http://training-agroseller.ru/
Добрый день Уважаемые коллеги!
В этой статье я хочу кратко обсудить с вами следующие вопросы:
Что такое переговоры
Какие ошибки допускают продавцы в переговорах с клиентами
Переговоры – это наука, которая учит побеждать в спорах.
Мы не можем заключать сделки в агробизнесе, если не умеем побеждать в спорах.
Ведя переговоры с клиентом, мы всегда ведем спор с нашими конкурентами, даже если они и не сидят с нами за одним столом переговоров. Очень часто нам приходится убеждать и переубеждать самого клиента, или даже целые команды.
Сейчас процесс заключения сделок в сельском хозяйстве усложняется ежегодно и нам приходится выстраивать целые стратегии переговоров.
Как пример, сначала убеди агронома в чем-то, потом доберешься до главного агронома, и там нужно провести работу, решить конкретные задачи, ну а потом его величество фермер (иногда бывает и проще).
И на каждом этапе могут сказать – НЕТ , и тогда либо все завершилось на этот сезон, либо выработка новых стратегий ведения переговоров.
А дальше еще тендеры, сейчас все научились работать с издержками, но об этом мы пообщаемся в другой статье.
Ключевые ошибки продавцов во время ведения переговоров:
Неправильно выбрано время для начала переговоров
Неправильно определены лица, которых нужно включить в переговорный процесс
Неправильно определена очередность ведения переговоров
Неправильно выбран момент внесения предложения
Неправильно определена реакция конкурентов
Неправильно диагностирована реальная ситуация и ее видение
Неправильно поставлены задачи на конкретный этап переговоров
Неправильно выбрана мысль для доказывания
Неправильно подобраны аргументы
Неправильно выбраны инструменты иллюстрации мысли
Неправильно выбран стиль подачи информации
Некорректно описан процесс реализации, предлагаемого решения
Каждую из этих ошибок можно разложить еще на 5 – 10 составляющих, но делать я этого не стану, чтобы не утомлять вас.
Для того чтобы определить, какой менеджер, какую ошибку совершает, с ним необходимо выезжать на переговоры к клиентам. По практике нужно от 3 до 6 переговоров, чтобы определить зону развития менеджера по продажам и убрать или невилировать те ошибки, которые продавец совершает чаще всего.