Добрый день уважаемые коллеги!
- Я четко осознал, в мире существует всего две компетенции, которые необходимо освоить, что бы добиваться поставленных целей. А именно: умение принимать и реализовывать решения.
- Культура принятия решений в Российских и Европейских компаниях очень сильно отличается. В их случае в основе бизнес решений находится аналитика, факторный анализ, они все просчитывают, учитывают огромное количество факторов, у нас же преобладает интуитивный подход. Вспомнил все свои переговоры с агрономами и фермерами, мне удалось вспомнить только одного агронома в Ульяновске, который принимал решения осознанно, он оценивал наше предложение на основе конкретных критериев, и более того, он даже понимал приоритетность «вес», каждого критерия. Вопрос, агроному, фермеру, менеджеру, почему вы приняли такое решение, почему используете эту программу, почему такие объемы? Ставит людей в тупик, и ты понимаешь, что люди уделили недостаточно времени на размышления. Решил посмотреть, а что же пишут в объявлениях о приеме на работу агрономов и менеджеров по продажам в сельском хозяйстве. Только в одном холдинге было уделено должное внимание аналитике, там даже должность называлась «Аналитик по растениеводству», но холдинг принадлежит западным инвесторам, что еще раз подтвердило верность моих выводов.
- Переговоры , то чему учат тысячи моих коллег – это инструмент реализации решения, но если мы не умеем должным образом принимать решения, есть ли смысл учиться их реализовывать. Мое мнение, мы бежим впереди паровоза. Многие учат, как вести переговоры с дистрибьюторами, участвовать на выставке, но никто не учит как нужно выбирать дилера на территории, на какие выставки поехать, а от каких лучше отказаться, какие факторы учесть. Зато потом «ловят дебиторку» по дилеру или не выполненные договоренности по объему. Проблема в том, что решение работать с этим дилером было изначально ошибочным и от этого все проблемы, но компания еще лет 5 будет мучиться. А сколько выставок, семинаров проводится на рынке сельского хозяйства, а вот эффективность этих мероприятий оставляет желать лучшего. Сюда же можно отнести и демо-посевы, и другие опыты проводимые производителями продукции. Все интуитивно, результаты, как итог оставляют желать лучшего.
- Тут мои мысли перенесли меня в сферу стратегического управления. Я начал перебирать компании, которые мне знакомы и понял, что все строят новые заводы, все ведут модернизацию действующих линий, как итог загрузка в среднем 30-35%. Компании не имеют стратегий, не понимают рынка, но при этом пытаются управлять огромными ресурсами. Итог – ошибки неизбежны.
- Думаю, а чему же учат мои конкуренты, пойду, посмотрю я тренинги по продажам. Бинго, не слова об аналитике, только установи контакт, пройди возражение, дожми и т.д. Но все эти инструменты относятся только к тому, что проходит в переговорной комнате. А сфера заключения коммерческих сделок гораздо шире. А как же формирование предложения? Это же очень сложно. В моем понимании создание КП это ключевой этап процесса продажи. Если сформировано неправильное предложение, то никакими аргументами это не исправить. Создание предложения – это стратегический момент в деле заключения сделок! Как известно, стратегические просчеты тактическими приемами не исправить. Но ведь для того чтобы сформировать программу питания, кормления, защиты и т.д., нужна информация о ситуации на рынке и в конкретном хозяйстве. Ее нужно уметь добывать и самое главное, с этой информацией нужно уметь работать, ее нужно оценивать, и формировать собственные выводы. Увы, но рынок обучения в России также не может похвастаться своими результатами.
- Я был счастлив, что 50% моих программ – это аналитика . Конечно, мы далеки еще от идеала, но то что направление выбрано правильно – это меня безумно обрадовало. Зайдите на сайт посмотрите программы, посчитайте вопросы и вы увидите, больше 50% аналитики. Единственное это тренинг по продаже техники, здесь чуть меньше, но мы это точно исправим, даю слово.
- Если мы имеем всего две компетенции, принимать и реализовывать решения, то почему мы не учим руководителей и менеджеров вместе. По крайней мере, есть общие вещи, которые применимы, как в сфере управления, так и заключения сделок. А умный человек сам сможет адаптировать инструмент под конкретную ситуацию.
Выводы, к которым я пришел, что нам нужно больше времени уделять процессу принятия решений, больше анализа, меньше интуиции. Нам нужно учить наших менеджеров по продажам и руководителей проведению факторного анализа, изучению методологии оценок и т.д.
Безумно меня обрадовал тот факт, что продукты «Агроконсалтинга» в мировых трендах обучения персонала, что мы на правильном пути. Только так я для себя и не ответил, как же убедить своих потенциальных партнеров, что аналитика в сфере продаж имеет огромное значение.
Сейчас в России приоритет отдается различным вариантам «пятишаговок» и СПИН продажам. Кстати, к сведению, СПИН продажи это всего лиш форма презентации аргументов через вопросы. Эта очень даже хорошая технология, при условии, что менеджер нашел аргументы, а это уже аналитика. Нет аргумента, и СПИН – не работает.
Все логично, прежде чем учиться доносит мысли, нужно эти мысли создать или найти, а это уже аналитика.
Приоритетом своих тренингов я вижу аналитику, то есть умение находить идеи, решения и аргументы. Как не крути, но в основе каждой сделки, каждого решения находится идея, которую не так и просто найти. А идеи реализуются с помощью решений (КП менеджера) и аргументов, которые в совокупности образуют галерею презентаций.
На тренингах мы с менеджерами работаем по кейсам, то есть по реальным ситуация, в которых они находятся, ищем идеи, решения и аргументы. После чего отрабатываем найденный материал в игровых ситуациях, по факту репетируем. Ну и финальный этап, мы выезжаем на переговоры к клиентам и там работаем, после чего проводим детальный анализ того, что мы сделали правильно, а где ошиблись. Оцениваем результативность идеи, эффективность решения и убедительность аргумента.
Я посчитал, если компания имеет 10 продуктов в сфере растениеводства, то менеджер может оказаться в почти 13000 ситуаций. И задача тренинга научить его самостоятельно определять ситуацию, находить идеи, решения и аргументы, вести переговоры с различными оппонентами, от агронома до СЕО агрохолдинга.
Я надеюсь, что не сильно Вас утомил своими рассуждениями, но мне очень хотелось поделиться с Вами своими мыслями, после этой поездки они меня просто переполняли.
Спасибо за уделенное время и внимание!!!