В процессе продаж, для подготовки предложения, для этого необходимо собрать информацию, поэтому приходится двигаться по «лестнице продаж», контактируя с сотрудниками, имеющими разные роли и долю участия в сделке. Есть несколько ключевых ролей.
- Сотрудник, принимающий решение по ключевым вопросам (ЛПР): купить (оплатить счет), отказать, разрешить. Это обычно, владелец или директор компании. Привратники - это секретари, помощники, офис менеджеры, ассистенты, то есть лица, выполняющие вспомогательные функции и доступ к тем, кто принимает решение.
- Технический специалисты, которые оценивают качество и функциональные возможности предлагаемых продуктов, это технические эксперты: инженеры, IT - специалисты, технический директор.
- Экономисты - люди, которые отвечают за финансовые условия сделки, иногда выступают в качестве советников и экспертов, это бухгалтеры, экономисты, финансовый директор.
- Советники, это сотрудники, которые имеет возможность косвенно влиять на процесс принятия решения: менеджеры финансового департамента и т.п.
- Информаторы - люди, через которых можно добыть ключевую информацию о структуре принятия решений, менеджменте компании и т.п. все, это все, кто не является ЛПР.
- Пользователи, это люди, которые будут пользоваться услугой или товаром.
Получая информацию у разных групп сотрудников, вы сможете составить ясную картину, для того чтобы сделать предложение, которое подойдет клиенту на все сто процентов. Последовательность действий, в ходе которой вы последовательно контактируете с разными сотрудниками, напоминает движение по ступеням лестницы, которая ведет к цели.
Иногда нужно пройти эти ступени продаж, начиная от секретаря, разных специалистов и заканчивая директором.
Чтобы оценить силу вашего влияния и возможность заключения сделки выясните особенности ЛПР и центров влияния. Оцените финансовое положение и возможности, это то, что делает организацию вашим потенциальным клиентом – она должна иметь возможность купить ваш продукт.
Центры влияния это сотрудники, которые пользуются авторитетом у руководства компании. Это могут, быть руководители подразделений или не формальные лидеры. Поэтому необходимо применять разные подходы, для установления контактов.
Все центры влияния объединяет одно – пока вы не установите нужные отношения с центром влияния (договоритесь), вам будет сложно работать в зоне его ответственности. Ваша задача переформатирование центров влияния в ваших агентов влияния, которые будут помогать вам, заключить сделку, лоббируя ее.
Иногда, всю необходимую информацию можно получить от одного человека – директора, такое обычно бывает в небольших компаниях, тогда как затяжной подъем по ступеням продаж, чаще бывает в крупных компаниях.
Важно в процессе контактов последовательно определять роль сотрудников, чтобы получать нужную информацию. Не всегда удается продать по телефону, это не является главной задачей звонка, для продажи продукта обычно требуется встреча.
Что можно и нужно получить на этапе сбора информации о компании потенциального клиента? Привратник может дать общую информацию о системе принятия решения и правилах закупок.
Пользователи продукта помогут четко обозначить требования и информировать о системе принятия решения. Сторонники, понимающие необходимость применения, могут рассказать о правилах внедрения и сообщить контактные данные нужных сотрудников.
Советники, важны на этапе продажи идеи применения продукта, для трансформирования идеи на ЛПР. Технари помогут определить соответствие продукта ожиданиям и предпочтениям по совокупности технических условий. Экономисты помогут понять, насколько предлагаемое предложение соответствует бюджетной политике потенциального клиента.
Есть две тактики работы с привратниками. Первая, можно быстро преодолеть секретаря, затратив на это как можно меньше времени. Отвечать на вопросы привратника нужно максимально коротко, и только на поставленный вопрос.
При этом не надо представляться секретарю, если он поймет, что звонит продавец, с высокой вероятностью откажет в «доступе к телу». Вторая тактика состоит в том, чтобы подружиться с секретарем и через него получить нужную информацию. У вас есть сценарии с приемами преодоления секретарей?
Удачи и высоких продаж!
———————————
► Ссылка для тех, кто хочет создать Книгу продаж самостоятельно.
► Ссылка для тех, кто хочет заказать разработку корпоративной Книги продаж под ключ.
► Ссылка для тех, кто хочет создать Скрипты продаж самостоятельно.
► Ссылка для тех, кто хочет заказать разработку Скриптов продаж под ключ.
► Ссылка на книгу → Создание сценария продаж. Алгоритм разработки и применения.
► Ссылка на предыдущую статью → Семь правил для достижения цели холодного звонка.
———————————
• Подпишитесь, чтобы получать полезные материалы, для создания системы продаж.
• Делитесь с друзьями, делая репосты, если считаете, что статья полезна.
• Делитесь мнением в комментариях, предлагайте темы.
———————————