Добрый день уважаемые коллеги и партнеры!
В этой статье я хочу обсудить с вами такую тему, как «Факторы и индексы оценки территории продаж».
В моем понимании, хороший РОП и продавец должны мыслить не сделкой в конкретном хозяйстве, а мыслить в категориях - территория продаж.
Что продавцу, что руководителю отдела продаж постоянно приходится искать и принимать большое количество решений по управлению территорией. Нужно планировать, ставить себе и подчиненным различные задачи.
· И сразу встает вопрос, какая информация потребуется для решения коммерческих задач?
· Какие индексы нужно использовать при оценке территории?
· В чем они измеряются?
· Какие методы использовать для проведения исследования?
Собственно ответам на эти вопросы и посвящена данная статья. В этой статье я просто перечислю, какие индексы и коэффициенты можно использовать. Если же говорить о методологии анализа, то здесь нужно каждый индекс разбирать по отдельности
И так начнем!
Я предлагаю следующие индексы, их можно использовать все, можно комбинировать, можно взять для себя что-то одно.
1. Индекс осведомленности
2. Количество лидеров мнений на территории, продвигающих ваш продукт и компанию
3. Коэффициент покрытия
4. Пенетрация – коэффициент проникновения (рубли и / или физическая величина)
5. Средний чек (рубли)
6. Количество новых клиентов (в интервале 1-3 года)
7. Количество потерянных клиентов (в интервале 1-3 года)
8. Количество вернувшихся клиентов (в интервале 1-3 года)
9. Оценка по культурам (физическая величина)
10. Оценка по агроприёмам (ед. измерения – физическая величина)
11. Доля на конкретной территории
12. Оценка в рублях (площадь, культура, агроприемы)
Индекс осведомленности – оценку этого показателя проводит маркетинг. Он делится на две части, с подсказкой и без.
В любом случае, чем больше информации у вас в наличии, тем более точным будет ваше понимание сути происходящих событий.
Исходя из этих данных, можно выставлять цели по каждому показателю, отслеживать динамику и как следствие принимать верные и своевременные решения.
Второе, данная информация вам поможет принять более взвешенные решения по управлению маркетинговой активностью на территории.
Индексы, на которых вы сделаете акценты, определят вашу стратегию продаж.
Чем больше у вас объективной информации, тем качественнее ваши решения!