Недавно выставлял опрос в stories на тему: “Является ли бОльшая проделанная работа одной из сторон совместной сделки аргументом для пересмотра комиссии?”
Честно признаться, ответы меня удивили, потому что среди отвечавших было много профессиональных игроков, а мнения разделились почти пополам. Я ожидал другой статистики, но по факту 43% ответили “Да, может” и 57% - “Нет”.
Не знаю, как устроена система расчета в регионах или в массовом сегменте, но на рынке элитной недвижимости существует общепринятое правило: если в сделке участвуют две стороны (брокер от покупателя и брокер от продавца), то совокупная комиссия делится 50/50. Поскольку у нас на рынке преобладает брокерская модель, чаще всего мы говорим о комиссии со стороны продавца.
Я периодически слышу разговоры на тему того, что эта схема может быть пересмотрена в процессе работы. Как аргумент часто приводится бОльшая проделанная работа одной из сторон. Мое мнение - комиссия должна делиться строго 50/50, а стороны сделки должны делать максимум от них зависящее, чтобы она состоялась.
Основная причина в том, что мы не можем объективно оценить объем проделанной работы каждой из сторон. Мы никогда не измерим количество трудовых и финансовых затрат, потраченных брокером для того, чтобы получить звонок от того самого покупателя недвижимости стоимостью 5 000 000 долларов. Мы не знаем, сколько усилий потратил брокер со стороны продавца на то, чтобы убедить собственника подписать эксклюзивный договор и заплатить достаточно высокую комиссию.
Если мы хотим, чтобы рынок находился в постоянном движении, и сделки закрывались одна за другой, то пересмотр комиссии в процессе, однозначно, должен быть исключен. В противном случае каждый брокер будет “тянуть одеяло на себя”, проявлять излишнюю активность и создавать видимость большей работы.
Я считаю, что поднимать этот вопрос изначально не стоит. Конечно, никто не запрещает этого делать, но нужно быть готовым к тому, что вторая сторона не воспримет факт о большем участии в сделке в качестве аргумента о пересмотре комиссии в чью-то пользу.
Еще один аргумент, о котором любят упомянуть брокеры - это принадлежность к компании. Если профессиональный брокер работает частным образом, это никак не должно влиять на распределение комиссии. Речь идет именно о совместной сделке, если же брокер просто передал клиента - это уже другая история, об этом я напишу в другой раз.
Ну и если вы все-таки решили обсудить момент перераспределения комиссии, то делать это следует перед показом. Любые размышления на тему изменения стандартных условий после старта сотрудничества неуместны.
Коллеги, был ли у кого-то из вас опыт пересмотра комиссии? Как вы считаете, существуют ли такие аргументы, которые бы убедили вас изменить соотношение 50/50?
Алексей Аверьянов
Генеральный директор Vesco Group
Я в социальных сетях: Facebook | Instagram | VKontakte | YouTube | Telegram | TikTok