Ошибки, которые происходят при управлении сотрудниками отделов продаж B2B ведут к снижению результативности работы. Чтоб их избежать, разберём ниже.
1. Руководитель не занимается оперативным управлением отдела.
Отдел продаж может показывать результат в автономных условиях. Но руководство компании должно добиться результатов при стабильном и оперативном управлении. Если не удается, то создать автономный отдел продаж не получится.
Отдел продаж нужно растить, «вытягивать» до нужного уровня. Руководитель не должен сам заниматься продажами, а управление сводить к решению проблем.
2. Сотрудников не обучают.
Подчиненных нужно учить продажам тщательно и регулярно. Для работающего отдела продаж - каждый месяц силами руководителя отдела продаж. Пару раз в год практиковать внешнее обучение с привлечением сторонних тренеров.
3. Не использование утренних пятиминуток.
Утренние собрания - это инструмент для мотивации и обучения персонала. Кирпичик в систему продаж, в рамках которой плохо работать каждому из менеджеров невозможно.
В рамках пятиминутки - подводите итоги за прошедший день, давайте обратную связь. Не забывайте отвечать на вопросы по результатам оборота и интенсивности.Ставить планы на текущий день, разбирать ситуации, вызвавшие затруднения при работе с клиентами. Давайте сотруднику задание, а на следующий день - пусть сообщает о результате, получает обратную связь от руководителя.
4. Отсутствие разговоров по душам.
Руководитель должен знать, что происходит в душе подчиненных. Для этого раз в месяц проводите разговор наедине с каждым из сотрудников. Это говорит о том, что они небезразличны вам.
Узнавайте, что не получается в работе, отвечайте на вопросы, спрашивайте о проблемах и об ожидаемых результатах в будущем.
Неформальная обстановка для бесед предпочтительна.
5. Отсутствие контроля.
Считаете, что если сотрудник пришел на рабочее место, то будет выкладываться на все 100%?
Проконтролируйте чем занят каждый сотрудник. При необходимости оптимизируйте работу отдела. Чтоб не разочароваться, что это не так.