Главная задача отдела продаж состоит в том, чтобы создавать непрерывный поток продаж продукта компании. Для этого важно, чтобы ваш персонал имел четкую систему мотивации, в основе которой должен быть симбиоз поощрений и стимулирования. Чтобы обеспечить эффективное выполнение планов вам необходимо определить исполнителей и определить параметры контроля.
Обеспечьте оперативную возможность получения ключевой управленческой информации в режиме онлайн. С получения контрольных показателей о продажах должен быть максимально простыми. Каковы ваши ключевые показатели?
Это могут быть количество и суммы продаж, первичные и повторные продажи, сделки крупных, средних и мелких клиентов, состояние сервисных этапов продаж (отгрузка, оплата, дебиторская задолженность, отказы и жалобы).
Контролируйте и оценивайте так же показатели, которые являются промежуточными и характеризуют процесс продаж: количество и качество контактов (первичные, вторичные, регулярность и частота контактов), конверсию этапов продаж, структуру изменений клиентской базы.
Показатели оценки
- Объем продаж и соотношение план – факт.
- Доля рынка в регионах по каналам продаж.
- Количество новых клиентов.
- Количество потерь клиентов.
- Конверсия контактов.
- Средняя сумма сделки по договору по разным группам клиентов и ее тенденции развития.
- Отношение просроченной дебиторской задолженности к объему продаж (период и динамика изменений).
- Динамика сделок, в которых применялись скидки.
- Динамика применения отсрочек и комплекса других льготных условий сделок.
- Динамика себестоимости средней продажи и сопутствующие показатели.
- Динамика изменений ФОТ отдела продаж, по отношению к обороту и прибыли.
- Доходность по товарам, группам товаров, регионам, менеджерам, проектам, периодам.
- Доходность по валовой прибыли по отношению к объему реализации.
- Доходность по чистой прибыли по отношению к объему реализации.
- Динамика отношения себестоимости к выручке.
- Динамика отношения коммерческих расходов к выручке.
- Динамика рентабельности продаж.
Как правило, без контроля результативность продавцов падает, это сразу влияет на качество и количество продаж и в результате, компания теряет прибыль. Большинство сотрудников не хотят заполнять формы CRM .
Они стараются избежать этого, под разными предлогами, ваша задача, как руководителя быть настойчивым в получении отчетов. Внесите обязанность внесения данных о продажах в функциональные обязанности, закрепив эту задачу в должностных инструкциях.
В ваших регламентах должно быть закреплено положение, согласно которому, данные об активности менеджера по итогам дня должны быть внесены в систему CRM до окончания рабочего времени, например до 17:30, если рабочий день до 18:00.
Таким образом, вы резервируете время для оценки результатов и планов. Периодичность проверки рабочего плана зависит от специфики вашего бизнеса, но лучше проверять каждый день до планерки, чтобы можно было уточнить не ясные вопросы заранее.
Удачи и высоких продаж!
———————————
► Ссылка для тех, кто хочет создать Книгу продаж самостоятельно.
► Ссылка для тех, кто хочет заказать разработку корпоративной Книги продаж под ключ.
► Ссылка для тех, кто хочет создать Скрипты продаж самостоятельно.
► Ссылка для тех, кто хочет заказать разработку Скриптов продаж под ключ.
► Ссылка на книгу → Создание отдела продаж. Алгоритм и правила.
► Ссылка на предыдущую статью → Знаете, как мотивировать менеджеров продаж, чтобы продажи взлетели?
———————————
• Подпишитесь, чтобы получать полезные материалы, для создания системы продаж.
• Делитесь с друзьями, делая репосты, если считаете, что статья полезна.
• Делитесь мнением в комментариях, предлагайте темы.
———————————