Добрый день коллеги!
Эволюция техник продаж:
Первый этап , который можно выделить случился более 100 лет назад, одна страховая компания приняла решение разделить функции переговоров с клиентами и администрирование сделки, урегулирование спорных ситуаций. Итог: увеличение продаж на 75% за 12 месяцев.
Второй этап – это июль 1925 года, когда вышла в свет книга Эдварда Стронга «Психология продаж». В этой книге появляются этапы, классификация клиентов, практика работы с вопросами (открытые/закрытые), закрытие сделок и т.д. По сути – это первая попытка систематизировать процесс продаж.
Задумайтесь, техникам различных «пятишаговок» скоро исполнится 100 лет. Как итог, клиенту уже изучили все приемы продавцов, и когда они их пытаются применить – это вызывает две реакции:
Смех
Агрессия
Третий этап – это трансформация процесса закупок, компания Форд разрабатывает свою знаменитую систему PICOS, по сути, эта система обратных аукционов, которая сейчас очень активно применяется в агробизнесе.
Четвертый этап – это зарождение экспертных продаж. Начала новой эры ознаменовала книга Н. Рэкхема «СПИН-продажи». Эта технология подразумевает, что продавец является экспертом в своей сфере и приходя к клиенту, приносит ему готовые решения.
Пятый этап – это появление самого сложного алгоритма – «Аналитические продажи». Здесь уже продавец не приносит готовое решение, а ищет его, проводя различные исследования в хозяйстве. Компании вводят в штат внутренних экспертов (агрономов, животноводов, сервисменов), формируют передвижные и стационарные лаборатории.
Продажи, из индивидуального вида спорта превратились в командный . А это уже совершенно другие навыки. Кто-то ведет переговоры, то есть должен профессиональным оратором, кто-то проводит исследования в хозяйстве, как следствие этот человек должен обладать супер способностями аналитика, исследователя и экспериментатора. Про повышение уровня знаний торгового персонала я молчу.
Но многие забывают и о тех, кто управляет продажами в сегодняшних реалиях агробизнеса. Навыки управленческого состава изменились радикально. Уже нельзя управлять директивно, профессионалы с лидерскими качествами этого не позволят, и даже деньги не помогут . Вопросы нужно решать иначе.
Все меняется, все совершенствуется!
Спросите себя, а какие техники продаж применяются в моей компании?
Насколько эти техники отвечают реалиям рынка?
Я же лишь посоветую. Начинайте применять, как можно быстрее, техники аналитических продаж!
Это залог успеха в агробизнесе!
P. S.
НЕВОЗМОЖНО ВЫИГРАТЬ ГОНКУ НА ЛОШАДИ, КОГДА ДРУГИЕ СОРЕВНУЮТСЯ НА ГОНОЧНЫХ МАШИНАХ. ХОТИТЕ ВЫ ТОГО ИЛИ НЕТ, ВАМ ПРИДЕТСЯ, ЛЮБО КУПИТЬ СПОРТКАР, ЛИБО ПОКИНУТЬ ГОНКУ. ВЫБИРАЙТЕ!!!