Добрый день Уважаемые коллеги!
Многие думают, что переговоры, продажа – это только то, что происходит в переговорной комнате. Те, кто так думает, ошибаются.
Если распределить временные и интеллектуальные ресурсы, то за пределами переговорной комнаты проводится работы в 6-7 раз больше, нежели, когда продавец ведет переговоры с клиентом.
Если разложить переговорный процесс на блоки, то мы получим 5 крупных блоков:
Оценка ситуации (совокупности различных факторов)
Поиск проблем хозяйства (клиента)
Поиск решения задачи (варианты и их оценка)
Выбор окончательного решения
Реализация решения
Так вот для того чтобы профессионально работать на каждом этапе процесса продажи, продавцу необходимо освоить 4 ключевые функции , можно назвать их ролями, это кому, как больше нравится.
Каждая функция-роль состоит из компетенции, а те в свою очередь подразделяются на навыки. В своей статье, я остановлюсь на компетенциях. Если раскладывать каждую компетенцию на навыки, можно написать книгу.
Осуществляя процесс заключения сделки, продавцу постоянно приходится переключаться с одной функции/роли на другую, а в режиме переговоров «лицом к лицу» - эти переключения должны быть молниеносными, чего без должной подготовки добиться, как вы понимаете - НЕВОЗМОЖНО
Не будем долго раскачиваться. Начнем.
Функция №1 – СТРАТЕГ:
Оценка рынка и конкретной территории
Постановка целей и задач на краткосрочный и долгосрочный период
Поиск вариантов решения задач
Формирование коммерческого предложения
Функция №2 – АНАЛИТИК:
Оценка целей и задач, поставленных стратегом по критерию реальность, выполнимость
Расчет рисков и возможностей каждого варианта, представленного стратегом
Оценка выбранного стратегом решения
Функция №3 – ОРАТОР:
Поиск аргументов, обоснование целесообразности сделанного предложения
Структурирование аргументов
Поиск усилителей аргументов (метафор, аналогий, историй, примеров)
Выбор стиля ведения переговоров
Определение темпа ведения переговоров
Определение момента озвучивания предложения
Функция №4 – ПСИХОЛОГ
Определение мотивации и сферы интересов оппонента
Оценка эмоционального состояния оппонента
Контроль своего эмоционального состояния
Определение возможных реакций на: предложение, аргументы, стиль общения
Умение работать со своими страхами, когда приходится принимать и реализовывать «неприятные» решения.