы не быть голословным - вот здесь отобрано 57 объектов, которые были взяты для сравнительного анализа. Вот эти объекты были максимально близкие к нашему конкуренты. И они лично были осмотрены. Вот эти объекты, которые мы осмотрели с собственником, за этот же промежуток времени или сняты с продажи или подешевели. В таблице есть все ссылки. По цене квадратного метра давайте оттолкнемся от того, что при стартовой цене 89 900 млн. наша цена выросла больше, чем на 33%. При конкурентах, которые стоят в рекламе и стоят 426 тысяч рублей, у нас цена за квадратный метр 418 тысяч рублей. Это цифры, которые здесь есть.
Теперь, что касается маркетинга, я никогда не ленюсь делать поквартирный обход, что вы мне говорили по поводу листовок, когда я говорил, что это нужно делать обязательно? Вы мне говорили, что листовки не работают, что это ерунда, что их никто не читает, и они никому не нужны.
Собственник
Я так не сказал. Я сказал, что были листовки, но это еще не факт, что их нормально могли раскидать везде и всюду.
Олег Свиридов
Вы же знаете, как я делаю свою работу.
Собственник
Олег, давай будем честными. У меня появился один человек в прошлом году, и у вас один человек в этом году. Правильно?
Олег Свиридов
Нет, не правильно.
Собственник
Почему?
Олег Свиридов
Потому что. У нас появился не один человек, который готов купить квартиру. И все покупатели, которые пришли на квартиру, они нам помогли поднять цену на 33%. Те покупатели, которые есть у нас дополнительно, они продолжают интересоваться объектом недвижимости. Александра могла переслать это смс-сообщение от покупателя, у которого 140 метров квартира. Просто, я всем сказал, что сейчас у нас идет процесс торгов. И предложения, которые вы предлагаете с альтернативными вариантами - загородный дом или квартира – нашего собственника не устраивают. Потому что, они неконкурентны относительно того, что есть покупатель. Он предложил и большую стоимость, и стоимость, которая отличается от первоначальной. Поэтому все те, кто пришёл в квартиру, это были покупатели. Любой из них реально готов купить объект недвижимости. Они предлагают те рыночные условия, на которые они готовы сейчас.
Собственник
Это вы хотите сказать, вот эти четверо или шестеро?
Олег Свиридов
Абсолютно верно. Это покупатели, которые реально есть.
Собственник
Я даже считаю, что вы условно говорите правду, потому что мы столько времени не найдём обсуждать все вопросы. И я очень хотел бы, чтобы вы правильно поняли то, что я сейчас скажу. У нас подписан с вами договор?
Олег Свиридов
Конечно.
Собственник
Есть резервная сумма. Для чего в пункте договора нарисована сумма в 131, 5 млн. рублей? Это формальная сторона договора, или что-то есть там?
Олег Свиридов
Это формальная сторона договора. Когда я 30 декабря в 8 вечера подписывал с вами договор, я вам говорил – я вам не даю гарантию, что мы 131 миллион вытащим. Та стоимость, которую мы получим за квартиру, она будет максимальной.
Собственник
Нет, ты сказал - мы точно найдём людей, но будет устраивать цена или нет. Я лично считаю…
Олег Свиридов
Секундочку, я сказал, что цена за квартиру, которую мы получим, будет максимальной.
Собственник
Олег, давай мы сейчас не будем спорить с тобой. Вообще, я хотел очень мало разговаривать сегодня. Я лично считаю, что я не площадью продаю эту квартиру. Вот этот зимний сад, где я сейчас нахожусь, я это оцениваю совсем по другому квадратному метру. Если это, вообще, не учитывать, тем более, ты знаешь, чем я занимаюсь, есть такой плюс. Я никого не обвиняю, может быть, и правда на вашей стороне, но я хотел бы бороться дальше. По-моему, по телефону я вам сказал несколько дней тому назад, и сегодня с вашей стороны разговор идёт в таком русле, что просто получается, что исчерпаны все ваши возможности. Лично я не понимаю технологию аукциона, я понимаю, что надо чуть-чуть терпеть и дальше продолжать. Когда продавец понимает, что больше некуда деваться, он так и так примет какое-то разумное решение. Поэтому так быстро, мы подписали с вами договор 30 декабря, а январь был не очень удачный, понятно - какие там рабочие дни, или какое там настроение у людей, потом февраль. Но вот какой-то результат уже есть. Я не говорю, что это плохой результат, но я считаю, что это не тот результат, которого я ожидал. Поэтому, если вы считаете, что надо завершить все дела - это один вопрос, если надо бороться, давайте будем бороться. Я доволен вашей работой, я не говорю, что вы плохо работали. А сейчас получается, что мы оправдываемся перед уважаемым человеком. Нет, надо найти другие способы, если существуют другие механизмы, надо их попробовать, а потом убедиться.
Александр Санкин
Я считаю, что нужно разобрать ошибки объективно. Вы - молодцы, я с этого начал. Вы сделали хороший маркетинг.
Олег Свиридов
Знаете, по какой цене в этом корпусе проходят сделки? Вам может подтвердить Андрей Перминов.
Наталья Рабинович
Олег, можно я скажу…
Александр Санкин
Друзья, можно я договорю, а вы потом скажете то, что вы хотите сказать? Смотрите, что я предлагаю. Видно, что уважаемый собственник недоволен. Поэтому необходимо сделать тщательный разбор ошибок и исправить эти ошибки. И я рекомендую параллельно вести переговоры с тем покупателем, который сделал лучшее предложение, вот я слышал, что у вас есть покупатель, соседка, которая 120 миллионов предложила. Продолжать вести с ней переговоры, но, чтобы она была сговорчивее, чтобы был фактор, принуждающий её к сделке, к тому, чтобы она повысила свою ставку, назначить даты нового аукциона, скорректировать начальную цену в сторону снижения, чтобы было больше покупателей, усилить маркетинг, сделать те вещи, которые не были сделаны. Ну, какие-то вещи повторить, добавить какие-то действия, которые не были сделаны в первый раз, и вторые торги приведут к тому, что … Ну, во всяком случае, может быть, мы не получим такую же цену, а может быть, получим выше, а может быть - нет, но во всяком случае у собственника будет чувство удовлетворения, что все покупатели объект увидели, что сделано всё, что нужно было сделать. Потому что сейчас даже у меня такое впечатление, что не было сделано все, что можно было сделать в плане продвижения этого объекта.
Собственник
Я считаю, что нужно обязательно баннер иметь. Это раз. Если нет предложений с той стороны, я это говорю. Наглядные вещи намного лучше действуют на людей, чем любой другой инструмент. Это во-вторых. В-третьих, все ЦИАНы, Авито – все снято с этих сайтов ничего нет сейчас уже. Уже 4-й или 5-й день не работает.
Александр Санкин
Нельзя останавливать рекламу. Нужно, наоборот, наращивать, а не останавливать.
Собственник
Всё остановили.
Олег Свиридов
Давайте я всё-таки расскажу, что произошло. Я практик, и не надо отталкиваться от теории.
Александр Санкин
Олег, ну я же смотрю на других практиков. Вот Хохлов прошёл тот же самый курс, что и вы. 100 миллионов квартира, 38 покупателей пришли, у вас - шесть. На лицо проблема. Вам нужно признать эту проблему и искать ошибку, а не спорить с собственником. И не спорить со мной, и не говорить, что я практик, я лучше знаю. Таких как вы у меня 2 тысячи человек, и я смотрю на ошибки каждого. Понимаете? Каждый из вас практик, и я постоянно сравниваю ваши результаты. Поэтому, не надо вот этого – "я практик". В данном случае, вы плохой практик, Олег.
Олег Свиридов
Александр, а вы - плохой теоретик.
Александр Санкин
Надо искать ошибки, а не оправдываться.
Олег Свиридов
Я могу точно так же сказать, что вы плохой теоретик, если вы мне говорите, что я плохой практик.
Александр Санкин
Я плохой теоретик? Моя теория непобедима, Олег. Вы просто грубо нарушили метод и, вместо того, чтобы признать ошибки, вы оправдываетесь и спорите. Вам нужно признать ошибки и исправить их.
Олег Свиридов
Не имеет смысла оправдываться, потому что, я ещё раз говорю - прежде, чем выйти в рекламу…
Александр Санкин
Вы оправдываетесь, вы реально оправдываетесь. Вместо того, чтобы признать ошибки, вы оправдываетесь.
Наталья Рабинович
Подождите секунду. Давайте, сейчас, во-первых, не будем спорить. В присутствии уважаемого собственника это неприлично, это раз. Второе - давайте уберем эмоции, и я хочу высказать свою точку зрения. По поводу начальной цены, мы лично с Олегом просмотрели аналоги. Мы лично с собственником также сели в машину, поехали и просмотрели аналоги. Цена начальная - она не взята с потолка.
Александр Санкин
Как я учу назначать начальную цену, Наталья? Как я учу? Вы нарушили правила назначения начальной цены.
Наталья Рабинович
Александр, дослушайте , пожалуйста. Мы отобрали 57 объектов. Ногами не все 57, правда, прошли, но все прозвонили. Мы все их отторговали, и мы вышли с ценой правильной. И хочу заметить, что на брокер-туре сидели брокеры, которые работают по Пресненскому району, и после брокер-тура нам покрутили пальцем у виска и сказали, что мы вышли с окончательной ценой, а не с начальной. И сам Перминов, который работает в этом районе, вы тоже его знаете, он сказал - ребята, вы вышли с окончательной стоимостью. И если вы поднимите эту цену, то вы просто сделаете большой подвиг. Дальше в фейсбуке писали, что ребята, по такой ценовой позиции вы не продадите этот объект. Это по поводу цены.
По поводу работы на территории, школы все сейчас закрыты, они перешли на режим онлайн там не к кому стучаться в кабинеты. По поводу обхода территории, прошли все «Перекрестки», салоны красоты, банки и т.д. А по поводу комплекса постучаться в двери - там это невозможно, дай бог, что мы смогли разложить листовки, в подземном паркинге и в почтовые ящики. По поводу баннера, мы его повесили, на следующий день его сняла управляющая компания. О чем можно говорить?
Александр Санкин
Нужно уметь договариваться с управляющей компанией, нужно 4 баннера вешать, а не один.
Собственник
Они разрешили, так что здесь нет проблем.
Александр Санкин
Что это за оправдание - "управляющая компания сняла наш баннер"? Я, вообще, удивлён. Наталья, вы как считаете. Были ошибки допущены, или вы все сделали правильно?
Наталья Рабинович
Мы сделали столько, вот по мере наших возможностей.
Александр Санкин
Были ошибки или нет? Или всё было сделано правильно, вы считаете?
Наталья Рабинович
Я считаю, что маркетинговый план отработан на 100%. Вот просто на 100%.
Александр Санкин
Вы считаете, что ошибок не было?
Наталья Рабинович
Я считаю, что их не было.
Александр Санкин
А я вижу, что есть. Если вы не признаете ошибки, вы не сможете их исправить.
Олег Свиридов
Давайте, я отвечу по поводу ошибок и всего остального. У меня есть такая база виповская моих рассылок. Например, я открываю - Роснефть, Ханты-Мансийск, человек контактный, его телефон и его почта. Открываю дальше - Банк России, его личная почта, его мобильный телефон.
Александр Санкин
Нужно исходить не из тех контактов, которые у вас есть.
Олег Свиридов
Можно я закончу, Александр? Можно я сначала закончу?
Александр Санкин
Хорошо.
Олег Свиридов
Банк ВТБ, Холдтранс, это просто часть клиентской базы, которая получает рассылку. Индивидуальную. Не просто шаблонную для все, они отписываются от неё и все, а рассылку, которую я делаю по клиентской базе. И слава богу, что хоть кто-то по ней откликнулся. Если мы сейчас будем разбирать маркетинговый план, давайте начнем со стартовой цены - 89 миллионов, это практически 50% от цены, которую хочет собственник. Мы оттолкнулись от чего, что мы нашли лучшее предложение, в этом лучшем предложении сторговали до минимума и сделали дисконт 30%. Вот с этой стартовой ценой мы вышли на рынок. Я собственнику говорил, что когда выходишь с ценой 44, 49, я знаю, сколько приходят, сколько торгуются, и какой бывает результат. Устраивать проходной двор в этой квартире во время пандемии я не считаю ни возможным, ни необходимым, ни нужным. Целевые покупатели все были.
Александр Санкин
Вы совершенно неправильно мыслите. Неправда. Вы ошибаетесь.
Олег Свиридов
Я могу закончить сначала? Я бы ошибался, если бы я не получал результат, в этом бы случае я ошибался.
Александр Санкин
Факт нашей встречи говорит о том, что вы не получили результат.
Олег Свиридов
Александр, или вы говорите и слушаете, или мы слушаем только вас. Или давайте мы закончим.
Александр Санкин
Я отключу Олегу микрофон, потому что мы время зря теряем. Вы заплатили за консультацию, чтобы меня послушать или Олега?
Олег Свиридов
Секундочку, если у нас диалог, то мы оба разговариваем.
Собственник
У меня одна просьба. Я 100% могу сказать, что вы делали. Во-первых, я не могу сказать, что вы плохо работали. Между прочим, это оправдание сегодня не имеет своего места. Мы сейчас хотим найти пути, как дальше идти. Вы остановили рекламу.
Олег Свиридов
Минутку.
Собственник
Подождите, извините, пожалуйста. Вы нашли одного клиента и на это остановились и сняли с рекламы объект. А почему не подписали дополнительное соглашение о продлении договора до двадцать какого-то марта? Почему не хотите этого делать? Я понимаю, что, опять говорю, я буду констатировать факты, у меня нет критики. Я занимаюсь строительством, я знаю, что такое строительство, это намного сложнее профессия, чем ваша. И мы там миллиарды вопросов решаем. Поэтому я не критикую. Я говорю – надо продолжать. Если исчерпан весь ваш арсенал, скажите - да, мы больше ничего не можем сделать. Если есть какие-то решения этого вопроса, еще дальше пойти, еще больше получить клиентов, которые еще больше бы заплатили, пожалуйста, идем дальше. Я готов. Я думаю, сегодняшняя наша онлайн-встреча должна выявить те минусы, которые у вас были. Почему вы боитесь этих минусов? Я не специалист, я вот слушаю человека и понимаю, что он, действительно, правду говорит, и это все основано на логичных высказываниях. Я не могу сказать, где вы ошиблись, потому что я не эксперт. Но я догадываюсь. Поэтому мы обратились к человеку, и вы слушайте , что он говорит. И надо сейчас найти новые пути, а не то, что критиковать или сказать - очень хорошо работали. Нет.
Олег Свиридов
Представьте, что у вас сейчас есть 150 миллионов, что вы на рынке будете смотреть?
Собственник
Олег, давайте не будем.
Олег Свиридов
Это неправильный подход.
Собственник
Посмотрите, вы хотите оправдываться.
Олег Свиридов
Я не оправдываюсь. Я вас просто спросил.
Собственник
Я не хочу оправданий, я хочу найти пути еще бороться. Хочу, чтобы поднялась стоимость этой квартиры. Если я буду чувствовать, что уже ничего не получается, тогда мы придем наверное к какому то консенсусу. Что я здесь неправильно говорю, скажите мне, пожалуйста? Я имею право как хозяин, который это создал. Вы говорите, что пришли люди, посмотрели, все были в восторге от ремонта, от инженерных решений, дизайн-проект, зимний сад, видовые плюсы и т.д. Я не продаю по квадратному метру, кто сочинил эту теорему? Я крест ставлю на этом.
Александр Санкин
Я запрещаю цену цитировать за квадратный метр. Это очень плохая привычка.
Собственник
Я прошу сколько есть. Больше ничего. И прошу определенную сумму, которая указана в нашем договоре.
Олег Свиридов
Скажите, пожалуйста, мы как-то привязывались к цене за квадратный метр?
Александр Санкин
У вас в отчёте это написано. Вы в отчёте пишете это.
Олег Свиридов
В качестве сравнительного анализа.
Александр Санкин
Это неправильно. Так неправильно сравнивать, это противоречит теории. Это противоречит методу - сравнивать по квадратному метру. Это вообще не надо делать, это плохая привычка. Так делают агенты, которые не умеют продавать. Я вас другому учил. Я вас как учил? Я вас учил - чем больше покупателей придет, тем дороже продадите. Так или нет? Кто ограничил доступ покупателям? Почему 80 человек позвонили и только 13 записались? Кто может объяснить?
Олег Свиридов
Вы покупатель и у вас 150 миллионов, что вы будете искать на рынке? Вы справедливо будете искать товар, который будет лучше. Потому что вам хотят продать.
Александр Санкин
Ответьте на вопрос, Олег. Почему у вас такая низкая конверсия из звонков в тех, кто записались? Почему так мало? Должно было 40 человек записаться, если 80 позвонили. Объясните, пожалуйста, я вижу, здесь есть проблема.
Олег Свиридов
Давайте я сначала отвечу на вопрос, а потом будем говорить, проблема это или нет.
Александр Санкин
Я вижу, что здесь проблема.
Олег Свиридов
Давайте я сначала отвечу на вопрос, а потом будем говорить, проблема это или нет. Когда люди записываются на показы и приходят смотреть квартиру, они сравнивают жилой комплекс, который был построен в 2010 году, с теми ЖК, которые сейчас в районе строятся.
Александр Санкин
Вы говорите, как агент покупателя сейчас, а не как агент продавца.
Олег Свиридов
Я могу закончить свою мысль или нет?
Александр Санкин
У нас мало времени.
Олег Свиридов
Я могу закончить, Александр?
Александр Санкин
Ваша мысль понятна.
Олег Свиридов
Вы не слушаете до конца, как она может быть понятна?
Александр Санкин
Вы меня извините, я удалил Олега, потому что мы зря время тратим. Он не признаёт ошибки. Я вижу ошибки и могу еще раз сказать, какие были ошибки. Не был сделан поквартирный обход, это проблема, всегда нужно делать поквартирный обход, всегда. Если вы продали квартиру, но не сделали поквартирный обход, вы продешевили. Я слышал, что из шести покупателей трое были соседи. Если бы вы сделали поквартирный обход, их было бы 33. И тогда цена была бы дороже, лучшее предложение было бы выше, чем сейчас. Наталья, объясните, почему вы не сделали поквартирный обход? Почему такая низкая конверсия из звонков в показы? 80 человек позвонили и только 13 записались. Почему? Вы их что, специально отсеивали что ли по телефону? Я не пойму.
Наталья Рабинович
По поводу поквартирного обхода, к сожалению, нет доступа, ну нет его.
Александр Санкин
Ну как нету? Что значит, нет доступа? Вы скажите - я не смогла это сделать, я побоялась.
Наталья Рабинович
Нет, мы не побоялись.
Александр Санкин
Ну что значит, нет доступа? Вы должны сказать - я сожалею, что я этого не сделала, но я обязательно это теперь сделаю. Давайте назначим новые даты показов, и я лично обойду всех соседей. Вот так вы должны отвечать мне. Понимаете или нет? Вы должны признать ошибку и исправить ее. Или уступить место тому, кто готов обойти квартиры в этом доме и в соседних домах. Вы должны признать ошибки Наталья, а не говорить, что вы практики, и что теория плохая.
Наталья Рабинович
Теория замечательная.
Александр Санкин
Ну, так признайте ошибку. Олег-то что говорит - что теория плохая, что не надо здесь устраивать проходной двор, что достаточно всего одного покупателя. Я так учу разве?
Наталья Рабинович
Вы нас учите замечательно, но есть…
Александр Санкин
Почему у Хохлова 38 покупателей пришло, а у вас только 6?
Наталья Рабинович
Так, а что толку от этих 38-ми, и кто дал какую-то цену Хохлову?
Александр Санкин
Если вы так рассуждаете, значит, вы не понимаете теорию и те ошибки, которые вы совершили. Вы сами не понимаете ошибки, которые вы совершили, если вы говорите, что не имеет значение количество покупателей. Туфелька для Золушки, помните образ? Вы сейчас сказали, что толку от них, от этих покупателей. Это неправильный подход. Чем больше покупателей придёт, тем дороже вы продадите - это мантра, которую вы должны повторять каждый день. А не так, что что толку с этих покупателей. Если вы так мыслите, то вас близко нельзя подпускать к аукционному методу. Если вы не понимаете, что чем больше придет покупателей, тем дороже будет продан объект то вам нельзя проводить аукционы. Я отзываю ваш сертификат, вы понимаете это или нет? Какую ересь вы сейчас несете, как вам не стыдно, Наталья!
Наталья Рабинович
Да вы даже не даёте мне договорить. Мне не стыдно за о, что я говорю. Я знаю, какую квартиру мы продаем. И я знаю целевую аудиторию, которая должна прийти на эти показы.
Александр Санкин
Признайте свою ошибку! Что чем больше покупателей увидят объект, тем дороже он будет продан. Вы это понимаете или нет?
Наталья Рабинович
Да, я это понимаю.
Александр Санкин
Ну тогда, что это за разговоры - что толку в этих покупателях? Чем больше их придет, тем больше будет давление на того покупателя, который максимальную цену предложил. Как вы это не понимаете?
Наталья Рабинович
Я как раз это понимаю
Александр Санкин
Почему вы отошли от метода тогда, я не понимаю. Если вы это понимаете, почему не делаете?
Наталья Рабинович
Да мы выставили почти на 40% ниже рынка, куда еще?
Александр Санкин
Да это мало! Как я учу выставлять, какой должна быть начальная цена, вы помните или нет? Александра, как я учу, какая должна быть начальная цена объекта в высоком ценовом сегменте? На 2 надо делить или на 4?
Александра Малолетова
На 4.
Александр Санкин
Вот, на 4. Так вот, если уважаемый собственник хочет получить на руки 130 миллионов, 130 поделить на 4, сколько будет, Наталья? Это будет 32,5 миллиона, вот такая должна быть начальная цена, и тогда пришло бы 100 человек. И тогда бы вы привлекли внимание того, кого вы ищите, кто заплатил бы максимальную цену. Так это работает. Понимаете вы или нет? У вас очевидная ошибка , что слишком высокая начальная цена. Это сразу в глаза бросается. Вы согласны или нет, что это проблема? Это проблема, которую нужно срочно исправить. Вам нужно скорректировать начальную цену срочно до 32,5 млн. И усилить маркетинг, и обойти соседей. И тогда будет совсем другой результат. Намного больше придет покупателей, намного больше из них вступят в борьбу за объект.
Наталья Рабинович
Значит, тогда сейчас надо уходить из рекламы на 2 недели, чтобы объект остыл, а не с 89 уходить на 30.
Александр Санкин
Что значит уходить? Это просто начальная цена. Многие покупатели, которые не слышали про этот объект, теперь услышат. И придут. И те кто были, тоже придут. Вы слышите или нет? Нужно скорректировать начальную цену и усиливать маркетинг. И нельзя останавливать рекламу. Если результат не достигнут, надо усиливать рекламу, а не останавливать.
Собственник
У нас в данный момент вообще нет никакой рекламы, как будто мы уже завершили весь процесс.
Александр Санкин
Я учу как - когда делаете маркетинговый план, сразу делаете на 2 аукциона. Хорошо, если продали с первого. Если нет, готовимся ко второму.
Собственник
Какой аукцион? У нас никого аукциона не было. У нас был просмотр квартиры. Потом они выяснили после звонков, что есть один покупатель. И устно провели вот эти переговоры.
Александр Санкин
Один покупатель это не аукцион, конечно. Должно быть не менее 8 человек.
Собственник
Аукцион это когда собрались люди, начались нервы и начинается какая-то игра.
Александр Санкин
Конечно, должен быть ажиотаж, здесь не было ажиотажа.
Собственник
Здесь был один покупатель, и был разговор с ним. Наталья, зачем вы обижаетесь, скажите пожалуйста?
Наталья Рабинович
Я не обижаюсь, я слушаю.
Собственник
Мы не говорим, что вы плохо работали. Мы говорим, что надо весь арсенал, всю технологию, которая у вас есть, использовать.
Александр Санкин
Есть технология, которая прекрасно работает.
Собственник
Надо попытаться. Говорите, школа закрыта, ничего не закрыто, все у нас рядом открыто.
Александр Санкин
Я в школе каждый день бываю, ничего не закрыто, это что за отговорки, что школа закрыта?
Наталья Рабинович
Ну, по крайне мере, 16 числа, или какого я там была… не помню..
Собственник
В моём понимании, я представлял, что так будет, как мне Александра рассказывала, что после осмотра начинается аукцион. Я представляю аукцион, как в Москве продают имущество, но здесь может немного другие технологии, более отработанные. Потому что государственные объекты продать - там такого тонкого подхода нету. Там тоже есть интересы каких-то чиновников, но все равно. Я думал, что здесь что-то другое будет. Я вижу, что очень быстро заканчиваются все эти инструменты, с помощью которых можно добиться больших успехов. Да, листовки туда-сюда раскидали, через 5 дней остановился процесс. Позавчера мы раскидали еще 500 штук, но звонков нет. Сняли все объявления с ЦИАНа и т.д. Получается, что один человек звонит, вы все останавливаете, вы , наверное, убеждены, что я дам свое согласие на этого покупателя. А я говорю - нет, надо продолжать дальше. Больше ничего не могу сказать.
Александр Санкин
В химии есть лакмусовая бумажка, которая создана для того, чтобы нам увидеть, есть нужная нам реакция или нет. В нашем случае лакмусовый тест - это 25 записей на просмотр или меньше. Вернее, или больше. Если нет 25 человек записавшихся, нельзя проводить показы. Не будет той динамики, которая нужна для аукциона. Вот это ваша первая ошибка, что у вас 13 человек, а вы как ни в чем не бывало, проводите показы.
Собственник
В договоре указано 20, но они и 20 не собрали, а говорят, что провели аукцион.
Александр Санкин
Это неправильно, вы почему планку понизили с 25 до 13, я не понимаю. Что за новации такие?
Собственник
Я не могу на этот вопрос ответить.
Александр Санкин
Я не вам его задаю, я агентам задаю вопрос - что за ненужные новации? Метод работает как есть, по нему 13 тысяч сделок закрыто во всех ценовых сегментах, на 65 млрд. рублей продано недвижимости. Конверсия - 80-90 % аукционов заканчиваются сделками. Нужно следовать строго методу, а не вносить новации, 13 человек записалось, а они показывают. Как так можно, я не понимаю? Говорят - не надо здесь проходной двор устраивать, как раз надо устроить. Надо, чтобы очередь от метро стояла, тогда вы продадите по максимальной цене, что это за подход, ко вас этому научил? Это полный отход от моей методики, когда вы начинаете рассуждать, зачем нам покупатели, что в них толку, нам один только нужен покупатель. Вы нашли одного и носитесь с ним, а про интересы собственника забыли. Я как учу - провели торги, не доволен собственник результатом, нужно сразу же готовиться ко второму аукциону. Ни секунды не терять, только цену скорректировать в рекламе , и все. Усилить рекламу, больше соседей обойти, больше местных компаний, больше банков таргетировать и т.д. то есть, усилить маркетинг, а не закрывать его, не снижать обороты. А я слышу от собственника, что остановили рекламу, ну это вообще никуда не годится. Собственник просит продолжать рекламу, а они объясняют собственнику, что вот этот покупатель, который вам нужен. Это совершенно неправильно. Нужно исправить эти ошибки, и я уверен, что вы продадите. Или соседка купит, но больше заплатит. Или кто-то еще появится, и тогда будут настоящие торги. Нельзя сдаваться, нужно работать на победу. Все только начинается, аукцион - это нет конец процесса, это только начало. Пока не принят задаток, надо продолжать работать.
Собственник
Я честно говоря считаю, что команда Олега, они должны были понимать, я неоднократно повторял слова, что вы должны убедить именно, сколько стоит, рыночная цена. А рыночную цену определяет спрос. Когда покупатель появляется, значит, мы уже прошли определенный путь, но не сразу останавливаемся на одном человеке. Там 1,2,3,4 или 25 человек пришли, только тогда можно определить, мы ошиблись или нет. Сейчас мой поиск заключается в том, чтобы мы потом не считали себя обманутыми. Потому что мы не продаем машину или какой-то домашний предмет, а продаем нормальные площади, квартиру. И нам надо добиться результата. Говорит, по квадратному метру продается. Какой квадратный метр? Здесь была кровля, это я сам проектировал, строил, и коммуникации делал. Почему мне не нравится по квадратным метрам продавать, потому что я строитель, и я знаю, что может метр и 100 тысяч стоить, золотом ,бриллиантами накроешь, может и миллион долларов будет стоить. Или вообще сделаешь очень обычно, и вообще будет 10 тысяч рублей. Поэтому, какая логика тут будет работать при этих новаторских технологиях, я хотел бы, чтобы красной нитью тут пошел тот момент, что мы не говорим что мы продаем площадь 290 кв.м., мы говорим, что мы продаем квартиру и продаем 60 квадратов зимний сад, который приспособлен на все 4 сезона жизни. Это эксклюзивный вариант, единственный в нашем комплексе. Если это вообще не имеет никакого значения..
Александр Санкин
Нет, нужно найти покупателя, который именно это оценит. А как я учу - я учу, что идеальный покупатель существует, это тот, кто влюбится в объект, скажет - я бы все точно так же сделал, мне все очень нравится. Как я говорю, туфелька для Золушки. У собственника есть замечательная туфелька. Задача агента найти того, кому эта туфелька подойдет. Для этого нужно примерить эту туфельку всем покупателям. Всем без исключения. Нельзя только 6ти примерить и сказать, что это идеальный покупатель. Нужно, чтобы, по крайне мере, 25 а лучше 50, а лучше 100 примерили эту туфельку, и тогда вы найдете идеального покупателя.
Собственник
Я хотел бы, вот Наташа слушает, передайте Олегу обязательно, я считаю, что вы хорошо работаете, никогда вы не думайте, у нас вообще прекрасные отношения, но в таких отношениях все-таки определяет результат. Оценка ставится по результату.
Александр Санкин
Все поправимо.
Собственник
Аукцион у нас не состоялся и как останавливаться. Где этот аукцион? Был осмотр.
Александр Санкин
Проведем. Наталья, давайте проведём для собственника настоящий аукцион, чтобы у него было чувство удовлетворения, что сражались за его замечательный объект очень большое количество покупателей, и победил сильнейший. Это чувство удовлетворения необходимо собственнику дать, и у нас все только начинается. Все поправимо, просо надо разобрать маркетинговый план, усилить маркетинг и сделать все заново, но уже на пятерку.
Собственник
Я двумя руками за.
Александр Санкин
Согласны, Наталья?
Наталья Рабинович
Согласна.
Александр Санкин
Если Олег признает свои ошибки, у него все получится. Если он будет упорствовать, то либо Наталья с Александрой справится вдвоем, либо кого-то искать. Но я думаю, Наталья прекрасно справится.
Наталья Рабинович
У нас замечательная команда.
Александр Санкин
Команда замечательная, когда она по методу работает, иначе это лебедь, рак и щука. Если один говорит - и так сойдет, зачем нам 25 покупателей, или 80 человек позвонили, зачем стремиться 40 из них записать, я буду их по телефону выявлять, кто придет, кто нет, и в итоге 13 будет достаточно. А это в корне неправильно, если вы с таким же подходом будете делать второй аукцион, он будет тоже провальный. Поэтому тут принципиальный вопрос признать ошибки. Если у Олега на это хватит мужества, тога продолжайте работать, я вас благословляю. И собственник даст вам второй шанс. Если не хватит у него мужества признать ошибки, тогда его нужно отстранить от этой работы, и тогда Наталья с Александрой это сделают, а я вам помогу. Или кого-то искать для собственника.
Собственник
Мне кажется, не надо Олега отстранять. У него много плюсов, просто он должен понять, что тот результат, которого добились, меня не устраивает. Если он работает для кого-то, то я не знаю.. Мы тоже работаем на заказчика, и если работа не нравится заказчику…
Александр Санкин
Тогда надо переделывать.
Собственник
Результат важен, но пока у нас мнение, что можно еще вверх пойти.
Наталья Рабинович
Если мы пойдем по плану Б, тогда не надо противиться ничему, не говорить, что это не будет работать, что это не надо делать, что баннер не надо вешать. Тогда четко будем следовать по тому маркетплану, которому нас учил Сан Саныч.
Собственник
К Александру есть один вопрос. Вы сказали, что надо делить на 4. Но никто из нас не знает, сколько стоит эта квартира. Даже я не знаю.
Александр Санкин
Можно сделать 1 рубль начальную цену. Или один доллар.
Собственник
Грубую цену. Допустим, мы не ошиблись, и циан ту, которую мы писали резервную цену 131 млн. , я считаю, что эту квартиру можно и дороже продать, если те технологии, которые есть, использовать.
Александр Санкин
Я тоже так считаю. Начальная цена - это всего лишь инструмент привлечения внимания к объекту.
Собственник
Допустим, делим мою цену на 4, получается
Александр Санкин
32 миллиона 750 тысяч.
Собственник
Хорошо, опускаясь так резко, возможно, что поднимется выше той цены, по которой сегодня есть покупатель?
Александр Санкин
Да, конечно. Это как пружина, чем сильнее ее сожмешь, тем она сильнее распрямится. Чтобы подпрыгнуть, надо присесть. У меня есть личный опыт. Я продавал пентхаус уникальный, самый большой в Москве, никто не знал, сколько он стоит. Начальная цена была 1 рубль. А лучшая цена - 20 млн. долларов. Это во сколько раз поднялась? Бесполезно высчитывать. Об этом написали все СМИ, по радио сказали, по 5 каналам показали этот пентхаус. Все о нем узнали, и в итоге привлекли внимание того, ко предложил 20 млн долларов. Вот так нужно на это смотреть, невозможно переборщить. Чем ниже будет начальная цена, ем больше внимания к объекту. Чем больше внимания к объекту, тем больше шансов, что на нас обратит внимание тот, кого мы искали изначально.
Собственник
Этот вопрос я делю на 2 части, что придет больше людей, наверное в 4 раза, я добро даю. Если придут, наверное, среди них будет тот самый человек. Но я думаю, если он посмотрел, что 30 млн, неужели он готов будет 150 млн дать? Он же приходит сюда, в надежде, что на 40-50% увеличат.
Александр Санкин
Если человек влюбился в объект, то он заплатит столько, сколько необходимо, чтобы его не потерять. То есть, они приходят из алчности, в расчете на низкую цену, а потом у них начинается чувство соперничества. И тут побеждает сильнейший. И тут уже не вопрос денег, а дело принципа. Это дело принципа руку этой красавицы завоевать. Ты видишь соперников, и твоя задача - победить. Сколько бы денег ни потребовалось, я должен побелить, это дело принципа. Про начальную цену забудут, когда увидят соперника, задача будет купить , чтобы им не досталось.
Собственник
Я понял.
Александр Санкин
Друзья, я советую вам осознать ошибки, сделать так, как я говорю, придет 100 покупателей, и вы тогда получите максимальную цену. И та, кто сейчас интересуется, она увеличит свою ставку, когда увидит, что вы активно готовитесь к новому аукциону. И вы получите то, что хотите.
Собственник
Огромное спасибо.
Александр Санкин
Наталья, передайте мои извинения Олегу, я не хотел никого обидеть. Но просто я был возмущен, что вы нарушаете методику. Я как учитель имею право вас покритиковать.
Пресс-служба МАУА-ППРР