Добрый день уважаемые коллеги!
Очень часто на тренингах от участников я слышу вопрос, а как правильно, а как надо поступить в этой ситуации? Я не отвечаю на такие вопросы. В моем понимании это неправильная постановка вопроса.
Гораздо лучше, если менеджер спросит, какие факторы мне нужно учесть в данной ситуации, чтобы найти решение. В этом случае он учится!
В этой статье я хочу поделиться с вами информацией, как проходит обучение торгового персонала компаний агропромышленного комплекса на моих тренингах, на примере одного кейса.
Для меня процесс продажи – это интеллектуальная игра , а следовательно и процесс обучения должен строиться по принципам, которые доказали свою эффективность в обучении игре в шахматы или покер, то есть на анализе (оценке) и поиске решений конкретных задач.
Все задачи разделены на 5 уровней сложности , задачу, которую я вам представлю в этой статье, относится к 3 уровню сложности.
В моем понимании процесс продаж можно условно разделить на 4 блока:
Анализ и оценка ситуации
Поиск решения задачи
Выбор решения
Реализация решения
Я не буду сейчас разбирать каждый блок, скажу лишь, что задача, которую нам предстоит решить, относится к блоку №3 (поиск решения).
Чтобы быть успешным продавцом, необходимо профессионально освоить четыре роли, то есть быть:
Аналитиком
Стратегом
Психологом
Оратором
Сейчас мы поучимся быть аналитиками и стратегами.
Задача:
Условие:
Изучив историю хозяйства, его сделок, собрав информацию с рынка, вы приехали на переговоры. До этого переговоры в хозяйстве всегда вели руководители подразделений (агроном, зоотехник, инженер), но один из руководителей был уличен фермером в получении откатов от продавца (не от вас), которые увеличивали стоимость покупаемой продукции на 25%.
После этого процесс закупа фермер перевел полностью на себя.
В процессе переговоров вы понимаете, что фермером движут в большей степени психологические мотивы, его самооценка ущемлена (его обманывали длительное время), он не верит, что называется не своим, не чужим. Все его действия направлены на то, чтобы прожать продавцов всех видов продукции, и купить продукт по минимальной цене.
Процесс принятия решения полностью смещен на стоимость в ущерб всем остальным факторам.
И еще, руководитель, с которым вы работали, также имел свой интерес, что было заложено в вашу цену в размере 15%.
Задача:
необходимо найти ответ на вопрос: как заключить сделку на текущий год, с сохранением предыдущих объемов и предоставлением скидки не более 10%.
Процесс поиска решения.
Для того чтобы ответить на главный вопрос, нужно найти ответы/решения на целый ряд промежуточных вопросов:
- Нужно очень правильно выбрать момент выхода с предложением. То есть ответить на вопрос: мы стартуем первыми или дожидаемся, реакции и предложений конкурентов. Стратегически важный вопрос!
- Следующий вопрос: мы выдвигаем предложение с минимальной ценой или оставляем задел для торга. Это не такой однозначный вопрос, как может показаться в начале.
- Третий вопрос, на который предстоит найти ответ: Нам нужно вытаскивать фермера из его состояния, показывая, что его процесс принятия решений приведет к негативным последствиям или же работать в том состоянии, в котором находится наш оппонент?
- Какие аргументы, и в какой последовательности нужно приводить?
- Какой стиль общения выбрать в данной ситуации?
Процесс поиска решений сводится:
Постановка ключевого вопроса
Определение «рядовых вопросов»
Составление «меню» вариантов ответов
Определение возможных реакций оппонента (риски и возможности каждого варианта)
Первые два пункта мы определили, 3 и 4 этапы процесса это уже самостоятельная работа, которую менеджеры осуществляют самостоятельно на тренинге.
И так задача за задачей мы учимся:
Оценивать ситуацию
Формировать условие задачи
Определять вопросы, на которые нужно найти ответы
Учимся рассчитывать риски каждого варианта
Учимся контролировать эмоции, делая сложный выбор
Создаем презентации и ведем споры
Надеюсь, мне удалось сформировать у вас представление, как проходит обучение на моих тренингах.