Вы стараетесь создавать крутые продукты и сервисы для клиентов, но они все равно чем-то недовольны, высказывают претензии? Возможно, вы просто забыли, что клиенты - главные и они должны получать именно ту ценность, заложенную в продукте или услуге, на которую у них есть запрос?
Цепочка доставки ценности – это описание последовательности ее доставки до клиента.
Ценность – это не сам продукт или услуга, а то, за что потребители их приобретают.
Например, в телеком отрасли – это возможность поговорить с близкими, живущими в другом городе, по Skype, а не просто абстрактный интернет и различные тарифы
В ритейле, например, в продаже напитков Coca-Cola – это ощущение праздника.
Безалкогольное пиво – возможность быть таким, как все, вместе со всеми веселиться, а не отказ от алкоголя.
В цепочку входят различные функции бизнеса.
Например, в телекоме отрасли это могут быть:
- Оператор, продающий магистральный трафик
- Локальные операторы, подключающие к интернету конкретные дома в конкретном городе.
- Разработка тарифов
- Установка оборудования
- Продажи
- Обслуживание
- Разработка мобильных приложений
И т.д.
Каждое звено в цепочке должно увеличивать ценность для клиента
Но с этим часто возникают проблемы, и обнаружить их помогает цифровая трансформация бизнеса.
Выясняется следующее:
1. Определенные функции не приносят добавочную ценность клиентам.
Фактически, они выпадают из цепочки, деконструируются.
Хотите их оставить – переобучайте сотрудников. Но для этого они должны обладать гибкостью.
2. Сотрудники продают ценность не клиентам, а руководству.
Сотрудники продают ценность руководителю отдела.
- Руководитель отдела - вице-президенту,
- вице-президент - президенту,
- тот - совету директоров,
- а они - акционерам
Образуется инверсия цепочки ценности.
Собственник бизнеса покупает у сотрудников те ценности, которые ему нравятся - «доверие», «семейственность», «свои люди. При этом клиентский рынок не растет, маржинальность падает.
Причина проста - все забывают про клиентов. Но они – главные в цепочке!
Нужна помощь в цифровой трансформации, обучении продуктовых команд? Обращайтесь!
Мы всегда на связи: Telegram, сайт, info@neuromap.tech.