Приветствую Вас, коллеги, и предлагаю вернуться к истории про нашего вымышленного менеджера по продажам - Михаила.
Как мы помним, Михаил - сотрудник ответственный. Уже при первом созвоне, он выясняет потребность клиента, а, затем, много трудится над формированием максимально привлекательного коммерческого предложения. Ну, чтобы клиент купил именно у него. В принципе, Михаила можно было бы считать прекрасным сотрудником, если бы не одно "НО" - слишком уж часто бывает так, что Михаил тратит много времени и труда, но так и не убеждает клиента. Т.е, работы много, а сделок - мало. В чем же здесь причина и при чем здесь первичный созвон? Что ж, пришло время расставить все точки над i😏
Так в чем же цель первичного созвона? Зачем мы созваниваемся с потенциальным клиентом?
Как считают некоторые мои читатели, цель первичного созвона - это выяснение потребности клиента. Вот тут я вынуждена НЕ согласиться. Конечно, выяснение потребности клиента, безусловно, необходимая составляющая первичного созвона. Но это - совсем НЕ ЦЕЛЬ. Это - задача. Примерно, так же, как... даже не знаю... как проснуться с утра и умыться, а потом почистить зубы. Согласитесь, будет очень странно, если мы проснемся и не почистим зубы? Да уж, странно. Чистить зубы - это обязательная утренняя задача. Но разве, чистка зубов может быть нашей целью? Разве мы можем просыпаться, "чтобы почистить зубы"? Вряд ли. Точно так же и клиенту мы впервые звоним не для того, чтобы выяснить потребность (хотя, и выясняем ее обязательно). Тогда для чего же мы звоним? Да для того, чтобы ОЦЕНИТЬ ПЕРСПЕКТИВУ СОТРУДНИЧЕСТВА с этим самым потенциальным клиентом. Каковы шансы на успех и какова вероятность заключения сделки. Именно это мы можем (и должны) определять уже при первом созвоне. ДО того, как загрузить себя (да и клиента тоже) всевозможными встречами, обсуждениями, расчетами, согласованиями, проработкой возражений и прочей суетой. Определить, "стоит ли игра свеч" и насколько вероятно, что мы получим СДЕЛКУ, а просто глупо потратим время и силы - вот, в чем заключается ЦЕЛЬ первичного созвона. О том, как правильно спланировать такие телефонные переговоры, я обязательно расскажу в одной из следующих моих статей🙂
